1.1 Zielsetzung und Methodik Die Bestimmung und Erreichung von Marktzielen mit adäquaten Methoden und Instrumentarien ist insbesondere bei Auslandsmärkten mit unterschiedlichen Marktbedingungen, die zudem einem stetigen Wandel unterliegen, eine vielseitige und entsprechend den wechselnden Bedingungslagen sich ständig erneuernde Aufgabe. Eine der Möglichkeiten im Export ist der Vertrieb von Produkten über eine eigene Vertriebsgesellschaft im Ausland. Zielsetzung der folgenden Seiten ist es, die Vorgehensweise sowie die Erfahrungen beim Aufbau einer solchen Ver triebsgesellschaft im Ausland am Beispiel der Gründung einer Vertriebsgesellschaft für Ölfeldrohre im Kernmarkt USA darzustellen. Ehe eine Entscheidung über die Gründung einer solchen Auslandsgesellschaft getroffen werden kann, sind eine Reihe von Überlegungen anzustellen, um diese Gesellschaft an den Bedürfnissen des Marktes auszurichten und gleichzeitig deren Wirtschaftlichkeit sicherzustellen. Dazu ist das mittelfristige Marktpotential abzu schätzen sowie die Struktur des Marktes und des gesamten Umfeldes zu analysie ren. Aus dieser Analyse sind Gestaltungsalternativen zu entwickeln, die unter der konkreten Zielsetzung auf ihre Vor- und Nachteile zu untersuchen sind. Als Ergebnis dieses Entscheidungsprozesses ist schließlich die optimale Lösung auszu wählen. Der Schwerpunkt dieses Beitrages liegt in der geschlossenen Darstellung der Analysen und Überlegungen bis hin zur Grundsatzentscheidung über die Grün dung einer Vertriebsgesellschaft. Aus der sich anschließenden Realisierungsphase werden einige besonders wichtig erscheinende Aspekte ausgewählt. Damit soll sich dieser Beitrag in die Vielzahl bestehender Praktikerbeiträge einreihen, die zum Ziel haben, die marketingorientierteWissensbasis durch Rückkopplungen zwischen theoretisch-abstrakten und praktischen Anwendungen zu verbreitern.
Dorloff
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Vorwort der Herausgeber.- Vorwort der Herausgeber.- Integriertes Materialmanagement im Spannungsfeld zwischen Lieferservice und Kostendruck.- Integriertes Materialmanagement im Spannungsfeld zwischen Lieferservice und Kostendruck.- I. Konzepte und Instrumente für eine servicegerechte und wirtschaftliche Marktversorgung.- Analyse und Management des Kundenservice.- Servicesicherung und Kostensenkung durch Logistik.- Integrierte Auftragsabwicklung.- Überlegungen und Erfahrungen beim Aufbau einer Vertriebsgesellschaft in den USA.- II. Optimierung der Lagerhaltung und Beschaffungsorganisation.- Planung und Auswahl von Stückgutlägern.- Planung, Ausführung und Betrieb von Hochregallägern.- Konzeption und Realisierung eines EDV-Systems zur Bewirtschaftung von Hilfs- und Betriebsstoffen sowie Reserveteilen (Fallbeispiel).- Organisationskonzept für die Beschaffung hochwertiger Industriegüter.- III. Strukturverbesserung und Kostensenkung in der Distribution.- Planung anforderungsgerechter und kostengünstiger Warenverteilstruk-turen und -Strategien.- Marktgerechter Lieferservice und Kostensenkung durch integrierte Versandkonzepte (Fallbeispiel).- Grenzen und Möglichkeiten der Frachtkostensenkung im Industriebetrieb.- Zu den Autoren.
