Führung von Vertriebsorganisationen

Strategie - Koordination - Umsetzung
2., überarbeitete und erweiterte Auflage 2020
ISBN: 978-3-658-26726-1
Verlag: Springer

Buch, Deutsch, 611 Seiten, Book + eBook, Format (B × H): 174 mm x 246 mm, Gewicht: 1210 g

Reihe: Edition Sales Excellence

Unternehmen leben von dem, was sie verkaufen – und damit von ihrer Vertriebsorganisation und davon, wer diese wie führt. Die Führung der Vertriebsorganisation ist ein erfolgskritischer Faktor und gehört zu den anspruchsvollsten Aufgaben für Führungskräfte. Längst hat das digitale Zeitalter den Vertriebsalltag fundamental umgekrempelt. Die Veränderungen sind so vielfältig, die Stellschrauben so unterschiedlich und die Konsequenzen im Einzelfall so intransparent, dass es keine „One-size-fits-all“-Lösung geben kann. Vertriebsleiter müssen daher konzeptionell die organisatorischen Voraussetzungen für die situative Umsetzung der Unternehmensstrategie schaffen. Der Spagat zwischen der Entwicklung adäquater Vertriebsstrategien, der Koordination des Vertriebs mit angrenzenden Funktionsbereichen und der erfolgreichen operativen Umsetzung der Vertriebsziele ist anspruchsvoll.

In diesem Band kommen renommierte Experten aus Forschung, Beratung und Praxis zu Wort, um die Breite des Themasaus einer strategischen, einer koordinationsbezogenen und einer operativen Perspektive zu skizzieren. Sie beleuchten schlaglichtartig zentrale Aspekte und leiten anhand ausgewählter Praxisbeispiele Handlungsempfehlungen für die erfolgreiche Vertriebsleitung ab. Dabei befassen sie sich wissenschaftlich fundiert mit Teilaspekten der Vertriebsführung, zeigen Erfolgspotenziale für Führungskräfte im Vertrieb auf und beleuchten branchenspezifische Herausforderungen. Der Leser erfährt, welche Faktoren für effektive Vertriebsleitung und Effizienz in der Vertriebsorganisation wesentlich sind.

Die zweite Auflage wurde umfassend überarbeitet und durch neue Beiträge zu den Themen Omni-Channel-Management, Customer Journey, Cross-Selling, Digitalisierung im Vertrieb als Führungsaufgabe, internationales Vertriebsmanagement, Vertriebsmanagement bei institutionellen Kunden, Sales Excellence Development, kompetenzorientierte Personalauswahl im persönlichen Verkauf sowie Customer Experience ergänzt.

Zielgruppe

Professional/practitioner

Autoren/Hrsg.

Binckebanck, Lars

Hölter, Ann-Kristin

Tiffert, Alexander

Fachgebiete

• Wirtschaftswissenschaften Betriebswirtschaft Management Unternehmensführung
• Wirtschaftswissenschaften Betriebswirtschaft Bereichsspezifisches Management Vertrieb

Inhaltsverzeichnis

Strategische Perspektive der Vertriebsführung.- Koordinationsbezogene Perspektive der Vertriebsführung.- Operative Perspektive der Vertriebsführung.

Über Autor(innen)

Prof. Dr. Lars Binckebanck lehrt Interational Marketing an der Hochschule Furtwangen University und Marketing und Internationales Management an der NORDAKADEMIE – Hochschule der Wirtschaft in Hamburg und Elmshorn.

Dr. Ann-Kristin Hölter ist Dozentin an der NORDAKADEMIE Hamburg und Elmshorn sowie an der Westfälischen Wilhelms-Universität Münster.

Dr. Alexander Tiffert ist Berater für systemische Vertriebsentwicklung und Lehrbeauftragter für Vertriebsmanagement und Organisationsberatung.