Key Account Management erfolgreich planen und umsetzen

Wer etwa 80 Prozent seines Umsatzes mit 20 Prozent der Kunden erwirtschaftet, kommt am Thema Key Account Management nicht mehr vorbei. Für die Betreuung von Top-Kunden gibt es jedoch kein Patentrezept. Nur individuelle, auf das jeweilige Unternehmen zugeschnittene Konzepte bringen langfristig mehr Erfolg. Hartmut H. Biesel zeigt anschaulich, wie dazu Unternehmenskultur, Vertriebsstrategie und Umsetzungstools miteinander verzahnt werden müssen. Der Leser erfährt, wie er Key Account Management in seiner Organisation einführt und Gewinn bringend umsetzt, mit Hilfe welcher Kriterien die wertigen Kunden bestimmt werden können, wie man einen entscheidenden Mehrwert für Schlüsselkunden schafft und wie Key Account Manager die Aufgaben des Alltagsgeschäfts erfolgreich bewältigen. Ein systematischer und zugleich anregender Leitfaden mit wichtigen Analysetools zur Markt- und Kundenbewertung, Checklisten, Praxisbeispielen und Umsetzungshilfen. Unverzichtbar für alle, die Key Account Management einführen oder optimieren wollen!

Neu: In die 3. Auflage sind die Empfehlungen der European Foundation for Key Account Management (EFKAM), einem Gremium aus Wissenschaftlern, Beratungsspezialisten und Praktikern aus der Wirtschaft, eingeflossen.