Industrielle Verhandlungen

Empirische Untersuchung von Verhandlungsmacht und -interaktion in Einzeltransaktion und Geschäftsbeziehung
2008
ISBN: 978-3-8350-0940-0
Verlag: Deutscher Universitätsverlag

Buch, Deutsch, 314 Seiten, Format (B × H): 148 mm x 210 mm, Gewicht: 483 g

Reihe: Business-to-Business-Marketing

Auf den meisten Industriegütermärkten treten Anbieter und Nachfrager vor einem Leistungsaustausch in Verhandlungen, um die Konditionen zu vereinbaren. Die Ergebnisse determinieren die Vorteilhaftigkeit des Geschäfts für beide Parteien. Trotz der großen Bedeutung von Verhandlungen im Industriegütermarketing liegen bisher keine empirisch überprüften Ansätze zur Erklärung von Verhandlungsergebnissen vor, die sowohl statische als auch dynamische Größen des Verhandlungsprozesses berücksichtigen.

Ingmar Geiger erarbeitet ein Totalmodell, das sich mit der Wirkung der Verhandlungsmacht auf die Verhandlungsinteraktion und -ergebnisse in Einzeltransaktion und Geschäftsbeziehung auseinandersetzt. Zur theoretischen Herleitung der Wirkungszusammenhänge bedient er sich eines verhaltenswissenschaftlich- verhandlungsanalytischen Ansatzes. Die so generierten Hypothesen werden in einem sehr aufwändigen experimentell-empirischen Verfahren überprüft und können größtenteils bestätigt werden.

Zielgruppe

Research

Autoren/Hrsg.

Geiger, Ingmar

Weitere Mitwirkende

Backhaus, Prof. Dr. Dr. h.c. Klaus

Fachgebiete

• Wirtschaftswissenschaften Wirtschaftssektoren & Branchen Fertigungsindustrie Sonstige Fertigungsindustrien

Inhaltsverzeichnis

Bedeutung von Verhandlungen im Industriegütermarketing.- Untersuchungsgegenstand Vermarktungsverhandlung.- Konkretisierung des verhaltenswissenschaftlichen Verhandlungsmodells.- Forschungsmethodik und Ergebnisse.- Fazit und Ausblick.

Über Autor(innen)

Dr. Ingmar Geiger ist wissenschaftlicher Mitarbeiter von Prof. Dr. Dr. h.c. Klaus Backhaus am Bereich Strategisches Management der Technischen Universität Berlin.