Wie Sie mit Vision Selling Gewinn bringende Geschäfte in der Chefetage abschließen
E-Book, Deutsch, 192 Seiten, eBook
ISBN: 978-3-8349-6379-6
Verlag: Betriebswirtschaftlicher Verlag Gabler
Format: PDF
Kopierschutz: Wasserzeichen (»Systemvoraussetzungen)
Stephan Heinrich ist Geschäftsführer von Heinrich Management Consulting, einer Unternehmensberatung mit Schwerpunkt Vertriebsberatung und Vertriebstraining für Lösungsverkauf sowie individuelle Ausbildung von Führungskräften.
Zielgruppe
Professional/practitioner
Autoren/Hrsg.
Weitere Infos & Material
1;Stimmen zum Buch;5
2;Inhaltsverzeichnis;7
3;Vorwort;9
3.1;Verkauf von erklärungsbedürftigen, hochpreisigen Produktenund Leistungen;9
3.2;Kürzere Sales-Cycles, höhere Abschlusserfolge;9
3.3;Große Verkaufserfolge beruhen auf Vision und Handwerk;10
3.4;Fazit: Verkaufen an Top-Entscheider funktioniert!;11
4;Zum Geleit;12
4.1;Die Aufgabe;12
4.2;Das neue Verkaufssystem;12
4.3;Für wen ist dieses Buch;13
5;1 Der radikale Umbruch im Verkauf;15
5.1;Was Ihnen dieses Kapitel bietet;15
5.2;Die Ausgangssituation;15
5.3;Die Lösung: Vision Selling;17
5.3.1;Per Kaltakquise an den Top-Entscheider – wie ist das möglich?;17
5.4;Die Grundsätze von Vision Selling;18
5.4.1;Grundsatz 1: Radikale Nutzenorientierung;18
5.4.1.1;Die kundenzentrierte Lösung verkaufen;18
5.4.1.2;Die kundenzentrierte Lösung ist die Vision;19
5.4.2;Grundsatz 2: Fokus auf Machtinhaber im Unternehmen;21
5.4.3;Grundsatz 3: Psychologische Muster und Motive kennen und nutzen;22
5.4.4;Grundsatz 4: Hören Sie genau zu – statt nur zu reden;22
5.4.5;Grundsatz 5: Präzise kommunizieren;23
5.5;Die Aufgaben von Vision Selling;23
5.5.1;Aufgabe 1: Trennung von Kunden und Nicht-Kunden;23
5.5.2;Aufgabe 2: Kundennutzen präzise herausarbeiten;24
5.5.3;Aufgabe 3: Zuverlässige Umsatzvorhersage;24
5.5.4;Aufgabe 4: Entscheidungen verzögerungsfrei ermöglichen und vorantreiben;25
5.5.5;Aufgabe 5: Qualifizierte Rückmeldung der relevantenKundenaussagen reportieren;25
5.6;Die Vision des Entscheiders lebendig halten;26
5.6.1;Das Entscheidungsflimmern positiv beeinflussen;28
5.6.2;Fazit und Ausblick;30
6;2 Die Perspektive des Top-Entscheiders;31
6.1;Was Ihnen dieses Kapitel bietet;31
6.2;An wen werden Sie verkaufen?;31
6.3;Der Empfehler: wichtige Informationsquelle;32
6.3.1;Bitte nichts verkaufen!;33
6.4;Der Beeinflusser: informieren statt selbst beeinflussen;34
6.5;Der Entscheider: entscheidend auch für Ihren Erfolg;35
6.6;Stellen Sie Ihre Leiter an die richtige Mauer;36
6.7;Der Abzeichner: Veto verhindern;37
6.8;Verschiedene Rollen – verschiedene Themen;38
6.9;Zusatzrolle: interner Verkäufer?;39
6.10;Lernen Sie Ihre Top-Entscheider besser kennen;39
6.10.1;Grundsätze und Verhaltensweisen der Top-Entscheider;40
6.10.2;Entscheider betrachten Sie unter dem Aspekt des Nutzensfür sich selbst;41
6.10.3;Lernen Sie seine Entscheidungsparameter kennen;42
6.11;Wie ticken Ihre Top-Entscheider?;43
6.12;Praxisbeispiel: Was den Top-Entscheider wirklich interessiert;44
6.13;Fazit und Ausblick;45
7;3 Auswählen: Bereiten Siedie Kundenansprache sinnvoll vor;46
7.1;Was Ihnen dieses Kapitel bietet;46
7.2;Wer ist Ihr Kunde?– Erstellen Sie Ihr Wunschkundenprofil;46
7.2.1;What business are you really in?;47
7.2.2;Beispiel für ein Wunschkundenprofil;48
7.2.3;Ansprechpartner feststellen;49
7.2.4;Informationen über Wunschkunden beschaffen;49
7.3;Was ist das Problem des Kunden?Entwerfen Sie eine Problemtabelle;53
7.3.1;So legen Sie Problemtabellen an;53
7.3.2;Die Vorteile der Problemtabelle;56
7.3.3;Wissensmanagement: Problemtabelle im Team erstellen;56
7.4;Fazit und Ausblick;58
8;4 Ansprechen: Dringen Sie schnellzum Top-Entscheider durch;60
8.1;Was Ihnen dieses Kapitel bietet;60
8.2;Mit dem ersten Brief überzeugen;60
8.3;Mit Köpfchen: So fällt Ihre Kopfzeile auf;61
8.4;„Neun Monate nach heute“… sind Sie die Referenz, lieber Kunde;63
8.5;Hinten ist die Ente fett: das PS;64
8.6;Tatsachen ohne Schnörkel: der erste Absatz;66
8.7;Bieten Sie Nutzen pur;66
8.8;Action please: der Schluss als Handlungsaufforderung;67
8.9;So landen Sie nicht im Papierkorb: die äußere Form;69
8.9.1;Tipp 1: Benutzen Sie A4- statt C4-Umschläge;69
8.9.2;Tipp 2: Benutzen Sie weiße Umschläge;70
8.9.3;Tipp 3: Sorgen Sie für Unikate – keine Adressaufkleber nutzen;70
8.9.4;Tipp 4: Briefmarke statt Frankiermaschine;70
8.9.5;Tipp 5: Keine Prospekte;70
8.9.6;Tipp 6: Verzichten Sie auf Ihr Briefpapier;70
8.10;4.2 Das erste Telefonat: 8 Sekunden Zeit – mehr nicht!;71
8.10.1;Mit der Eröffnung die Welt des Entscheiders betreten;72
8.10.2;Der Aufbau Ihrer Eröffnung;72
8.10.3;Benehmen Sie sich wie ein Entscheider;74
8.10.4;Das Ziel ist nicht der Termin;75
8.10.5;Barrikaden aus dem Weg räumen;76
8.10.6;Den Wächter der Chef-Etage als Verbündeten gewinnen;76
8.10.7;Argumentieren Sie mit „sanfter Gewalt“;77
8.10.8;Senden Sie Ihrer Zielperson ein Fax;78
8.10.9;Geben Sie sich selbst in die Post;79
8.10.10;Verschärfen Sie die Gangart;80
8.10.10.1;Idee 1: Lieber Gott;81
8.10.10.2;Idee 2: Pressemitteilung;81
8.10.11;Im Telefonat mit dem Entscheider Empfehlungen akquirieren;82
8.10.12;Muster für einen Empfehlungsanruf (auf Anrufbeantworter);84
8.10.13;Gründe, warum das nicht klappt;84
8.10.14;Einwände von Blockierern entkräften;85
8.10.14.1;Die schrecklichen Fachverantwortlichen;86
8.10.14.2;Die Methode „Qualitätsprozess“;87
8.10.14.3;Die Methode „Mein Chef sagt …“;87
8.10.14.4;Einwände in der Akquisitionsphase entkräften;87
8.10.14.5;Bleiben Sie bei Ablehnung gelassen;88
8.10.14.6;Nutzen Sie das Wissen der Transaktionsanalyse;90
8.10.15;Einwandbehandlungsstrategien nutzen;91
8.10.15.1;Einwandbehandlungsstrategie 1: Verdoppeln Sie den Einsatz;92
8.10.15.2;Einwandbehandlungsstrategie 2: Niedrigpreis-Forderung aushebeln;93
8.10.15.3;Einwandbehandlungsstrategie 3:„Was wäre wenn“-Szenario entwickeln;94
8.10.15.4;Einwandbehandlungsstrategie 4:Fordern Sie den Gesprächspartner heraus;95
8.10.15.5;Einwandbehandlungsstrategie 5: „Danke für die Lektion!“;96
8.10.15.6;Einwandbehandlungsstrategie 6:Vertröstungen in Termine ummünzen;97
8.10.15.7;Einwandbehandlungsstrategie 7: Vorwärts-Verteidigung;98
8.10.16;Der letzte Versuch;99
8.10.17;Fazit und Ausblick;99
9;5 Verstehen: Verwirklichen SieVision Selling mit kreativer Fragetechnik;101
9.1;Was Ihnen dieses Kapitel bietet;101
9.2;Die VI-SI-ON-Fragetechnik als Geländer;101
9.3;Verlassen Sie sich auf Ihr verkäuferisches Gespür;102
9.4;VI-SI-ON-Fragetechnik: die vier Fragearten;102
9.4.1;Sie kennen die Fakten „in- und auswendig“;104
9.5;Veränderungswunsch Interpretieren: Stellen Sie Problemfragen;105
9.5.1;Decken Sie die latenten Probleme des Entscheiders auf;105
9.6;Schmerzen Intensivieren: Auswirkungen klar benennen;107
9.6.1;Beispiel aus der Praxis: Den Wert der Investition darstellen;108
9.6.2;Auswirkungsfragen machen den Wert Ihrer Lösung klar;110
9.6.3;Auswirkungsfragen drücken auf die Stimmung;113
9.6.4;Erklären Sie den Operativen Nutzen;113
9.6.5;Vom Nutzen der Nutzenfragen;114
9.6.6;Nutzenfragen zum richtigen Zeitpunkt richtig einsetzen;115
9.7;Übung: Gesprächsvorbereitung mit der VI-SI-ON-Fragetechnik;117
9.8;Fazit und Ausblick;120
10;6 Umsatz generieren: Treiben Sieden Entscheidungsprozess voran;121
10.1;Was Ihnen dieses Kapitel bietet;121
10.2;Holen Sie den Kunden dort ab, wo er steht;121
10.2.1;Konflikte vermeiden;121
10.3;Setzen Sie die richtigen Entscheidungshilfen ein;123
10.3.1;Überzeugen Sie mit Referenzen;124
10.3.2;Nutzen Sie Ihre Problemtabellen;126
10.3.3;Übung: Referenzbeispiele;126
10.4;Verbessern Sie Ihre Argumentationsstrategie;126
10.4.1;Das richtige Argument zum richtigen Zeitpunkt;126
10.4.2;Kunden fokussiert zum Abschluss leiten;128
10.5;Sorgen Sie für Glaubwürdigkeit;131
10.5.1;Überzeugen Sie mit einem Evaluationsplan;131
10.5.2;Schreiben Sie einen begeisternden Visions-Brief;134
10.6;Führen Sie beim Kunden eine Nicht-Präsentation durch;136
10.6.1;Das Ende der klassischen Präsentation;136
10.6.2;„Heute haben wir eine Nicht-Präsentation für Sie vorbereitet“;137
10.6.3;Ziele leiten den Weg;140
10.6.4;Teilnehmer-Fragen: Wegweiser durch die Nicht-Präsentation;141
10.6.5;So bereiten Sie Ihre Unterlagen für die Nicht-Präsentation vor;142
10.6.6;Vorhang zu – und alle Fragen beantwortet;143
10.6.7;Belegen Sie den ROI Ihrer Lösung;144
10.6.8;Eine Beispielrechnung;144
10.7;Überwinden Sie das Entscheidungsflimmern;147
10.8;Die Stufe des Abwägens wieder erreichen;148
10.9;Fazit und Ausblick;149
11;7 Fehler vermeiden:Vision Selling braucht Fehlerkultur;150
11.1;Was Ihnen dieses Kapitel bietet;150
11.2;Nehmen Sie sich Zeit zur Selbstreflexion;150
11.2.1;Fehler Nummer 1: Sie vernachlässigen die Vision(en);150
11.2.1.1;Die Bedeutung der Vision;151
11.2.2;Fehler Nummer 2: Sie unterbreitendas falsche Angebot zum falschen Zeitpunkt;153
11.2.2.1;Holen Sie das mündliche Okay ein;153
11.2.2.2;Schützen Sie sich vor der Salami-Taktik;154
11.2.2.3;Ein Beispiel aus dem IT-Bereich;154
11.2.3;Fehler Nummer 3:Sie ertränken den Entscheider in Argumenten;156
11.2.3.1;Gehen Sie nur auf Ihre wesentlichen Nutzenargumente ein;157
11.2.4;Fehler Nummer 4:Sie schätzen die Situation nicht realistisch ein;158
11.2.4.1;Erweisen Sie sich als Realist;158
11.2.4.2;Ist-Zustand kontinuierlich prüfen;159
11.2.5;Fehler Nummer 5:Sie lassen den Vision-Selling-Prozess stagnieren;160
11.2.6;Fehler Nummer 6:Sie sind nicht gut genug vorbereitet;162
11.2.7;Fehler Nummer 7:Sie lassen die Schmerzen zu gering;163
11.2.7.1;Den Top-Entscheider die Auswirkungen erläutern lassen;164
11.2.8;Fehler Nummer 8:Sie vergeuden Ihre Zeit mit Ausschreibungen;164
11.2.9;Fehler Nummer 9:Sie haben den ROI nicht nachgewiesen;165
11.2.10;Fehler Nummer 10:Sie sprechen mit Pseudo-Entscheidern;166
11.2.10.1;Brandflecken auf der Krawatte und Auftrag in der Tasche;166
11.2.11;Fazit;167
12;8 Realisieren: Wie Sie Vision Sellingnachhaltig in der Praxis umsetzen;168
12.1;Was Ihnen dieses Kapitel bietet;168
12.2;Drei Ansätze für Ihre Vertriebsoptimierung;168
12.3;Umsetzungsplan;170
12.4;Umsetzungstipps für Verkäufer;170
12.5;Von den Werten über die Einstellung zum Verhalten;171
12.6;Widersprüche im Umgang mit Kunden vermeiden;172
12.7;Nutzen Sie Checklisten sinnvoll;172
12.8;Fünf Mantras für Ihren Verkaufserfolg;175
12.9;Bewerten Sie die Akquisition neu!;176
12.9.1;„Heute ist ein schöner Tag: Heute wird ein neuer Kunde geboren!“;176
12.10;Umsetzungstipps für die Organisation;176
12.11;Kundenprofile erstellen und kommunizieren;177
12.12;Gründe für Erfolge und Misserfolge dokumentieren;177
12.13;Umsetzungstipps für die Führung;177
12.14;Richten Sie Ihre Strategie auf die Entscheiderbeim Kunden aus;178
12.15;Schreiben Sie alles präzise auf – intern wie extern;179
12.16;Schaffen und nutzen Sie Messkriterien für dieAbschlusswahrscheinlichkeit;180
12.17;Meilensteine;181
12.18;Assessment-Fragebogen;182
12.19;Fazit;183
13;Nachwort;184
14;Literaturverzeichnis;185
15;Stichwortverzeichnis;186
16;Der Autor;188
