Limbeck Das neue Hardselling

Verkaufen heißt verkaufen - So kommen Sie zum Abschluss
2.Auflage 2007
ISBN: 978-3-8349-9392-2
Verlag: Betriebswirtschaftlicher Verlag Gabler
Format: PDF
Kopierschutz: 1 - PDF Watermark

E-Book, Deutsch, 287 Seiten, eBook

'Das neue Hardselling' rückt die eigentliche Aufgabe des Verkäufers - den zielgerichteten Abschluss - wieder in den Mittelpunkt. Ob als kurzweiliges Intensivtraining, informatives Nachschlagewerk oder Inspirationsquelle für kreatives Verkaufen - das Buch bietet fundiertes Know-how für alle, die beim Verkaufen den optimalen Abschluss suchen. Die 2. Auflage beschreibt vertiefend fundamentale psychologische Mechanismen, die ein Verkäufer nutzen kann, um den Kunden zur Kaufentscheidung zu motivieren.

Martin Limbeck ist als Verkaufs-, Management- und Persönlichkeitscoach in der Dienstleistungs- und Investitionsgüterbranche tätig und gilt als Hardselling-Experte in Deutschland. Sein Konzept 'Das neue Hardselling' wurde mit dem Internationalen Deutschen Trainingspreis BDVT 2006 ausgezeichnet.

Autoren/Hrsg.

Limbeck, Martin

Inhaltsverzeichnis

1;Inhalt;10
2;Was ist neu am "neuen Hardselling"?;14
2.1;„ Guten Tag, ich bin Verkäufer und will Ihnen etwas verkaufen“;14
2.2;Trends im Verkauf – was bedeutet Verkaufen heute?;15
2.3;Was bestehenden Verkaufskonzepten heute fehlt;18
2.4;Das neue Hardselling: Verkaufen heißt verkaufen;19
2.5;Die Einstellung macht den Unterschied;20
3;Die DNA des neuen Hardsellers;28
3.1;Ein Topverkäufer hat die DNA des neuen Hardsellers;28
3.2;„ Wer das Ziel nicht kennt, wird den Weg nicht finden“ – die eigenen Ziele ( er) kennen und konsequent verfolgen;37
3.3;Negative Denkmuster aufbrechen und positives Handeln pushen;40
3.4;Der R- A- U- S- S-Test: Wie sehen Sie sich selbst?;41
3.5;Motivation: Nur der Begeisterte kann andere überzeugen;47
3.6;Zeit für Kreativität: Nur wer gut organisiert ist, hat neue Ideen;49
3.7;Überzeugen statt Überreden: Mit der Kraft der Persönlichkeit kommunizieren;51
3.8;Sind Sie ein neuer Hardseller?;56
4;Mut zur Neukundenakquisition;58
4.1;Vom Erstkontakt zum Abschluss – Grundsätzliches zur Neukundengewinnung;58
4.2;Das Telefon, dein Freund und Helfer: Die Vorteile der Telefonakquise konsequent nutzen;60
4.3;Locker bleiben: Eine gründliche Vorbereitung ist die halbe Miete;63
4.4;Ziel: Terminvereinbarung. Mit dem persönlichen Leitfaden das Telefongespräch steuern und den Kunden führen;71
4.5;Über die Zugbrücke in die Burg: An der Assistentin vorbei zum Entscheider;73
4.6;Interessieren statt informieren: Die Neugier des Kunden gewinnen und die Vorteile des eigenen Angebots vermitteln;86
4.7;„ Ja, aber ...“: Einwände am Telefon souverän entkräften;88
4.8;Geschafft! Den Termin für den persönlichen Besuch festklopfen und sich richtig verabschieden;97
5;Am Anfang war das Wort: Das qualifizierte Erstgespräch;101
5.1;Nach dem Spiel ist vor dem Spiel: Kundenpotenzialanalyse und individuelle Vorbereitung auf den persönlichen Erstbesuch;101
5.2;Für den ersten Eindruck gibt es keine zweite Chance: Nutzen Sie die Gesetze der verbalen und nonverbalen Kommunikation;104
5.3;„ Was machen die Geschäfte?“ – Killerfloskeln beim Gesprächseinstieg und wie Sie sie vermeiden;117
5.4;Bedarfs- und Motivermittlung: Aktiv hinhören und die richtigen Fragen stellen;127
5.5;Neugier wecken und Kauflust anheizen;135
5.6;Der Vorab- Abschluss: Klare Ziel- und Terminabsprache für den Folgetermin;138
6;Ein echtes Heimspiel: Die Angebotspräsentation;143
6.1;Es gibt keine Standardpräsentation: Individuelle Ausarbeitung des Angebots und professionelle Vorbereitung;143
6.2;Seien Sie Ihr eigener Regisseur: Die Angebotspräsentation clever aufbauen und kontrollieren;146
6.3;Kennen Sie MONA? Produktmerkmale in individuellen Kundennutzen übersetzen;152
6.4;Klotzen statt Kleckern: Über Zeugen überzeugen!;156
6.5;The brand called you: Wie Sie sich als Experte positionieren;162
6.6;Wie konnte ich wissen, was du meintest, als ich hörte, was du sagtest ...;167
6.7;Die Gesprächsergebnisse schriftlich fixieren;169
7;Aus "Nein" macht "Ja": Die Einwandbehandlung;171
7.1;Einwände sind Wegweiser zum Abschluss;171
7.2;Von Einwänden, Vorwänden und Bedingungen: Wie Sie die Gegenargumente Ihrer Kunden richtig einschätzen;173
7.3;Das „ Nein“ als echte Herausforderung im neuen Hardselling;178
7.4;Kontrollieren Sie sich selbst und das Gespräch;179
7.5;Typische Einwände;182
7.6;Smarte Antwortstrategien für die Einwandbehandlung;187
8;Geiz ist geil? Souverän durchs Preisgespräch;194
8.1;Zwischen Schnäppchenjagd und Luxus: Die Bedeutung des Preises im Hyper- Wettbewerb;194
8.2;Die Einstellung macht’s: Vom Wert des eigenen Preises überzeugt sein;196
8.3;Exkurs: Preis- Psychologie;201
8.4;„ Zu teuer“! Zu teuer?;203
8.5;Alles schon gehört: Wie Sie Preisdrückerstrategien entspannt begegnen;207
8.6;Von Mehrwerten und Preisbaguettes – der Handel um den fairen Preis;211
9;Der Abschluss: Dem Kunden zur richtigen Entscheidung verhelfen;219
9.1;Keine Angst vor dem Abschluss: Motivation statt Frustration;219
9.2;Die Emotionen des Kunden ansprechen – so führen Sie Ihren Gesprächspartner geschickt über die Ziellinie;223
9.3;Das ging daneben: Typische Abschlussfehler von Durchschnittsverkäufern;235
9.4;Auch nach dem Shake- Hands dran bleiben: Den Kunden motivieren;239
10;Kundenbindung ganz konkret: Der After-Sales-Service;241
10.1;Haben Sie überhaupt etwas mit After- Sales- Service zu tun?;241
10.2;After Sales beginnt direkt nach dem Abschluss: Geben Sie Ihrem Kunden Sicherheit;244
10.3;Bringen Sie den Auftrag ins Rollen: Die Nachbereitung des Verkaufsgesprächs;246
10.4;Bleiben Sie am Ball! Kundenvertrauen ist Kundenloyalität;252
10.5;Gelassenheit hilft: Der souveräne Umgang mit Reklamationen;262
10.6;Empfehlungen: Die elegante Art der Neukundengewinnung;269
11;Du hast es in der Hand;274
12;Literatur;279
13;Der Autor;281

Was ist neu am neuen Hardselling?

Mut zur Neukundenakquisition

Am Anfang war das Wort: Das qualifizierte Erstgespräch

Ein echtes Heimspiel: Die Angebotspräsentation

Aus 'Nein' mach 'Ja': Die Einwandbehandlung

Geiz ist geil? Souverän durchs Preisgespräch

Dem Kunden zur richtigen Entscheidung verhelfen: Der Abschluss:

Kundenbindung ganz konkret: Der After-Sales-Service

Über Autor(innen)

Martin Limbeck ist als Verkaufs-, Management- und Persönlichkeitscoach in der Dienstleistungs- und Investitionsgüterbranche tätig und gilt als Hardselling-Experte in Deutschland. Sein Konzept "Das neue Hardselling" wurde mit dem Internationalen Deutschen Trainingspreis BDVT 2006 ausgezeichnet.