Kulturelle Einflüsse im Beschaffungsmarketing

Vergleich des Verhandlungsverhaltens in China, Japan und Deutschland
2004
ISBN: 978-3-8244-8013-5
Verlag: Deutscher Universitätsverlag

Buch, Deutsch, 506 Seiten, Paperback, Format (B × H): 148 mm x 210 mm, Gewicht: 680 g

Katja Gawlik zeigt, dass die größten Unterschiede hinsichtlich Verhandlungsdauer, Kontaktanbahnung, Beziehungsaufbau, Kommunikations- und Informationsverhalten und nachvertraglicher Beziehungspflege bestehen und leitet Handlungsempfehlungen ab, mit deren Hilfe Akzeptanz- und Verständnisprobleme bei interkulturellen Verhandlungen mit chinesischen und japanischen Partnern vermieden werden können.

Zielgruppe

Research

Autoren/Hrsg.

Gawlik, Katja

Fachgebiete

• Wirtschaftswissenschaften Betriebswirtschaft Management Internationales Management
• Wirtschaftswissenschaften Betriebswirtschaft Bereichsspezifisches Management Einkauf, Logistik, Supply-Chain-Management
• Wirtschaftswissenschaften Betriebswirtschaft Bereichsspezifisches Management Außenhandel

Inhaltsverzeichnis

1 Einführung.- 1.1 Problemstellung.- 1.2 Notwendigkeit des Forschungsbedarfes.- 1.3 Zielsetzung.- 1.4 Aufbau und methodische Grundlagen.- 2 Theoretische Grundlagen.- 2.1 Kultur.- 2.2 Verhandlung.- 2.3 Beschaffungsmarketing.- 2.4 Informationsökonomische Fundierung von Austauschprozessen.- 2.5 Fazit.- 3 Der Einfluss der Kultur auf Verhandlungen im Beschaffungsmarketing unter besonderer Berücksichtigung des Anlagengeschäfts im empirischen Befund.- 3.1 Besonderheiten interaktiver Entscheidungsprozesse bei der Beschaffung komplexer Industrieanlagen.- 3.2 Der Verhandlungsprozess.- 3.3 Verhandlungsverhalten deutscher, chinesischer und japanischer Einkäufer und Verkäufer von Industrieanlagen.- 3.4 Verhandlungsverhalten industrieller Nachfrager und Anbieter im Spannungsverhältnis zwischen Standardisierung und Differenzierung Sowie Assimilation und kultureller Distanz.- 3.5 Fazit.- 4 Gestaltungsempfehlungen in Bezug auf erfolgreiche Verhandlungen mit chinesischen und japanischen Verhandlungspartnern.- 4.1 Verhandlungsvorbereitung.- 4.2 Verhandlungsorganisation.- 4.3 Verhandlungsdurchführung.- 4.4 Fazit.- 5 Schlussbetrachtung und Ausblick.- Anhang 1: Gesprächsleitfaden.- Anhang 2: Schriftlicher Fragebogen.- Anhang 3: Codierte Auswertung.- Anhang 4: Angaben zur Stichprobenverteilung.- Anhang 5: Angebotsvergleich.- Stichwortwortverzeichnis.

Über Autor(innen)

Dr. Katja Gawlik promovierte bei Prof. Dr. Klaus Barth am Lehrstuhl für Strategische Unternehmensführung, Absatz und Handel der Universität Duisburg-Essen. Sie ist im Bereich Procurement, Professional Services der Bayer AG/Bayer Business Services in Leverkusen tätig.