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E-Book

Diller / Müller / Ivens Pricing



Prinzipien und Prozesse der betrieblichen Preispolitik

5. überarbeitete Auflage 2020, 572 Seiten, eBook
ISBN: 978-3-17-034894-3
Verlag: Kohlhammer
Format: EPUB
Kopierschutz: Wasserzeichen (»Systemvoraussetzungen)


Diller / Müller / Ivens Pricing

Mit dem Siegeszug von E-Commerce und Digitalem Marketing ist die zentrale Rolle des Pricings in nahezu allen Wirtschaftsbereichen für den Markt- und Unternehmenserfolg noch weiter gewachsen. Die Pricing-Instrumente und die Spielregeln sowie die Einsatzbedingungen dieser Instrumente sind dabei im Vergleich zur herkömmlichen Preispolitik neu und erfordern planvolle Vorbereitung und Entscheidung.
Dieses Standardwerk behandelt die Pricing-Prozesse und -Instrumente aus einer managementbezogenen Perspektive. Es stellt sowohl die neuesten theoretischen und methodischen Grundlagen als auch praktisch anwendbare Pricing-Tools dar. Der Aufbau und Einsatz von Pricing-Know-how, der effektive und effiziente Einsatz der Pricing-Instrumente einschließlich des Behavioral Pricing werden ebenso behandelt wie das Preis-Controlling und der Aufbau einer wirksamen Pricing-Infrastruktur.

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Inhaltsverzeichnis
      Vorwort der Herausgeber Vorwort der Autoren Abkürzungsverzeichnis Kapitel 1:   Pricing verstehen 1.1   Pricing statt Preispolitik 1.2   Den Stellenwert des Pricing erkennen 1.3   Zum Aufbau und zur Sichtweise des Buches Kontrollfragen zu Kapitel 1 Kapitel 2:   Das Pricing-System verstehen 2.1   Gegenstand und Parameter des Pricing abgrenzen 2.1.1   Definition des Preises 2.1.2   Definition des Pricing 2.1.3   Aktionsfeld des Pricing abgrenzen 2.2   Pricing-Ziele auswählen und priorisieren 2.2.1   Die Grundstruktur und Problematik des preispolitischen Zielsystems 2.2.2   Das Gewinnstreben als Oberziel 2.2.3   Pricing-Effekte durchschauen 2.2.3.1   Umsatz-, Durchschnittspreis- und Rabatteffekte 2.2.3.2   Absatz- und Wettbewerbseffekte 2.2.3.3   Kosten- und Sicherheitseffekte 2.2.3.4   Kundenpolitische Effekte 2.3   Umfeldbedingungen des Pricing sondieren 2.3.1   Überblick 2.3.2   Das interne Umfeldsystem 2.3.3   Das Marktsystem 2.3.3.1   Allgemeine Marktcharakteristika 2.3.3.2   Die Konkurrenten 2.3.3.3   Die Absatzmittler und Absatzhelfer 2.3.3.4   Die Nachfrager 2.3.4   Das Makrosystem 2.3.4.1   Ökonomische Rahmenbedingungen 2.3.4.2   Politische Rahmenbedingungen 2.3.4.3   Technisches, soziales und natürliches Makrosystem 2.3.4.4   Preisrecht 2.3.5   Internet und Digital Pricing 2.3.5.1   Digitale Informationsversorgung für das Pricing 2.3.5.2   Digital gestützte Preisstrategien 2.3.5.3   Digitale Preissegmentierung 2.3.5.4   Interaktive Preismechanismen 2.3.5.5   Dynamisches Pricing 2.3.5.6   Steigende Preistransparenz für Kunden 2.4   Preisrisiken 2.4.1   Kalkulationsrisiken 2.4.2   Marktreaktionsrisiken 2.4.3   Auftragserlangungs- und Projektrisiken 2.4.4   Zahlungsrisiken 2.4.5   Dispositions- und Transferrisiko 2.4.6   Kundenseitige Preisrisiken 2.5   Typische Pricing-Situationen Kontrollfragen zu Kapitel 2 Kapitel 3:   Pricing aus Kundensicht verstehen 3.1   Überblick 3.2   Preisemotionen 3.2.1   Abgrenzung und Klassifikation von Preisemotionen 3.2.2   Wirkungen von Preisemotionen 3.3   Preisinteressen 3.3.1   Definition und Ausrichtung 3.3.1.1   Preisgewichtung 3.3.1.2   Alternativenbewusstsein 3.3.1.3   Preissuche 3.3.2   Einflussfaktoren des Preisinteresses 3.3.2.1   Persönlichkeitsspezifische Einflussfaktoren 3.3.2.1.1   Motivationen 3.3.2.1.2   Soziodemographika 3.3.2.1.3   Involvement 3.3.2.2   Situative Einflussfaktoren 3.3.2.2.1   Informationssituation 3.3.2.2.2   Produktspezifika 3.4   Preiswahrnehmung 3.4.1   Theoretische Grundlagen 3.4.1.1   Psychophysik 3.4.1.2   Adaptionsniveau- und Assimilations-Kontrast-Theorie 3.4.1.3   Referenzpreistheorie 3.4.2   Effekte der Preiswahrnehmung 3.4.2.1   Preisschwelleneffekt 3.4.2.2   Gebrochene Preise und Preisrundungseffekt 3.4.2.3   Preisfigureneffekt 3.4.2.4   Eckartikeleffekt 3.4.2.5   Preisfärbungseffekt 3.4.2.6   Preis-Framing 3.5   Preislernen und Preiskenntnisse 3.5.1   Grundlagen 3.5.2   Die Aneignung von Preiswissen 3.5.2.1   Grundlagen 3.5.2.2   Kognitive Berieselung 3.5.2.3   Generalisierung und Diskriminierung von Preisimages 3.5.2.4   Preiskonditionierung 3.5.2.5   Instrumentelles Preislernen 3.6   Preisbeurteilung 3.6.1   Theoretische Grundlagen 3.6.2   Preisgünstigkeitsurteile 3.6.2.1   Prospect-Theorie 3.6.2.2   Mental Accounting 3.6.3   Preiswürdigkeitsurteile 3.6.4   Preisorientierte Qualitätsbeurteilung 3.6.5   Preisfairness-Urteile 3.7   Preisintentionen 3.7.1   Preisbereitschaft 3.7.2   Preispräferenzen 3.7.3   Preiszufriedenheit 3.7.4   Preisvertrauen 3.8   Zusammenfassung Kontrollfragen zu Kapitel 3 Kapitel 4:   Preisanalyse durchführen 4.1   Gegenstand und Umfang festlegen 4.2   Quellen festlegen 4.3   Unternehmensanalyse durchführen 4.4   Markt- und Wettbewerbsanalyse durchführen 4.5   Nachfrageranalyse durchführen 4.5.1   Kundennutzen abschätzen 4.5.1.1   TCO-Analyse 4.5.1.2   Conjoint-Analyse 4.5.2   Zahlungsbereitschaft abschätzen 4.5.2.1   Direkte Preisbefragungen 4.5.2.2   Auktionen und Lotterien 4.5.3   Eignung der Ansätze beurteilen 4.6   Preis-Reaktionsfunktion und Preiselastizität ermitteln 4.6.1   Datengrundlage festlegen 4.6.1.1   Individuelle quantitative Daten 4.6.1.2   Aggregierte quantitative Daten 4.6.1.3   Qualitative Daten 4.6.2   Lineares Modell schätzen 4.6.3   Nicht-lineare Modelle prüfen 4.6.4   Prämissen prüfen 4.7   Verbreitung von Preisanalysen in der Praxis Kontrollfragen zu Kapitel 4 Kapitel 5:   Pricing-Strategie festlegen 5.1   Grundlagen 5.1.1   Definition und Charakterisierung 5.1.1.1   Definition 5.1.1.2   Pricing- und Unternehmensstrategie 5.1.1.3   Pricing-Netzwerke 5.1.2   Funktionen von Pricing-Strategien 5.1.2.1   Inhaltliche Abstimmung und zeitliche Koordination der...


Diller, Hermann
Prof. i. R. Dr. Dr. h.c. Hermann Diller lehrte Marketing an der Universität Erlangen-Nürnberg und ist bekanntester Vertreter der Pricing-Forschung in Deutschland.
Prof. Dr. Markus Beinert erforscht und lehrt Marketing für Investitionsgüter an der Hochschule Weihenstephan-Triesdorf.
Prof. Dr. Björn Ivens ist Inhaber des Lehrstuhls für Vertrieb und Marketing an der Universität Bamberg und verfolgt einen prozessorientierten Forschungsansatz.
Dr. Steffen Müller fokussiert vorwiegend Ver- und Gebrauchsgütermärkte und leitet die Fachstelle Behavioral Marketing an der ZHAW School of Management and Law in Winterthur.


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