Unternehmenserfolg durch professionellen Vertrieb

Von der Verkaufsoptimierung zum CRM
2. Auflage 2001
ISBN: 978-3-322-88928-7
Verlag: Gabler Verlag

Buch, Deutsch, 268 Seiten, Format (B × H): 152 mm x 229 mm, Gewicht: 399 g

In immer enger werdenden Märkten ist eine effiziente Marktbearbeitung heute unabdingbar für den Verkaufserfolg. "Unternehmenserfolg durch professionellen Vertrieb" liefert Marketing- und Verkaufsverantwortlichen in Unternehmen sofort umsetzbare Ideen zur besseren Marktbearbeitung und damit optimale Verkaufsvorbereitung. Von der Akquisitionsplanung und Maßnahmen zur Kundengewinnung, Kundenbindung und Kundenentwicklung über Angebotserstellung und -gestaltung bis zu Qualitätsaspekten im Verkauf, wie beispielsweise Kundenzufriedenheitsmessung, gibt das Buch einen Einblick in die Möglichkeiten moderner Verkaufsoptimierung. Die 2. Auflage wurde ergänzt um zentrale Instrumente der Balanced Scorecard und des Customer Relationship Management. Checklisten, Ideen und Tipps machen das Buch zu einem nützlichen und täglich einsetzbaren Ratgeber für den Praktiker.

(Titel der 1. Auflage: Verkaufsoptimierung)

Zielgruppe

Professional/practitioner

Autoren/Hrsg.

Aries, Lorenz A.

Fachgebiete

• Wirtschaftswissenschaften Betriebswirtschaft Bereichsspezifisches Management Vertrieb
• Wirtschaftswissenschaften Betriebswirtschaft Bereichsspezifisches Management Kundenbeziehungsmanagement, Kundenpflege

Inhaltsverzeichnis

Einleitung: Unternehmensentwicklung aus der Sicht des Marketing und des Marktes.- 1. Grundlagen der integralen Marktbearbeitung.- Einordnung der integralen Marktbearbeitung.- Systematik der Marktbearbeitung.- Verkaufsprozess und Marktsystem.- Abgrenzung der integralen Marktbearbeitung.- 2. Umsetzung der integralen Marktbearbeitung in die Praxis.- Planung der Aktivitäten.- Neukundengewinnung.- Kundenbindung.- Kundenentwicklung.- Die Marketing- und Verkaufssteuerungs-Datenbank.- Typische Marketing-Planungen.- 3. Verkaufsoptimierung — Die Steigerung der Vermarktungsstärke.- Vermarktungsstärke.- Angebotsgestaltung — Das zentrale Element für den Geschäftserfolg.- Kundenführung mit System.- Multiplikatoren setzen — Die Dynamisierung der Akquisition.- Nutzenargumentation — Sich in den Kunden hineinversetzen.- Nutzen-Visualisierung durch Pencil-Selling.- 4. Von der Unternehmensqualität zur Verkaufsqualität.- Unternehmensqualität.- Prozessqualität.- Marketingqualität.- Servicequalität.- Verkaufsqualität.- Balanced Scorecard-Systeme — Das Qualitäts-Messinstrument mit Potenzial.- Kundenzufriedenheitsanalyse und -messung ohne Balanced Scorecard.- Steigerung der Auftritts- und Verkaufsqualität.- Weiterbildungsmaßnahmen zur Sicherung der Qualitätsstufen.- 5. Das moderne Customer Relationship Management.- Die CRM-Philosophien und -Strategien.- Die Balanced Scorecard — Das Basis-Instrument zur Messung der CRM-Wirkung und -Strategie.- Anforderungen an ein integriertes CRM-System.- Aufbau des Key Account Managements.- Das Call Center — Die wichtige Drehscheibe im Key Account Management und CRM.- Die organisatorische Konsequenz zur Sicherung eines professionellen Beziehungsmanagements.- Schlussbemerkungen.- Danke.- Checklisten für Ihre Praxis.

Über Autor(innen)

Lorenz A. Aries ist Geschäftsführer der optimAS AG für Unternehmensentwicklung in Brüttisellen, Schweiz. Als Business-Consultant betreut er Projekte von der Strategieentwicklung bis zur Implementierung von Customer-Relationship-Management-Programmen mit Balanced-Scorecard-Systemen.