Eckert / Mollenhauer / Roth Kommunikation in der Finanzberatung

Wie Ihre Sprache Wohlstand schafft
1. Auflage 2025
ISBN: 978-3-648-18320-5
Verlag: Haufe
Format: EPUB
Kopierschutz: 6 - ePub Watermark

E-Book, Deutsch, 362 Seiten, E-Book

Reihe: Haufe Fachbuch

Die meisten deutschen Sparerinnen und Sparer entscheiden sich aus Angst vor möglichen Verlusten immer noch für garantierte Verluste. Doch warum ist das so und worin liegen die Ursachen für diese Wohlstandsvernichtung in Deutschland?  Den Grund für diese dramatische Situation verorten Hartwig Eckert, Reik Mollenhauer und Oksana Roth u.a. in der Sprache der Bankberatung. Hier sind heute neben der fachlichen Expertise der Beraterinnen und Berater auch deren kommunikative Fähigkeiten und Alleinstellungsmerkmale in der Kundenberatung gefragt. Das Buch bietet Kommunikationsstrategien zur Wohlstandsmehrung der Kundinnen und Kunden, die auf jede Marktsituation anwendbar sind. Es verbindet fundierte wissenschaftliche Analysen mit praxisnahen Beispielen, die sich in der Realität bewährt haben. Inhalte: - Warum Sachwerte der Sicherheit wegen und für Wohlstandsmehrung unverzichtbar sind - Die Rolle des Bankberaters bzw. der Bankberaterin bei der Wohlstandssteigerung der Nation - Dynamik in der Kommunikation heißt weg vom Argumentieren! - Ratingverbesserung des Bankerberufs auf AAA - Was stärkt und was schwächt auf dem Weg zum Top-Beratenden-Verkäufer  - Woher weiß ich, was mein Kunde oder meine Kundin will: Taxonomie der Kundenmotive  - Sprache schafft Wohlstand, Sprache vernichtet Wohlstand - 'Ich wüsste, wie ich mich entscheide!'

Hartwig Eckert lehrte an der Universität Flensburg als Professor für Sprachwissenschaft und ist als Verhandlungsexperte und Senior Managementberater bei der Triple A Group tätig. In seiner Funktion als Scientific Director forscht und analysiert er dort den Einfluss von Sprache auf die Entscheidungsfindung und das Kaufverhalten der Bankkunden. Er ist ein gefragter Trainer für Stimme, Sprache und Persönlichkeitsentwicklung durch Kommunikation. Darüber hinaus hat er zahlreiche Veröffentlichungen verfasst, die in Fachkreisen hohe Anerkennung gefunden haben.

Autoren/Hrsg.

Eckert, Hartwig

Mollenhauer, Reik

Roth, Oksana

Fachgebiete

• Wirtschaftswissenschaften Finanzsektor & Finanzdienstleistungen Anlagen & Wertpapiere
• Wirtschaftswissenschaften Finanzsektor & Finanzdienstleistungen Finanzsektor & Finanzdienstleistungen: Allgemeines

Leseproben

1.1 Warum entscheiden sich Deutsche für Wohlstandsvernichtung?

Wohlstand

»Wie definieren Sie für sich ganz persönlich Wohlstand?«

Das ist die Frage, die wir deutschlandweit 8.200 Menschen gestellt haben. Das Ergebnis: Wohlstand bedeutet für jeden Einzelnen etwas anderes. Und trotzdem gibt es immer wieder vergleichbare Komponenten wie zum Beispiel: Glück, Sicherheit, Weltreise, längere Lebenserwartung, keine finanziellen Sorgen zu haben, sich etwas gönnen zu können, Entscheidungsfreiheit, höhere Bildung, Sorglosigkeit, Genuss, mehr Zufriedenheit. Jeder der Befragten hatte eine spontane Antwort dazu parat.

Und wie würden Sie diese Frage für sich beantworten?

Warum ist die Frage für unser Buch so wichtig? Wenn man alle Antworten, die wir dazu aus den Befragungen und in den Kundengesprächen erhalten haben, zusammenfasst, ist Wohlstand, wie zwei Seiten einer Medaille und von den beiden Faktoren abhängig: dem Wohlbefinden und den finanziellen Mitteln – dem Vermögen, das vor allem die Aufgabe hat, das Wohlbefinden zu unterstützen. Wenn also das Vermögen ein wesentlicher Schlüssel zum Wohlstand ist und somit das Wohlbefinden einer Nation entscheidend beeinflusst, dann stellt sich die Frage: Wo ist der Wohlstand der Nation verblieben?

Die Wohlstandsnation?

Die Deutschen beweisen seit Jahrzehnten, dass sie als führende Wirtschaftsnation nicht in der Lage sind, sich gleichzeitig um die Wirtschaft und ihren eigenen Wohlstand, um das Thema Geld – also ihr Vermögen – zu kümmern. Milliarden Euro Vermögen liegen unverzinst auf Sichteinlagen. Deutsche haben fast 2,7 Billionen Euro bei ihren Banken an Einlagen zurückgelegt, wie aus den Daten der Europäischen Zentralbank (EZB) hervorgeht.

Die Nation war sogar noch vor Kurzem bereit, das Verwahrentgelt und den Negativzins für ihr Vermögen in Kauf zu nehmen: Hauptsache »kein Risiko«! Sobald die ersten Zinsanstiege am Horizont zu sehen waren, stürzten sich die Anleger auf Tagesgeldzinsen, die nicht einmal den Bruchteil der durch die Inflation verursachten Geldentwertung deckten. Eines der (noch) größten Industrieländer der Welt, mit einem der geringsten Pro-Kopf-Vermögen der OECD1 – Willkommen in der deutschen Realität! Wir sind Exportweltmeister, der aufgrund mangelnder Innovationskraft, zu einfach angegangenen komplexen Transformationsprozessen und Energiepolitik in den nächsten 10 Jahren auf einen der letzten Plätze abzusteigen droht.

Nahezu kein Sparer eines entwickelten Landes auf der Welt hält so viel Liquidität auf Giro- und Sparkonten. Der Fehler liegt darin, dass jene Deutschen, die einen Kontoüberschuss haben, ihr Vermögen auf dafür ungeeigneten Konten belassen. Der Eisblock der »Sichtanlage« schmilzt in der Sonne der Inflation. Das ist kein guter Aufbewahrungsort. Die deutschen Sparer sind trauriger Weltmeister bei der Erzielung von niedrigen Renditen für ihr Vermögen. Die volkswirtschaftlichen und betriebswirtschaftlichen Folgen daraus sind heute schon dramatisch und werden sich weiter verstärken. Wohlstand wird aktuell in einem nie da gewesenen Ausmaß vernichtet.

Wir reden in diesem Buch nicht über das Vermögen, welches bei den reichsten 1?% der Bevölkerung noch besser angelegt werden kann, sondern über 40,6?% überwiegend unverzinstes Geldvermögen der privaten Haushalte. Dieses Vermögen wird nicht für Investitionen benötigt. Das sieht man insbesondere daran, dass das nominale Pro-Kopf-Vermögen der Deutschen von Jahr zu Jahr steigt, bereits abzüglich aller Ausgaben und Anschaffungen, die von der Bevölkerung getätigt werden.2 Ebenso zeigen die Ergebnisse in den Kundengesprächen, dass die durch Kunden künstliche hochgehandelte Barriere der notwendigen Notfallreserven, alle eventuellen Ausgaben um Vielfaches übersteigt.

Verteilung der Nettovermögen der privaten Haushalte in Deutschland: 2010, 2014 und 2017

Abb. 1: Verteilung der Nettovermögen der privaten Haushalte in Deutschland
Quelle: Deutsche Bundesbank

Abbildung 1 zeigt die Verteilung der Nettovermögen der privaten Haushalte in Deutschland für die Jahre 2010/2011, 2014 und 2017, basierend auf Daten der Deutschen Bundesbank. Die Nettovermögen sind in Tausend Euro angegeben.

Ein Blick auf die Verteilung verdeutlicht, dass die Vermögensungleichheit in Deutschland erheblich ist. Die Balken der Abbildung verdeutlichen, wie das Nettovermögen von den unteren bis zu den oberen Perzentilen stark ansteigt. Besonders auffällig ist der steile Anstieg der Vermögen im obersten Dezil, wo die reichsten 10?% der Haushalte konzentriert sind.

Wesentliche Erkenntnisse aus der Statistik:

1. Median und Mittelwert des Nettovermögens (2017):

   • Der Median des Nettovermögens im Jahr 2017 beträgt 70.800 Euro. Das bedeutet, dass 50?% der Haushalte ein Nettovermögen von weniger als 70.800 Euro haben.

   • Der Mittelwert des Nettovermögens liegt deutlich höher bei 232.800 Euro. Dieser Wert wird durch die extrem hohen Vermögen der reichsten Haushalte nach oben gezogen.

2. Grenze für die vermögendsten 10?% (2017):

   • Die Grenze, ab der Haushalte zu den vermögendsten 10?% gehören, liegt bei 555.400 Euro. Dies zeigt, wie stark die Vermögen in den oberen Perzentilen konzentriert sind.

3. Entwicklung über die Jahre:

   • Die Abbildung zeigt einen Anstieg der Nettovermögen über die Jahre hinweg. Insbesondere das Jahr 2017 weist höhere Vermögen in den oberen Perzentilen auf, was auf eine zunehmende Vermögenskonzentration hinweist.

4. Ungleichverteilung:

   • Die Ungleichverteilung der Vermögen ist deutlich sichtbar. Während die unteren Perzentile (P5 bis P50) nur geringe Vermögenswerte aufweisen, steigt das Vermögen ab dem 60. Perzentil (P60) zunehmend an und erreicht im 95. Perzentil (P95) Spitzenwerte.

Diese Abbildung verdeutlicht die Herausforderungen, vor denen viele Haushalte in Deutschland stehen, wenn es um die Vermögensbildung geht. Während ein erheblicher Teil der Bevölkerung nur über geringe oder moderate Vermögen verfügt, konzentriert sich ein Großteil des Gesamtvermögens auf einen kleinen Prozentsatz der Haushalte. Diese Ungleichheit kann erhebliche Auswirkungen auf den sozialen und wirtschaftlichen Zusammenhalt der Gesellschaft haben.

Abb. 2: Sprachliche Grenzen und Wohlstand
Quelle: büro für nichtlineares denken

Sprachliche Grenzen und Wohlstand

Eine visuelle Erzählung

Stellen Sie sich vor, Sie stehen an den Grenzen Deutschlands. Diese Grenzen sind nicht aus Zäunen oder Mauern gebildet, sondern aus Wörtern und Phrasen – typische deutsche Ausdrücke, die in finanziellen Gesprächen häufig fallen, wie »Ja, aber kein Risiko« oder »Sicherheit ist das Wichtigste«. Diese Worte formen fast unsichtbare Mauern, die den Weg zu höherem Wohlstand blockieren.

Sprachmuster und ökonomische Entscheidungen:

• Die Grenzen sind aus typischen deutschen Sprachmustern geformt, die eine vorsichtige und risikoscheue Haltung widerspiegeln. Diese Haltung führt oft zu konservativen und wenig ertragreichen Anlageformen.

Einfluss der Sprache auf Wohlstandsbildung:

• Sprache beeinflusst direkt finanzielle Entscheidungen und damit den Wohlstand. Berater, die die sprachlichen Nuancen und Ängste ihrer Kunden verstehen, können effektiver kommunizieren und überzeugender für langfristige und renditestarke Anlagen argumentieren.

Geografische und wirtschaftliche Aspekte:

• Die sprachlichen Grenzen symbolisieren auch die geografische Verteilung des Wohlstands. Regionen mit konservativen Sprachmustern könnten wirtschaftlich hinter Regionen zurückbleiben, die offener für Risiko, somit Chancen und Innovation sind.

Diese Abbildung zeigt, dass der Schlüssel zu finanziellem Wohlstand nicht nur in den richtigen Anlageprodukten liegt. Es geht darum, wie Berater und Kunden miteinander sprechen, wie sie ihre Ängste und Hoffnungen formulieren und wie sie gemeinsam zu einer sicheren und ertragreichen Strategie finden.

Durch das Verständnis und die Nutzung der richtigen Sprache können unsichtbare Barrieren durchbrochen werden, die viele davon abhalten, ihr volles finanzielles Potenzial zu erreichen. Diese visuelle Erzählung lädt Sie ein, über Ihre eigenen Worte und deren Auswirkungen nachzudenken, und zeigt, dass effektive Kommunikation und gegenseitiges Verständnis der Schlüssel zur Wohlstandsbildung sind.

Das typisch deutsche Sprachmuster der Kunden, das zur Wohlstandsminderung beiträgt, ist: »Ja, aber kein Risiko«. Beratung ist per definitionem Sprache. Daher werden Sie alle Illustrationen in diesem Buch in Form von Sprache erleben.

Der Wohlstand einer Nation

Ein weiterer Faktor der Wohlstandsvernichtung ist die ungleiche Verteilung des Vermögens in der Bevölkerung. Diese Unterschiede werden durch folgende wesentliche Faktoren beeinflusst:

1. Die hohe Ungleichverteilung wird insbesondere durch höhere Zins- und Zinseszinseffekte aufgrund höherer Kapitalrenditen bei Sachwerten im investierten Kapital verstärkt.

   Vermögende sind stärker mit Aktien und Immobilienvermögen...

Über Autor(innen)

Roth, Oksana
Die Sparkassenbetriebswirtin Oksana Roth studiert Unternehmenskommunikation und Rhetorik an der Universität des Saarlandes. Sie ist Gründerin und Geschäftsführerin der TripleA Trainer GmbH, der Triple A Concept GmbH sowie der Wertschafter GmbH und treibende Kraft im Bereich Verhandlungs- Kommunikations- und Verhaltenstrainings. Als Vertriebscoach ist sie spezialisiert auf Führungskräfte und Unternehmensentwicklung und bildet neue Trainer aus. Ihre berufliche Leidenschaft und ihr Engagement haben sie zu einer Schlüsselfigur in der Entwicklung und Umsetzung von innovativen Trainingsstrategien gemacht.

Eckert, Hartwig
Hartwig Eckert lehrte an der Universität Flensburg als Professor für Sprachwissenschaft und ist als Verhandlungsexperte und Senior Managementberater bei der Triple A Group tätig. In seiner Funktion als Scientific Director forscht und analysiert er dort den Einfluss von Sprache auf die Entscheidungsfindung und das Kaufverhalten der Bankkunden. Er ist ein gefragter Trainer für Stimme, Sprache und Persönlichkeitsentwicklung durch Kommunikation. Darüber hinaus hat er zahlreiche Veröffentlichungen verfasst, die in Fachkreisen hohe Anerkennung gefunden haben.

Mollenhauer, Reik
Reik Mollenhauer ist Diplom-Betriebswirt und leitet als Gründer und Geschäftsführer die TripleA Trainer GmbH sowie die Triple A Concept GmbH. Er ist anerkannter Experte für Anlagen und Wertpapiere sowie für Erbrecht und Steuerrecht. Er begeisterte bisher tausende Bankberater in Deutschland für Wohlstandsmehrung durch Aktieninvestitionen. Er ist Autor von „Beratungsprozess Anlageberatung funktioniert nicht? Und er funktioniert doch!“, das Standards in der Bankenlandschaft setzte und publizierte zahlreiche Artikel zu Kapitalmarktveränderungen und Vertriebsstrategien.

Hartwig Eckert

Hartwig Eckert lehrte an der Universität Flensburg als Professor für Sprachwissenschaft und ist als Verhandlungsexperte und Senior Managementberater bei der Triple A Group tätig. In seiner Funktion als Scientific Director forscht und analysiert er dort den Einfluss von Sprache auf die Entscheidungsfindung und das Kaufverhalten der Bankkunden. Er ist ein gefragter Trainer für Stimme, Sprache und Persönlichkeitsentwicklung durch Kommunikation. Darüber hinaus hat er zahlreiche Veröffentlichungen verfasst, die in Fachkreisen hohe Anerkennung gefunden haben.

Reik Mollenhauer

Reik Mollenhauer ist Diplom-Betriebswirt und leitet als Gründer und Geschäftsführer die TripleA Trainer GmbH sowie die Triple A Concept GmbH. Er ist anerkannter Experte für Anlagen und Wertpapiere sowie für Erbrecht und Steuerrecht. Er begeisterte bisher tausende Bankberater in Deutschland für Wohlstandsmehrung durch Aktieninvestitionen. Er ist Autor von "Beratungsprozess Anlageberatung funktioniert nicht? Und er funktioniert doch!", das Standards in der Bankenlandschaft setzte und publizierte zahlreiche Artikel zu Kapitalmarktveränderungen und Vertriebsstrategien.

Oksana Roth

Die Sparkassenbetriebswirtin Oksana Roth studiert Unternehmenskommunikation und Rhetorik an der Universität des Saarlandes. Sie ist Gründerin und Geschäftsführerin der TripleA Trainer GmbH, der Triple A Concept GmbH sowie der Wertschafter GmbH und treibende Kraft im Bereich Verhandlungs- Kommunikations- und Verhaltenstrainings. Als Vertriebscoach ist sie spezialisiert auf Führungskräfte und Unternehmensentwicklung und bildet neue Trainer aus. Ihre berufliche Leidenschaft und ihr Engagement haben sie zu einer Schlüsselfigur in der Entwicklung und Umsetzung von innovativen Trainingsstrategien gemacht.