Haase Das perfekte Verkaufsgespräch

2. Auflage 2016
ISBN: 978-3-406-70102-3
Verlag: Verlag C. H. Beck GmbH & Co. KG
Format: EPUB
Kopierschutz: 6 - ePub Watermark

E-Book, Deutsch, 128 Seiten

Reihe: Beck kompakt - prägnant und praktisch

Wie können Sie Ihre Kunden noch besser davon überzeugen, bei Ihnen zu kaufen? Lothar Haase, Cheftrainer des Management Institut Ruhleder, ist einer der bekanntesten Verkaufstrainer Deutschlands. Sie bekommen von ihm professionelle Hinweise, die Sie schnell umsetzen können. Perfektes Verkaufen ist in erster Linie ein Handwerk. Mit diesem Buch erhalten Sie einen Werkzeugkasten, um Ihren Umsatz zu steigern und den Gewinn zu optimieren.

Die Schwerpunkte:
- Gesprächsvorbereitung
- Professionelles Auftreten
- Produktpräsentation
- Preisargumentation
- Abschlusstechniken

Autoren/Hrsg.

Haase, Lothar

Leseproben

9Den Kontakt herstellen

Der erste Eindruck ist entscheidend – und der letzte bleibt.

Dieses Zitat weist auf die Bedeutung des Eindrucks beim ersten Kontakt hin. Springt der Funke nicht gleich zu Anfang über, so gebietet es die Höflichkeit, eine Weile vergehen zu lassen, bevor Sie einen neuen Versuch starten. Direkten Kontakt mit einem potenziellen Kunden können Sie bei Messen, Firmenveranstaltungen, Besichtigungen oder am Tag der offenen Tür aufnehmen. Dies kann im Unternehmen des Kunden oder auch in Ihrem eigenen geschehen.

Diese erste Kontaktaufnahme sollten Sie sorgfältig vorbereiten. Hüten Sie sich davor, eine eigene „Masche“ zu kreieren; ein aufmerksamer Gesprächspartner registriert dies sofort und eine persönliche Unterhaltung kommt kaum zustande. Machen Sie sich vorab eine Checkliste, die Sie während des Gesprächs variabel einsetzen können.

Das richtige Telefonieren, höflich und zielgerichtet, will geübt sein. Zeit ist ein knappes Gut in unseren schnelllebigen Tagen, ein Telefonat lässt sich schneller realisieren als ein persönlicher Besuch. Doch fragen Sie Ihren Gesprächspartner immer zu Beginn, ob Sie eventuell stören oder ob es momentan schwierig für ihn ist, frei zu sprechen.

Bitte überlegen Sie sich von Fall zu Fall, welche Art der Kontaktaufnahme die beste Wahl ist. Wissen Sie, dass der potenzielle Kunde großen Wert auf gepflegte Umgangsformen legt, empfiehlt es sich, den Erstkontakt in schriftlicher Form herzustellen.

10Im Folgenden werden Aufbau und Ablauf eines Telefonats dargestellt. Bei diesem Gespräch soll kein Verkauf getätigt, sondern ein Besuchstermin vereinbart werden.

Telefongespräch zur Terminvereinbarung

Ziel

Legen Sie für den Anruf ein realistisches Ziel (beispielsweise einen Termin bei einem potenziellen Kunden) fest.

Eröffnung

Die Eröffnung besteht aus der Begrüßung, Ihrem Vor- und Zunamen, Ihrem Unternehmen und gegebenenfalls dem Ort: „Guten Tag, Herr Wagner, ich bin Lothar Haase vom Management Institut Ruhleder in Bad Harzburg.“

Körpersprache

Sitzen Sie aufrecht und entspannt, lächeln Sie.

Namensnennung

Sprechen Sie Ihren Gesprächspartner zwei- bis dreimal mit seinem Namen an. Doch übertreiben Sie bitte nicht! Wiederholen Sie den Namen zu oft, wirkt dies leicht devot und wird schnell als bewusst eingesetzte Erfolgsstrategie entlarvt.

11Stimme

Bemühen Sie sich um eine ruhige Stimme und legen Sie hin und wieder eine Pause ein. Dies lässt Sie sympathisch erscheinen und signalisiert Sicherheit.

Aufhänger

Es gibt viele Anlässe, zu denen Sie Kontakt zum Kunden aufnehmen können: eine Empfehlung, ein neues Produkt, eine besondere Gelegenheit, ein kostensparender Service, ein einmaliges Angebot, ein Bericht in der Presse etc. So könnte ich zum Beispiel formulieren: „Herr Wagner, ich rufe auf Empfehlung Ihres Bruders an. Wie Sie ja wissen, führt er mit unserem Institut bereits seit sechs Jahren Seminare durch.“

Interesse wecken

Sprechen Sie jetzt die verschiedenen Motive wie Sicherheit, Prestige, Bequemlichkeit, Erfolg, Vorsprung, Alleinvertretungsanspruch, Ersparnis etc. an: „Ihr Bruder sagte mir, dass Sie ein neues Gerät entwickelt haben, das in großer Stückzahl verkauft werden soll. Zur Unterstützung möchten Sie für Ihre Mitarbeiter nun ein Verkaufstraining durchführen.“

Einwandbehandlung

Bereiten Sie sich auf alle möglichen Einwände vor. Sagt Ihr Kunde: „Das ist für uns zu teuer“, so könnte Ihre Antwort lauten: „Herr Wagner, Ihre Bedenken verstehe ich. Doch die Kosten für ein Training entsprechen nur einem Bruchteil der 12Entwicklungskosten Ihres neuen Geräts. Wie viele Mitarbeiter sollen denn an dem Training teilnehmen?“

Nutzenargumentation

Der Kunde muss nun seinen Nutzen, seinen Vorteil erkennen. Nennen Sie am Telefon nicht zu viele Details, denn wenn der Kunde glaubt, dass er schon alle wichtigen Informationen hat, wird er die Notwendigkeit einer Terminvergabe kaum einsehen. Ich würde folgendermaßen argumentieren: „Der Vorteil für Ihr Unternehmen ist offensichtlich: Durch eine gezielte Schulung werden die Präsentationen Ihrer Mitarbeiter professioneller und Sie können Ihre Preise besser am Markt platzieren. Wann haben Sie das letzte Training für Ihre Mitarbeiter durchgeführt?“

Termin oder Gesprächsabschluss

„Ich verstehe, dass Sie für einen Abschluss noch weitere Detailinformationen benötigen. Ist es Ihnen recht, wenn ich Ihnen innerhalb der nächsten zwei Tage ein Angebot per E-Mail zukommen lasse? Danach sollten wir miteinander sprechen. Am Montag oder Donnerstag der kommenden Woche, so gegen 15.00 Uhr, könnte ich bei Ihnen sein. Welcher Termin passt Ihnen besser?“

Freundlicher Gesprächsabschluss

„Herr Wagner, Sie erhalten bis übermorgen das Angebot. Wir treffen uns dann am Donnerstag gegen 15.00 Uhr in Ihrem 13Büro. Haben Sie herzlichen Dank für das gute Gespräch. Ich wünsche Ihnen noch einen schönen Abend.“

Äußere Erscheinung – Bekleidungstipps

Man empfängt nach dem Gewand und entscheidet
nach dem Verstand. (russisches Sprichwort)

Der erste Eindruck, den wir von einem Menschen haben, ist ein visueller. Danach formen wir uns unser Bild. In aller Regel dürfen wir davon ausgehen, dass die Menschen so aussehen, wie sie sind. Meist entscheiden die ersten Minuten über Erfolg oder Misserfolg der Verhandlung. Den ersten Eindruck zu revidieren ist gar nicht so einfach.

Überlegen Sie daher, ob Ihr Outfit zu Ihrem Unternehmen, zu Ihrer Stellung und zur Erwartungshaltung Ihres Gesprächspartners passt. Wenn Sie zum Beispiel als Anlageberater mit großen Geldsummen Ihrer Kunden umgehen, wäre es nicht sehr klug, sich allzu modisch zu kleiden und damit Experimentierfreude zu signalisieren. Vertreten Sie jedoch eine Werbeagentur, die von sich behauptet, über eine Vielzahl von kreativen Köpfen zu verfügen, ist es eher von Nachteil, sich zu konservativ zu kleiden.

Entsprechen Sie der Erwartungshaltung, die sich Ihr potenzieller Kunde nach einem erfolgreichen Telefongespräch gemacht hat, so verschafft Ihnen das einen erheblichen Vorteil. Er wird eher Vertrauen zu Ihnen fassen. Also überlegen Sie vorab:

• Wie ist die Erwartungshaltung Ihres Kunden?
• 14Passt Ihr Äußeres zu Ihrem Unternehmen und Ihrer Position?
• Passt Ihr Outfit zu den Produkten, die Sie anbieten?
• Drückt Ihre Kleidung Ihre Persönlichkeit aus?

Bekleidungstipps für Damen

Als Businessbekleidung empfehlen sich ein Kostüm oder ein Hosenanzug. Vorsicht vor grellen Farben, sie schmälern die Fachkompetenz, die Ihnen zugeschrieben wird. Wählen Sie lieber kleinere Muster und dezente Farben. Dazu passen eine Bluse aus Naturfasern oder ein hochwertiges T-Shirt. Auf der sicheren Seite sind Sie, wenn der Rock etwa bis zum Knie reicht und das Dekolleté am Schlüsselbein endet.

Vermeiden Sie besser alles, was zu weiblich wirken könnte: laute Farben, Pastellfarben, Miniröcke, Spaghettiträger, klappernde Armbänder, übergroße Ohrringe, zu viel Schmuck, extrem hochhackige Schuhe, zu viel Schminke, überlange, farbige Fingernägel, zu intensives Parfum oder eine wallende Mähne. All das führt leicht dazu, dass man Ihnen weniger Fachwissen zuschreibt.

Bekleidungstipps für Herren

Der Dresscode kann von Branche zu Branche sehr variieren. Eine elegante Kombination ersetzt bei uns in Deutschland häufig den klassischen Anzug. Für bestimmte Sparten und im gehobenen Business ist jedoch nach wie vor der dunkle Anzug unerlässlich.

15Die Manschetten Ihres Hemdes ragen ca. zwei Zentimeter hervor. Die Anzughose sitzt locker auf der Taille, der Umschlag berührt vorne mit einem leichten Knick den Schuh, von hinten ist die Absatzkante sichtbar. Die Hosenbeine dürfen keine Ziehharmonika bilden. Halten Sie Ihr Jackett stets geschlossen – außer beim Sitzen. Beim Aufstehen jedoch immer schließen.

Das klassische Oberhemd ist weiß oder pastellfarbig. Ein kräftiges Blau ist weniger geeignet, weil es optisch einen starken Bartwuchs gegen Ende des Tages verstärkt. In die Hemdentasche bitte keinen Füllfederhalter oder Kugelschreiber stecken! Die Krawattenspitze endet an der Gürtelschnalle.

Im Sommer erfreuen sich kurzärmelige Hemden mit Krawatte großer Beliebtheit, werden allerdings nicht in allen Branchen akzeptiert.

Die Kleidung sollte nach unten hin dunkler werden. Die Socken wählen Sie also am besten einen Ton dunkler als den Hosensaum. Wenn Sie Kniestrümpfe tragen, laufen Sie nicht Gefahr, beim Sitzen Ihre stachelige Wade zu präsentieren.

Ein absolutes Muss sind perfekt gepflegte dunkle Schnürschuhe mit einer Ledersohle, hier ist Qualität oberstes Gebot. Schuhe mit Lochmuster, Sandalen, Turnschuhe oder Stiefeletten gehören nicht ins Geschäftsleben.

Für Damen und Herren gilt: Tragen Sie niemals zu enge Kleidung. Die kleinere Größe lässt Sie keinesfalls schlanker erscheinen – im Gegenteil!

16Begrüßung

Für den ersten Eindruck gibt es keine zweite Chance.

Die Vorbereitung auf das Gespräch haben wir nun so gut wie möglich durchgeführt. Nun kommt der Moment, in dem Sie dem potenziellen Kunden zum ersten...