Professionelles Vertriebsmanagement

Der prozessorientierte Ansatz aus Anbieter- und Beschaffersicht
4. erweiterte Auflage 2016
ISBN: 978-3-89578-437-8
Verlag: Publicis Kommunikationsag

Buch, Deutsch, 583 Seiten, Format (B × H): 174 mm x 249 mm, Gewicht: 1530 g

Der Vertrieb ist die Schnittstelle zwischen Anbieter und Kunden. Auf jeder dieser beiden Seiten kann man nur dann erfolgreich arbeiten, wenn das grundlegende Verständnis für die Sicht des jeweils anderen vorhanden ist. ?Professionelles Vertriebsmanagement? ist das einzige Buch, das den Vertriebsprozess konsequent aus Anbieter- und Kundensicht darstellt und es so ermöglicht, Strategien und Maßnahmen optimal aufeinander abzustimmen. In den einzelnen Prozessschritten liefert das Buch wichtige Ansatzpunkte für ein profitables Customer Relationship Management. Es zeigt, wie Beziehungen zwischen den beiden Marktpartnern identifiziert, aufgebaut und für beide Seiten dauerhaft profitabel aufrechterhalten werden können.
Das Buch richtet sich an Mitarbeiter aus Marketing, Vertrieb, Beschaffung und Einkauf sowie an Studierende:

- Für Praktiker ist es ein Ideenlieferant zur Verbesserung ihrer Arbeit.
- Berufseinsteigern bietet es systematische Erklärungen der einzelnen Phasen und Hinweise auf spezielle Methoden.
- Studierende erhalten einen Überblick über Zusammenhänge, Vorgehensweisen, Methoden und Instrumente.
Die konsequente Prozessorientierung ermöglicht dabei eine neuartige, durchgängig erfolgsorientierte Sicht auf die Vertriebsarbeit, höhere Effektivität und mehr Effizienz. Abgerundet wird das Buch durch ein ausführliches Kapitel zu Verhandlungsmanagement.

Autoren/Hrsg.

Hofbauer, Günter

Hellwig, Claudia

Fachgebiete

• Wirtschaftswissenschaften Betriebswirtschaft Bereichsspezifisches Management Vertrieb
• Wirtschaftswissenschaften Betriebswirtschaft Bereichsspezifisches Management Einkauf, Logistik, Supply-Chain-Management
• Wirtschaftswissenschaften Betriebswirtschaft Bereichsspezifisches Management Marketing

Inhaltsverzeichnis

After-Sales-Betreuung, Anfragenprüfung, Angebotserstellung, Angebotsprüfung, Auftragsmanagement,Beschaffungscontrolling, Beschaffungsorganisation, Beschaffungsstrategie, Bestellmanagement, Buying Cycle,Customer Relationship Management, - Geschäftsanbahnung,Investitionsgütermarketing, Kundenbindung, Kundenplanung, Lieferantenentwicklung, Marktanalyse,Marktplanung, Preismanagement, Produkt- und Leistungsnutzung, Qualifizierung, Requirement Management, Selling Cycle, Verhandlungsmanagement,Vertragsorganisation, Vertriebsorganisation,Vertriebsstrategie, Vorklärung

Über Autor(innen)

Günter Hofbauer ist Professor für Marketing und Technischer Vertrieb an der Fachhochschule Ingolstadt. Vorher war er in verschiedenen Führungspositionen in der Industrie tätig. Prof. Hofbauer wurde 2004 mit dem bayerischen Staatspreis für gute Lehre ausgezeichnet.Claudia Hellwig ist Betriebswirtin mit Schwerpunkt Marketing und Vertrieb. 2003 gewann sie den Marketingpreis des Marketing Clubs Ingolstadt.Günter Hofbauer ist Professor für Marketing und Technischer Vertrieb an der Fachhochschule Ingolstadt. Vorher war er in verschiedenen Führungspositionen in der Industrie tätig. Prof. Hofbauer wurde 2004 mit dem bayerischen Staatspreis für gute Lehre ausgezeichnet.Claudia Hellwig ist Betriebswirtin mit Schwerpunkt Marketing und Vertrieb. 2003 gewann sie den Marketingpreis des Marketing Clubs Ingolstadt.Günter Hofbauer ist Professor für Marketing und Technischer Vertrieb an der Fachhochschule Ingolstadt. Vorher war er in verschiedenen Führungspositionen in der Industrie tätig. Prof. Hofbauer wurde 2004 mit dem bayerischen Staatspreis für gute Lehre ausgezeichnet.Claudia Hellwig ist Betriebswirtin mit Schwerpunkt Marketing und Vertrieb. 2003 gewann sie den Marketingpreis des Marketing Clubs Ingolstadt.Günter Hofbauer ist Professor für Marketing und Technischer Vertrieb an der Fachhochschule Ingolstadt. Vorher war er in verschiedenen Führungspositionen in der Industrie tätig. Prof. Hofbauer wurde 2004 mit dem bayerischen Staatspreis für gute Lehre ausgezeichnet.Claudia Hellwig ist Betriebswirtin mit Schwerpunkt Marketing und Vertrieb. 2003 gewann sie den Marketingpreis des Marketing Clubs Ingolstadt.