Friedemann 200 Tipps für Verkäufer im Außendienst

Selbstorganisation - Akquisitionsstrategien - Verkaufsgesprächstechnik
2. Auflage 2010
ISBN: 978-3-8349-8879-9
Verlag: Betriebswirtschaftlicher Verlag Gabler
Format: PDF
Kopierschutz: 1 - PDF Watermark

E-Book, Deutsch, 192 Seiten, eBook

Der Autor liefert 200 handfeste Tipps aus den Bereichen Verkaufspsychologie, Rhetorik und Organisation, die der Leser sofort in seiner alltäglichen Verkaufspraxis einsetzen kann. Ein Buch, das für 'gestandene Praktiker' ebenso wertvoll ist wie für junge Verkaufsmitarbeiter, die an industrielle und gewerbliche Kunden verkaufen.

Jan C. Friedemann verfügt über langjährige Erfahrungen als Verkaufs-, Vertriebs- und Marketingleiter sowie als Unternehmensberater und Referent zum Thema Marketing und Vertrieb, u.a. als Leiter des Bundesfachseminars für Absatzwirtschaft.

Zielgruppe

Professional/practitioner

Autoren/Hrsg.

Friedemann, Jan

Inhaltsverzeichnis

1;Widmung und Dank;5
2;Inhaltsverzeichnis;6
3;1. Warum dieses Buch?;8
3.1;1.1 Die Philosophie des Verkaufens;9
3.2;1.2 Beraten oder verkaufen?;10
4;2. Persönlichkeit und Selbstorganisation;11
4.1;2.1 Persönlichkeitsmerkmale erfolgreicher Verkäufer;11
4.2;2.2 Selbsttest: Eignungspsychogramm;17
4.3;2.3 Die mentale Kondition;20
4.4;2.4 Aktivitätenplanung oder Planlosigkeit?;29
5;3. Akquisitionsstrategien;45
5.1;3.1 Netzwerkakquisition;45
5.2;3.2 Konzernakquisition;53
5.3;3.3 Key Account Management;58
6;4. Die Annäherung an potenzielle Kunden;61
6.1;4.1 Besuchsvorbereitung;61
6.2;4.2 Der Kontaktaufnahme-Brief;63
6.3;4.3 Das telefonische Vorgespräch;64
7;5. Verkaufspsychologie als Grundlage;66
7.1;5.1 Kaufen heißt Bedürfnisse befriedigen;66
7.2;5.2 Vertrauen gewinnen und erhalten;68
7.3;5.3 The Big Five: Kriterien der Vertrauensbildung;69
7.4;5.4 Emotionale Stabilität;70
7.5;5.5 Die Wertestrukturen Ihrer Kunden;73
7.6;5.6 Kundentypen und Verhandlungsstil;77
8;6. Rhetorische Dialektik im Verkaufsgespräch;82
8.1;6.1 Aufbau des Überzeugungsprozesses;82
8.2;6.2 Mit Fragen Gespräche führen;87
8.3;6.3 Die dialektische Beweisführung;92
8.4;6.4 Einwände und ihre Behandlung;98
8.5;6.5 Die Preisdiskussion;105
8.6;6.6 Über Wettbewerber sprechen?;109
8.7;6.7 Abschlusstechnik;112
9;7. Präsentationstechnik;117
9.1;7.1 Vortragsarten;117
9.2;7.2 Das Umfeld: Raum, Medien und Zeitrahmen;118
9.3;7.3 Rhetorik und Sprache in der Präsentation;120
9.4;7.4 Nonverbale Signale;126
9.5;7.5 Überzeugungsarbeit in der Präsentation;138
9.6;7.6 Sondersituationen meistern;142
10;8. Kinesik und Umgangsformen;146
10.1;8.1 Kinesik im Verkaufsgespräch;146
10.2;8.2 Umgangsformen im Außendienst;148
11;9. Besuchsnachbereitung;160
11.1;9.1 Analyse der Besuchsergebnisse;160
11.2;9.2 Besuchsdokumentation;162
11.3;9.3 Angebotsverfolgung systematisieren;165
11.4;9.4 Cross-Selling aktivieren;166
12;10. Messearbeit;169
12.1;10.1 Messevorbereitung;169
12.2;10.2 Aufgaben auf dem Messestand;173
12.3;10.3 Der Umgang mit Wettbewerbern;181
12.4;10.4 Messenachbereitung;181
13;11. Anhang;183
13.1;11.1 Ablaufdiagramm des Verkaufsprozesses;183
13.2;11.2 Theoretische Grundlage des Psychogramms 11.2 und Bewertung der Dominanzen;186
14;Literaturhinweise;189
15;Der Autor;191

Warum dieses Buch?.- Persönlichkeit und Selbstorganisation.- Akquisitionsstrategien.- Die Annäherung an potenzielle Kunden.- Verkaufspsychologie als Grundlage.- Rhetorische Dialektik im Verkaufsgespräch.- Präsentationstechnik.- Kinesik und Umgangsformen.- Besuchsnachbereitung.- Messearbeit.

Über Autor(innen)

Jan C. Friedemann verfügt über langjährige Erfahrungen als Verkaufs-, Vertriebs- und Marketingleiter sowie als Unternehmensberater und Referent zum Thema Marketing und Vertrieb, u.a. als Leiter des Bundesfachseminars für Absatzwirtschaft.