Diller / Müller / Ivens Pricing

Prinzipien und Prozesse der betrieblichen Preispolitik
5. überarbeitete Auflage 2020
ISBN: 978-3-17-034894-3
Verlag: Kohlhammer
Format: EPUB
Kopierschutz: 6 - ePub Watermark

E-Book, Deutsch, 572 Seiten

Mit dem Siegeszug von E-Commerce und Digitalem Marketing ist die zentrale Rolle des Pricings in nahezu allen Wirtschaftsbereichen für den Markt- und Unternehmenserfolg noch weiter gewachsen. Die Pricing-Instrumente und die Spielregeln sowie die Einsatzbedingungen dieser Instrumente sind dabei im Vergleich zur herkömmlichen Preispolitik neu und erfordern planvolle Vorbereitung und Entscheidung. Dieses Standardwerk behandelt die Pricing-Prozesse und -Instrumente aus einer managementbezogenen Perspektive. Es stellt sowohl die neuesten theoretischen und methodischen Grundlagen als auch praktisch anwendbare Pricing-Tools dar. Der Aufbau und Einsatz von Pricing-Know-how, der effektive und effiziente Einsatz der Pricing-Instrumente einschließlich des Behavioral Pricing werden ebenso behandelt wie das Preis-Controlling und der Aufbau einer wirksamen Pricing-Infrastruktur.

Prof. i. R. Dr. Dr. h.c. Hermann Diller lehrte Marketing an der Universität Erlangen-Nürnberg und ist bekanntester Vertreter der Pricing-Forschung in Deutschland. Prof. Dr. Markus Beinert erforscht und lehrt Marketing für Investitionsgüter an der Hochschule Weihenstephan-Triesdorf. Prof. Dr. Björn Ivens ist Inhaber des Lehrstuhls für Vertrieb und Marketing an der Universität Bamberg und verfolgt einen prozessorientierten Forschungsansatz. Dr. Steffen Müller fokussiert vorwiegend Ver- und Gebrauchsgütermärkte und leitet die Fachstelle Behavioral Marketing an der ZHAW School of Management and Law in Winterthur.

Autoren/Hrsg.

Diller, Hermann

Müller, Steffen

Ivens, Björn

Beinert, Markus

Köhler, Richard

Weitere Mitwirkende

Köhler, Richard

Diller, Hermann

Leseproben

Inhaltsverzeichnis

1. Vorwort der Herausgeber
2. Vorwort der Autoren
3. Abkürzungsverzeichnis
4. Kapitel 1:   Pricing verstehen
5. 1.1   Pricing statt Preispolitik
6. 1.2   Den Stellenwert des Pricing erkennen
7. 1.3   Zum Aufbau und zur Sichtweise des Buches
8. Kontrollfragen zu Kapitel 1
9. Kapitel 2:   Das Pricing-System verstehen
10. 2.1   Gegenstand und Parameter des Pricing abgrenzen
11. 2.1.1   Definition des Preises
12. 2.1.2   Definition des Pricing
13. 2.1.3   Aktionsfeld des Pricing abgrenzen
14. 2.2   Pricing-Ziele auswählen und priorisieren
15. 2.2.1   Die Grundstruktur und Problematik des preispolitischen Zielsystems
16. 2.2.2   Das Gewinnstreben als Oberziel
17. 2.2.3   Pricing-Effekte durchschauen
18. 2.2.3.1   Umsatz-, Durchschnittspreis- und Rabatteffekte
19. 2.2.3.2   Absatz- und Wettbewerbseffekte
20. 2.2.3.3   Kosten- und Sicherheitseffekte
21. 2.2.3.4   Kundenpolitische Effekte
22. 2.3   Umfeldbedingungen des Pricing sondieren
23. 2.3.1   Überblick
24. 2.3.2   Das interne Umfeldsystem
25. 2.3.3   Das Marktsystem
26. 2.3.3.1   Allgemeine Marktcharakteristika
27. 2.3.3.2   Die Konkurrenten
28. 2.3.3.3   Die Absatzmittler und Absatzhelfer
29. 2.3.3.4   Die Nachfrager
30. 2.3.4   Das Makrosystem
31. 2.3.4.1   Ökonomische Rahmenbedingungen
32. 2.3.4.2   Politische Rahmenbedingungen
33. 2.3.4.3   Technisches, soziales und natürliches Makrosystem
34. 2.3.4.4   Preisrecht
35. 2.3.5   Internet und Digital Pricing
36. 2.3.5.1   Digitale Informationsversorgung für das Pricing
37. 2.3.5.2   Digital gestützte Preisstrategien
38. 2.3.5.3   Digitale Preissegmentierung
39. 2.3.5.4   Interaktive Preismechanismen
40. 2.3.5.5   Dynamisches Pricing
41. 2.3.5.6   Steigende Preistransparenz für Kunden
42. 2.4   Preisrisiken
43. 2.4.1   Kalkulationsrisiken
44. 2.4.2   Marktreaktionsrisiken
45. 2.4.3   Auftragserlangungs- und Projektrisiken
46. 2.4.4   Zahlungsrisiken
47. 2.4.5   Dispositions- und Transferrisiko
48. 2.4.6   Kundenseitige Preisrisiken
49. 2.5   Typische Pricing-Situationen
50. Kontrollfragen zu Kapitel 2
51. Kapitel 3:   Pricing aus Kundensicht verstehen
52. 3.1   Überblick
53. 3.2   Preisemotionen
54. 3.2.1   Abgrenzung und Klassifikation von Preisemotionen
55. 3.2.2   Wirkungen von Preisemotionen
56. 3.3   Preisinteressen
57. 3.3.1   Definition und Ausrichtung
58. 3.3.1.1   Preisgewichtung
59. 3.3.1.2   Alternativenbewusstsein
60. 3.3.1.3   Preissuche
61. 3.3.2   Einflussfaktoren des Preisinteresses
62. 3.3.2.1   Persönlichkeitsspezifische Einflussfaktoren
63. 3.3.2.1.1   Motivationen
64. 3.3.2.1.2   Soziodemographika
65. 3.3.2.1.3   Involvement
66. 3.3.2.2   Situative Einflussfaktoren
67. 3.3.2.2.1   Informationssituation
68. 3.3.2.2.2   Produktspezifika
69. 3.4   Preiswahrnehmung
70. 3.4.1   Theoretische Grundlagen
71. 3.4.1.1   Psychophysik
72. 3.4.1.2   Adaptionsniveau- und Assimilations-Kontrast-Theorie
73. 3.4.1.3   Referenzpreistheorie
74. 3.4.2   Effekte der Preiswahrnehmung
75. 3.4.2.1   Preisschwelleneffekt
76. 3.4.2.2   Gebrochene Preise und Preisrundungseffekt
77. 3.4.2.3   Preisfigureneffekt
78. 3.4.2.4   Eckartikeleffekt
79. 3.4.2.5   Preisfärbungseffekt
80. 3.4.2.6   Preis-Framing
81. 3.5   Preislernen und Preiskenntnisse
82. 3.5.1   Grundlagen
83. 3.5.2   Die Aneignung von Preiswissen
84. 3.5.2.1   Grundlagen
85. 3.5.2.2   Kognitive Berieselung
86. 3.5.2.3   Generalisierung und Diskriminierung von Preisimages
87. 3.5.2.4   Preiskonditionierung
88. 3.5.2.5   Instrumentelles Preislernen
89. 3.6   Preisbeurteilung
90. 3.6.1   Theoretische Grundlagen
91. 3.6.2   Preisgünstigkeitsurteile
92. 3.6.2.1   Prospect-Theorie
93. 3.6.2.2   Mental Accounting
94. 3.6.3   Preiswürdigkeitsurteile
95. 3.6.4   Preisorientierte Qualitätsbeurteilung
96. 3.6.5   Preisfairness-Urteile
97. 3.7   Preisintentionen
98. 3.7.1   Preisbereitschaft
99. 3.7.2   Preispräferenzen
100. 3.7.3   Preiszufriedenheit
101. 3.7.4   Preisvertrauen
102. 3.8   Zusammenfassung
103. Kontrollfragen zu Kapitel 3
104. Kapitel 4:   Preisanalyse durchführen
105. 4.1   Gegenstand und Umfang festlegen
106. 4.2   Quellen festlegen
107. 4.3   Unternehmensanalyse durchführen
108. 4.4   Markt- und Wettbewerbsanalyse durchführen
109. 4.5   Nachfrageranalyse durchführen
110. 4.5.1   Kundennutzen abschätzen
111. 4.5.1.1   TCO-Analyse
112. 4.5.1.2   Conjoint-Analyse
113. 4.5.2   Zahlungsbereitschaft abschätzen
114. 4.5.2.1   Direkte Preisbefragungen
115. 4.5.2.2   Auktionen und Lotterien
116. 4.5.3   Eignung der Ansätze beurteilen
117. 4.6   Preis-Reaktionsfunktion und Preiselastizität ermitteln
118. 4.6.1   Datengrundlage festlegen
119. 4.6.1.1   Individuelle quantitative Daten
120. 4.6.1.2   Aggregierte quantitative Daten
121. 4.6.1.3   Qualitative Daten
122. 4.6.2   Lineares Modell schätzen
123. 4.6.3   Nicht-lineare Modelle prüfen
124. 4.6.4   Prämissen prüfen
125. 4.7   Verbreitung von Preisanalysen in der Praxis
126. Kontrollfragen zu Kapitel 4
127. Kapitel 5:   Pricing-Strategie festlegen
128. 5.1   Grundlagen
129. 5.1.1   Definition und Charakterisierung
130. 5.1.1.1   Definition
131. 5.1.1.2   Pricing- und Unternehmensstrategie
132. 5.1.1.3   Pricing-Netzwerke
133. 5.1.2   Funktionen von Pricing-Strategien
134. 5.1.2.1   Inhaltliche Abstimmung und zeitliche Koordination der...

Über Autor(innen)

Prof. i. R. Dr. Dr. h.c. Hermann Diller lehrte Marketing an der Universität Erlangen-Nürnberg und ist bekanntester Vertreter der Pricing-Forschung in Deutschland.
Prof. Dr. Markus Beinert erforscht und lehrt Marketing für Investitionsgüter an der Hochschule Weihenstephan-Triesdorf.
Prof. Dr. Björn Ivens ist Inhaber des Lehrstuhls für Vertrieb und Marketing an der Universität Bamberg und verfolgt einen prozessorientierten Forschungsansatz.
Dr. Steffen Müller fokussiert vorwiegend Ver- und Gebrauchsgütermärkte und leitet die Fachstelle Behavioral Marketing an der ZHAW School of Management and Law in Winterthur.