Vertrieb trifft Hirnforschung

Mit intelligenter Gesprächsstrategie Kunden einfach kaufen lassen
1. Auflage 2021
ISBN: 978-3-658-34240-1
Verlag: Springer

Buch, Deutsch, 141 Seiten, HC runder Rücken kaschiert, Format (B × H): 173 mm x 246 mm, Gewicht: 450 g

Reihe: Edition sales excellence

Dieses Buch beschreibt eine Verkaufsgesprächsstrategie, die auf neuesten wissenschaftlichen Erkenntnissen der Hirnforschung basiert und Mitarbeitern im Vertrieb eine Blaupause für systematische, nicht-manipulative, strukturierte Kundengespräche bietet.

Warum führen Verhandlungen manchmal zum Erfolg und ein anderes Mal nicht? Warum reagieren Kunden einmal positiv und einmal negativ bei vergleichbaren Abläufen und Entscheidungsprozessen? All diesen Fragen gehen die Autoren nach und zeigen anhand von konkreten Beispielen aus dem Vertriebsalltag in Verbindung mit aktuellen Erkenntnissen aus der Hirnforschung, welche Art von Kommunikation Ihren Erfolg sichert. Sie beschreiben, wie es gelingt, das Verhalten von Kunden, deren typische und individuelle Denkweisen sowie die zeitlichen Abläufe ihrer Entscheidungsprozesse besser zu deuten. Und Sie erfahren auch, wie ethisch der Prozess des Verkaufens sein kann, wenn man die richtige Philosophie, ein positives Menschenbild sowie Respekt undWertschätzung zugrunde legt und Kunden einfach kaufen lässt.

Wenn Sie im Vertrieb tätig sind und Ihre Kommunikation mit bestehenden und potenziellen Kunden optimieren möchten, ist dieses Buch genau richtig für Sie.

Zielgruppe

Professional/practitioner

Autoren/Hrsg.

Böttger, Heiner

Weber, Paul

Fachgebiete

• Wirtschaftswissenschaften Betriebswirtschaft Bereichsspezifisches Management Vertrieb
• Wirtschaftswissenschaften Wirtschaftswissenschaften Wirtschaft: Sachbuch, Ratgeber

Inhaltsverzeichnis

Die Rolle der Hirnforschung im Verkaufsgespräch.- Motivationstypologie und die Gehirn-zu-Gehirn-Synchronität.- Die Vertriebs-Erfolgs-Spirale und das Nutzenmodell.- Belohnungssystem und Verkaufsabschlüsse ohne Druck.

Über Autor(innen)

Paul Weber ist beim Spielwarenverbund VEDES Geschäftsführer des Großhandels und Vertriebsverantwortlicher der Gesamtgruppe. Er ist Inhaber der Vertriebsagentur SalesPerformance und berät, trainiert und coacht Firmen aus Industrie und Handel seit mehr als 30 Jahren.

Prof. Dr. Heiner Böttger ist Universitätsprofessor für die Didaktik der englischen Sprache und Literatur mit Forschungsschwerpunkt „Sprachenrelevante Neurodidaktik“ und Spracherwerb an der Katholischen Universität Eichstätt-Ingolstadt.