Buch, Deutsch, 363 Seiten, Format (B × H): 178 mm x 246 mm, Gewicht: 837 g
Vertriebssteuerung, Pre-Sales, Sales, Key-Account-Management
Buch, Deutsch, 363 Seiten, Format (B × H): 178 mm x 246 mm, Gewicht: 837 g
ISBN: 978-3-527-50328-5
Verlag: Wiley VCH Verlag GmbH
Dem Verkauf kommt in Zeiten gesättigter Märkte große Bedeutung zu. Er trägt zentral zum wirtschaftlichen Erfolg moderner Unternehmen bei. Herausgeber und acht Fachautoren bearbeiten vier Bausteine, die verschiedene Aspekte des Verkaufs betrachten und pragmatische Hinweise zum Handeln geben: Pre-Sales (z. B. Zielgruppenanalyse und Produktgestaltung), Sales (Psychologie des Verkaufs), Strategisches Verkaufen (Key Account Management) und das Führen im Vertrieb (Vertriebssteuerung). Neben dem reinen Verkaufsprozess wird insbesondere die Ausrichtung des Verkaufs im Hinblick auf Prozessoptimierung und Führen von Sales-Einheiten dargestellt. Praktiker erhalten eine Zusammenfassung des State of the Art. Darüber hinaus erhalten sie weiterführendes, psychologisch relevantes Rüstzeug, um im Berufsalltag erfolgreich zu bleiben. Ein einzigartiger Leitfaden mit vielen Checklisten und Best Practices zum Thema.
Autoren/Hrsg.
Weitere Infos & Material
1 Sales: Modelle und Prozesse
1.1 Einführung in das Thema
1.2 Sales-Klassiker
1.3 Neuste Erkenntnisse
2 Pre-Sales
2.1 Organisatorische Einbindung des Vertriebs
2.2 Zielgruppenanalyse und Produktgestaltung
2.2.1 Produkte richtig darstellen
2.2.2 SWOT Analyse
2.3 Einstellung zum Verkauf
2.3.1 Selbstreflexion
2.3.2 Sich selbst motivieren
3 Sales
3.1 Umgang mit Entscheidern/Käufern - eine Typologisierung
3.1.1 Begreifen von Persönlichkeiten
3.1.2 Konförderierte gewinnen - Wettbewerbsinfos bekommen
3.1.3 Netzwerke entschlüsseln
3.2 Das Verkaufsgespräch
3.2.1 Vorbereitung des Sales Prozesses
3.2.2 Der gute Einstieg
3.2.3 Fragen stellen
3.2.4 Produkt präsentieren
3.2.5 Einwandbehandlung
3.2.6 Effektives Verhandeln
3.2.7 Abschlusstechniken
3.3 Psychologie des Verkaufens
3.3.1 Personen öffnen
3.3.2 Sympathie
3.3.3 Knappheit
3.3.4 Autorität
3.3.5 Soziale Bewährtheit
3.3.6 Kommunikation
3.4 Spezialfälle
3.4.1 Telefonakquisition
3.4.2 Strategien der Kaltakquisition
4 Strategisches Verkaufen
4.1 After-Sales und CRM
4.1.1 Potenzialidentifikation
4.1.2 Empfehlungsmanagement
4.1.3 Kundenbetreuung
4.2 Key-Account-Management
Dr. Triggs oder FujitsuSiemensComputers
5 Vertriebseinheiten führen
5.1 Auswahl von Vertriebsmitarbeitern
5.1.1 Diagnostik
5.1.2 Profiles XT
5.1.3 Reiss
5.1.4 DISG
5.2 Vertriebssteuerung
5.2.1 Sales-Mitarbeiter-Typen
5.2.2 Zielsysteme
5.2.3 Sales-Controlling
5.3 Steuerung von Vertriebsteams
5.3.1 Team vs. Einzelplayer
5.3.2 Sinnvolle Teamkonstellationen
Einleitung.
1 Sales: Modelle und Prozesse (Peter Krumbach-Mollenhauer).
2 Pre-Sales.
2.1 Die organisatorische Einbindung des Vertriebs (Alexander Fuchs / Frank Schiel).
2.2 Einstellung zum Verkauf (Markus Brand).
3 Sales.
3.1 Der Umgang mit Entscheidern/Käufern eine Typologisierung (Thomas Lehment).
4 Strategisches Verkaufen.
4.1 After Sales und Customer Relationship Management (Dirk Liesenfeld).
5 Vertriebseinheiten führen.
5.1 Die Auswahl von Vertriebsmitarbeitern (Thomas Lehment).
5.2 Die Praxis des Verkaufs – Vertriebssteuerung (Eric Winkler).
5.3 Die Steuerung von Vertriebsteams (Mechthild Laumen-Schiel).
5.4 Coaching im Vertrieb (Albert Thienel).
Die Autoren.
Literaturempfehlungen.
Index.
