Cross-Selling

Eine empirische Betrachtung der Einflussfaktoren und Erfolgsmessung
1. Auflage 2019
ISBN: 978-3-658-25211-3
Verlag: Springer

Buch, Deutsch, 156 Seiten, Book, Format (B × H): 148 mm x 210 mm, Gewicht: 236 g

Reihe: Schriftenreihe des Instituts für Marktorientierte Unternehmensführung (IMU), Universität Mannheim

Sina Böhler konzeptualisiert einen Ansatz zur Messung der Cross-Buying-Intensität von Kunden, der deren Mehrdimensionalität berücksichtigt und untersucht in zwei empirischen Studien die Erfolgsmessung und die Einflussfaktoren von Cross-Selling. Darüber hinaus werden verschiedene Konfigurationen organisationaler Strukturen und Steuerungsinstrumente sowie deren Cross-Selling-Einfluss analysiert. Abschließend leitet die Autorin klare Handlungsempfehlungen für die Unternehmenspraxis ab.

Das Institut für Marktorientierte Unternehmensführung (IMU) wurde 1999 an der Universität Mannheim neu konstituiert. Es versteht sich als Plattform für anwendungsorientierte Forschung sowie als Forum des Dialogs zwischen Wissenschaft und Praxis. Ziel dieser Schriftenreihe ist es, wissenschaftliche Erkenntnisse zu publizieren, die für die marktorientierte Unternehmensführung von Bedeutung sind.

Zielgruppe

Research

Autoren/Hrsg.

Böhler, Sina

Fachgebiete

• Wirtschaftswissenschaften Betriebswirtschaft Bereichsspezifisches Management Vertrieb
• Wirtschaftswissenschaften Betriebswirtschaft Management Strategisches Management

Inhaltsverzeichnis

Bestandsaufnahme der Cross-Selling- und Cross-Buying-Literatur.- Studie I: Cross-Buying-Intensität – Konzeptualisierung, Messung und Validitätsüberprüfung.- Studie II: Der Einfluss von Organisationsstrukturen auf das Cross-Selling.

Über Autor(innen)

Dr. Sina Böhler promovierte bei Prof. Dr. Dr. h.c. mult. Christian Homburg am Lehrstuhl für Business-to-Business Marketing, Sales & Pricing an der Universität Mannheim.