Maas Praxiswissen Vertrieb

Berufseinstieg, Tagesgeschäft und Erfolgsstrategien
3. Auflage 2006
ISBN: 978-3-8349-9269-7
Verlag: Betriebswirtschaftlicher Verlag Gabler
Format: PDF
Kopierschutz: 1 - PDF Watermark

E-Book, Deutsch, 253 Seiten, eBook

Das Buch richtet sich an Vertriebseinsteiger - auch aus nicht-kaufmännischen Bereichen -, die sich den Herausforderungen des modernen Vertriebs stellen wollen. Auch für Vertriebler mit Berufserfahrung eine Gewinn bringende Lektüre! Neu in der 3. Auflage: ein Kapitel zum Thema Key Account Management. Mit nützlichen Checklisten und einem Glossar zu den wichtigsten betriebswirtschaftlichen Begriffen.


Martin Maas, Diplombetriebswirt, durchlief in einem Investitionsgüterunternehmen die klassischen Funktionen vom Vertriebsbeauftragten bis zur Vertriebsleitung. Seit 2006 ist er als Regionalverkaufsleiter für dieses Unternehmen tätig.

Zielgruppe

Professional/practitioner

Autoren/Hrsg.

Maas, Martin

Inhaltsverzeichnis

1;Vorwort zur dritten Auflage;7
1.1;Vorwort zur zweiten Auflage;7
1.2;Vorwort zur ersten Auflage;8
2;Inhalt;11
3;Der Vertrieb gewinnt an Bedeutung;17
3.1;Die Aufgabe des Vertriebs im Unternehmen;18
3.2;Die Abgrenzung des Vertriebs zu anderen Funktionsbereichen;20
4;Warum im Vertrieb arbeiten?;23
4.1;Motive fiir den Vertriebseinsteiger;23
4.2;Die Veranderung des Vertriebsimage;24
4.3;Das Seibstverstandnis des Vertriebsmitarbeiters;25
4.4;Die Unsicherheit des Berufseinsteigers;26
4.5;Was spricht fur den Vertrieb, was macht seine Harte aus?;26
4.6;Personliche Eignungsmerkmale;28
4.7;Vorqualifikationen - wodurch werden sie bestimmt?;33
4.8;Wege in den Vertrieb - der Einstellungsprozess;39
5;Prinzipien des Vertriebs im Gesamtzusammenhang;55
5.1;Die Marktsituation;55
5.2;Die Marktdynamik beeinflusst die Marktsituation;59
5.3;Konsequenzen fur die Vertriebsorganisation ...;61
5.4;DerVerkaufszyklus;71
5.5;Fuhrung und Steuerung des Vertriebsprozesses;85
6;DasTagesgeschaftdes Vertriebsmitarbeiters;115
6.1;Die Zeit ist knapp bemessen;115
6.2;Gesamtziele hemnterbrechen - kleine Schritte sind einfacher;116
6.3;Wie setze ich Zielvorgaben um?;116
6.4;Mein personliches Controlling;117
6.5;Die Klippen des Tagesgeschafts erfolgreich umschifTen;118
6.6;Erfolgsstrategien fur den einzelnen Vertriebsmitarbeiter;141
6.7;Verkaufsforderung - Trumpfe im Tagesgeschaft;174
6.8;Verkaufsforderung - der Vertriebsmitarbeiter bestimmt den Einsatz;178
6.9;Verkaufsforderung - im Team sind Sie stark;192
6.10;Verkaufsforderung - nutzen Sie die Power der Zentrale;198
6.11;Der Entlohnungsprozess im Vertrieb;208
6.12;Key Account Management - die Konigsdisziplin im Vertrieb;223
7;Glossar;247
8;Literatur;255
9;Der Autor;256

Warum im Vertrieb arbeiten? - Der Vertrieb im Gesamtzusammenhang: Marktsituation/Verkaufszyklus/Vertriebssteuerung - Das Tagesgeschäft des Vertriebsmitarbeiters - Erfolgsstrategien - Entlohnungsprozess im Vertrieb - Verkaufsförderung - Key Account Management

Leseproben

Prinzipien des Vertriebs im Gesamtzusammenhang (S. 55-56)

Bevor wir uns im nachsten Kapitel mit dem konkreten Tagesgeschaft im Vertrieb beschaftigen, fiihren folgende Abschnitte zunachst in die Prinzipien des Vertriebs im Gesamtzusammenhang ein. Auf welche Marktsituationen konnen wir treffen? Welche Konsequenzen ergeben sich daraus fiir den Vertrieb? Was ist ein Verkaufszyklus - wann beginnt und wann endet er? Wie organisiert sich der Vertrieb? Wodurch lasst er sich steuern? Konkrete Beispiele und MaSnahmen erganzen dabei die Ausfuhrungen.

Durch die Kenntnis der Gesamtzusammenhange lassen sich die Vertriebssituationen besser einschatzen. Dies kann Ihnen bei der Auswahl „der Vertriebsorganisation" helfen, die Ihnen personUch am besten Uegt.

Die Marktsituation

Neben dem Leistungsangebot und der Zielsetzungen des vertreibenden Unternehmens werden Anforderungen an die Direktvertriebsorganisation in erhebhchem MaSe von der aktuellen Marktsituation und der zuktinftigen Marktentwicklung definiert.

Das vertreibende Unternehmen ist Bestandteil seines Marktumfeldes und bildet neben den Kunden und den Wettbewerbern einen Teil des strategischen Dreiecks (Kunde, Anbieter, Wettbewerber). Aus dieser Konstellation ergeben sich fiir das vertreibende Unternehmen konkrete Handlungskonsequenzen und durch den Markt beeinflusste Begrenzungen. Es ist wichtig, immer wieder die aktuelle Marktsituation zu untersuchen, um Handlungsspielraume und Handlungsbegrenzungen erkennen zu konnen.

Die Analyse der Marktsituation umfasst im Wesentlichen die Bereiche:

• Marktanteilsanalyse
Die Marktanteilsanalyse (Marktfiihrer, Angreifer oder Mitlaufer) sowie die Analyse der Entwicklung des Unternehmens im Marktumfeld ermittelt die Marktposition des vertreibenden Unternehmens.

• Imageanalyse
Das Image des vertreibenden Unternehmens im Marktumfeld wird untersucht: Welche Meinungen und Einstellungen haben Kunden und Lieferanten zum Unternehmen? Welchen Ruf geniefit es?

• Wettbewerbsanalyse
Eine Wettbewerbsanalyse eruiert die Marktposition und Entwicklung der starksten Mitbewerber. Das eigene Produktportfolio wird hinsichtlich der zukiinftigen Wachstumschancen im Vergleich zum Wettbewerbsportfolio bewertet.

• Analyse der Marktform
Ermittlung der Anzahl der Mitbewerber und Anzahl der Nachfrager im Marktumfeld.

• Strategische Chancenanalyse
Die Entwicklung des Gesamtmarktvolumens wird prognostiziert und neue Trends und Chancen werden ausgelotet.

Über Autor(innen)

Martin Maas, Diplombetriebswirt, durchlief in einem Investitionsgüterunternehmen die klassischen Funktionen vom Vertriebsbeauftragten bis zur Vertriebsleitung. Seit 2006 ist er als Regionalverkaufsleiter für dieses Unternehmen tätig.