Das Praxishandbuch für erfolgreiche Führungskräfte
E-Book, Deutsch, 247 Seiten, E-Book
Reihe: Haufe Fachbuch
ISBN: 978-3-648-14708-5
Verlag: Haufe
Format: PDF
Kopierschutz: Wasserzeichen (»Systemvoraussetzungen)
Inhalte:
- Den Vertrieb schrittweise agil verändern: Vorgehensweise und Instrumente
- Kernelemente einer erfolgreichen, agilen Vera¨nderung
- Bestandsaufnahme und Zukunft von Agilita¨t und Vera¨nderung im Vertrieb
- Konkrete Anwendungsfälle aus der Praxis
- Roadmap für agiles Veränderungsmanagement im Vertrieb
Autoren/Hrsg.
Fachgebiete
Weitere Infos & Material
Inhaltsverzeichnis
Dieses Praxishandbuch wird Ihren Vertrieb verändern
- Der Nutzen für Sie und Ihre Vertriebsorganisation
- Das erwartet Sie in diesem Praxishandbuch
- Abgrenzung und Verständnis der wichtigsten Begriffe
Bestandsaufnahme und Zukunft von Agilität und Veränderung im Vertrieb
- Wesentliche Entwicklungen für Vertriebsmanager
- Ursachen des Scheiterns von Führungskräften und Projekten
- Rahmenbedingungen für mehr Leistung in Ihrer Vertriebsorganisation
- Konsequenzen für Ihre besondere Rolle als Führungskraft
- Prinzipien für agile Führung im Vertrieb
- Kernelemente einer erfolgreichen agilen Veränderung
Den Vertrieb schrittweise agil verändern: Vorgehensweise und Instrumente
- Strukturiert von Anfang an: Der agile Steuerkreis für Veränderungsmanagement im Vertrieb
- Kundenzentrierung - Kern allen Handelns
> Mit wertorientiertem Verkaufen sich im Geschäftsablauf des Kunden unersetzlich machen
> Rollen, Funktionen und Einflussmöglichkeiten der Beteiligten auf Kundenseite transparent machen
> Mit Nutzermodellen die Zielgruppe charakterisieren und beeinflussen
> Durch die einfache Erstellung einer Kundenreise den Kunden jederzeit begeistern
> Komplexität abbauen durch die systematische Herangehensweise an kundenzentrierte und innovative Lösungen
- Vorbereiten - Das 'Warum' verständlich und konkret beantworten
> Diese Gründe gibt es für Veränderung und diese Change-Modelle sollten Sie kennen
> So schätzen Sie die Veränderungsfähigkeit Ihrer Vertriebsorganisation ein
> Ziele, Motive und Einstellungen von Freunden und Gegnern im Haus transparent machen und einen Kommunikationsplan entwickeln
> Mitarbeitertypen, Arten des Widerstands und der konkrete Umgang mit ihnen als Führungskraft
- Befähigen - Das 'Wie' konkretisieren
> Den ersten Schritt richtig setzen: Das Leitbild für die Definition von Strategie und Mission
> Ziele definieren und erreichen: OKRs statt KPIs
> Zäune überwinden: Zusammenarbeit mit anderen Bereichen
> Mit einer Change Story Sinn und Zweck vermitteln
> Rollen für das Team und die Führungskraft gestalten und Erwartungen klären
> Den Überblick über die Akzeptanz behalten und konsequent das gewünschte Verhalten steuern
- Mitnehmen - Das 'Was' nachhaltig umsetzen
> So führen Sie agil: Pragmatische Methoden für die Transformation in die tägliche Führungspraxis und Anwendung von Momenten der Wahrheit
> So arbeitet Ihr Vertriebsteam auf Basis von SalesFloor, SalesBoard und Sprint an konkreten Anwendungsfällen: Aufgabenrevision, Angebotserstellung, Optimierung Key-Account-Management
> Tue sinnvolles, spreche darüber und gewinne Menschen: Den Kommunikationsplan auf Basis Ihrer Stakeholderanalyse umsetzen
- Ihre Roadmap für agiles Veränderungsmanagement im Vertrieb
Ausblick
Abbildungsverzeichnis
Verzeichnis der Arbeitshilfen
Über den Autor