Neumaier Vertrauen im Entscheidungsprozess

Der Einfluss unbewusster Prozesse im Konsumentenverhalten
2010
ISBN: 978-3-8349-8863-8
Verlag: Betriebswirtschaftlicher Verlag Gabler
Format: PDF
Kopierschutz: 1 - PDF Watermark

E-Book, Deutsch, 251 Seiten, eBook

Reihe: Forschungsgruppe Konsum und Verhalten

Auf der Basis eines interdisziplinären Ansatzes entwirft Maria Neumaier ein Vertrauensmodell, das die Entstehung von Vertrauen als Resultat bewusster und unbewusster, kognitiver und emotionaler Prozesse im Individuum verdeutlicht. In einem Experiment wird anschließend mit Hilfe einer EEG-Messung die Bedeutung unbewusster Prozesse bei der Entstehung von Vertrauen nachgewiesen.

PD Dr. Maria Neumaier lehrt Betriebswirtschaftslehre, insbesondere Handel, und Service Management, an der Universität Wuppertal.

Zielgruppe

Research

Autoren/Hrsg.

Neumaier, Maria

Inhaltsverzeichnis

1;Geleitwort;6
2;Vorwort;8
3;Inhaltsübersicht;9
4;Gliederung;10
5;Abbildungsverzeichnis;13
6;A. Einleitung ;15
6.1;1. Vertrauen – das vertraute Phänomen?;15
6.2;2. Vertrauen als wissenschaftliche Herausforderung;17
6.3;3. Ziel der Arbeit und Vorgehensweise bei der Problemlösung;20
6.3.1;3.1 Überwindung der Defizite;20
6.3.2;3.2 Ziel und Aufbau der Arbeit;21
6.4;4. Verwendung neurologischer Erkenntnisse im Marketing;25
7;B. Theoriebildung ;29
7.1;1. Begrifflich – konzeptionelle Grundlagen;29
7.2;2. State of the Art – Vertrauen in der wissenschaftlichen Forschung;32
7.2.1;2.1 Überblick;32
7.2.2;2.2 Vertrauen in den unterschiedlichen Forschungsdisziplinen ;36
7.2.2.1;2.2.1 Einordnung des Vertrauensproblems in die aktuelle Marketingforschung;37
7.2.2.1.1;2.2.1.2 Vertrauen als zentrales Konstrukt der Beziehungsentwicklung;39
7.2.2.2;2.2.2 Forschungsperspektiven der Vertrauensforschung im Marketing;41
7.2.2.2.1;2.2.2.1 Vertrauen als strategische Interaktion;42
7.2.2.2.2;2.2.2.2 Vertrauen als sozioökonomisches Problem;44
7.2.2.3;2.2.3 Philosophische Diskussionen als Wiege der Vertrauensforschung und Deu-tungsrahmen für diese Arbeit;47
7.2.2.4;2.2.4 Vertrauen als Form der Organisation von Gemeinschaft – Soziologische An-sätze;62
7.2.2.5;2.2.5 Vertrauen als Handlungsakt – Sozialpsychologische Ansätze;68
7.2.2.6;2.2.6 Vertrauen als Persönlichkeitsmerkmal – Psychologische Ansätze;82
7.2.2.7;2.2.7 Modelle des Vertrauens;90
7.2.3;2.3. Zusammenfassung der Theorierezeption ;97
7.2.3.1;2.3.1 Erste Erkenntnisse;97
7.2.3.2;2.3.2 Offene Fragen und weitere Vorgehensweise;98
7.3;3. Komponenten des Vertrauens;101
7.3.1;3.1 Generalisiertes Vertrauen als Basiskomponente ;101
7.3.1.1;3.1.1 Beschreibung des Phänomens in der Vertrauensliteratur;101
7.3.1.2;3.1.2 Analyse des Generalisierten Vertrauens;107
7.3.1.2.1;3.1.2.1 Wirkungsfaktoren Generalisierten Vertrauens;108
7.3.1.2.1.1;3.1.2.1.1 Generalisiertes Vertrauen und Einstellung;108
7.3.1.2.1.2;3.1.2.1.2 Generalisiertes Vertrauen und Stimmung;115
7.3.1.2.2;3.1.2.2 Elemente Generalisierten Vertrauens;117
7.3.1.2.2.1;3.1.2.2.1 Glaube als Element Generalisierten Vertrauens;117
7.3.1.2.2.2;3.1.2.2.2 Hoffnung als Element Generalisierten Vertrauens;126
7.3.1.3;3.2.3 Erkenntnisse für das Konstrukt „Generalisiertes Vertrauen“;129
7.3.1.3.1;3.2 Situatives Vertrauen als Anpassung an die Situation;131
7.3.1.3.1.1;3.2.1 Beschreibung des Phänomens in der Vertrauensliteratur;131
7.3.1.3.1.1.1;3.2.1.1 Spieltheoretischer Zugang zur Modellierung von Vertrauensverhalten;132
7.3.1.3.1.1.2;3.2.1.2 Experimentell-ökonomische Vertrauensspiele (Economic Trust Games);136
7.3.1.3.1.2;3.2.2 Mentale Berechnung;140
7.3.1.3.1.3;3.2.3 Erkenntnisse für das Konstrukt „Situatives Vertrauen“;142
7.3.1.3.2;3.3 Zusammenfassung und erste Beurteilung;144
7.4;4. Neuropsychologische Verankerung von vertrauensbildenden Prozes-sen;149
7.4.1;4.1 Einleitung;149
7.4.2;4.2 Gedächtnis als Speichermedium für Wissen und Erfahrung ;154
7.4.2.1;4.2.1 Neuropsychologische Grundlagen;154
7.4.2.2;4.2.2 Bedeutung für den Vertrauensbildungsprozess;159
7.4.2.2.1;4.2.2.1 Episodische Inhalte als Basis für Generalisiertes Vertrauen;160
7.4.2.2.2;4.2.2.2 Semantische Inhalte als Basis für Situatives Vertrauen;164
7.4.3;4.3 Amygdaloide Beteiligung für eine emotionale Bewertung ;165
7.4.3.1;4.3.1 Neuropsychologische Grundlagen;165
7.4.3.2;4.3.2 Bedeutung für den Vertrauensbildungsprozess;168
7.4.4;4.4 Nucleus Accumbens für Motivation und belohnungsausgerichtetes Verhalten ;170
7.4.4.1;4.4.1 Neuropsychologische Grundlagen;170
7.4.4.2;4.4.2 Bedeutung für den Vertrauensbildungsprozess;171
7.4.5;4.5 Präfrontaler Cortex als Operator für eine Verarbeitung von Information zu einer Entscheidung ;173
7.4.5.1;4.5.1 Allgemeine neuropsychologische Grundlagen;173
7.4.5.2;4.5.2 Modellierung von Abläufen im Präfrontalen Cortex;176
7.4.5.2.1;4.5.2.1 Routinierte und nicht-routinierte Handlungsabläufe (Shallice;177
7.4.5.2.2;4.5.2.1 Routinierte und nicht-routinierte Handlungsabläufe (Shallice);177
7.4.5.2.3;4.5.2.2 Fraktale Affektlogik und subcortikale Abläufe (Ciompi);178
7.4.5.2.4;4.5.2.3 Hemisphärische Asymmetrien im HERA-Modell (Tulving);179
7.4.5.2.5;4.5.2.4 Somatischer Marker für schnelle Reaktionen in sozialen Situationen (Damasio);180
7.4.5.3;4.5.3 Neuropsychologische Untersuchungen in ökonomischen Entscheidungssitua-tionen;185
7.4.5.4;4.5.4 Bedeutung für das Vertrauensverhalten;187
7.5;5. Entstehung von Vertrauen nach dem Vertrauensmodell;189
7.5.1;5.1 Das Vertrauensmodell;189
7.5.1.1;5.1.1 Konstituierende Komponenten 5.1.1.1 Generalisiertes Vertrauen;191
7.5.1.1.1;5.1.1.2 Situatives Vertrauen;193
7.5.1.2;5.1.2 Charakteristiken;195
7.5.1.2.1;5.1.2.1 Zündung;195
7.5.1.2.2;5.1.2.2 Verarbeitung und Verarbeitungstiefe;197
7.5.1.2.3;5.1.2.3 Momente der Bewertung und Integration;198
7.5.1.2.4;5.1.2.4 Moment der Entscheidung;200
7.5.1.3;5.1.3 Ablauf: Zusammenarbeit der Vertrauenskomponenten in einer Vertrauenssi-tuation;200
8;C. Empirische Untersuchung ;203
8.1;1. Untersuchung487;203
8.1.1;1.1 Forschungsvorhaben und Ziel der Untersuchung;203
8.1.2;1.2 Hypothesenbildung;205
8.1.3;1.3 Konzeption der Untersuchung;207
8.1.4;1.4 Operationalisierung der Variablen Unabhängige Variablen:;208
8.1.5;1.5 Versuchsanordnung;209
8.1.6;1.6 Versuchsablauf;211
8.1.7;1.7 Messapparatur;214
8.1.8;1.1 Forschungsvorhaben und Ziel der Untersuchung;203
8.2;2. Ergebnis der Untersuchung;214
8.2.1;2.1 Auswertung;214
8.2.2;2.2 Ergebnisdiskussion;215
8.2.3;2.3 Zusammenfassung der Ergebnisse;220
8.2.3.1;a) Ergebnisse in Bezug auf generelle Verhaltenstendenzen bei der Vertrauensent-scheidung:;220
8.2.3.2;b) Ergebnisse in Bezug auf die Geschwindigkeit der Vertrauensvergabe in Abhän-gigkeit von der eingeschätzten Vertrauenswürdigkei;221
9;D. Bedeutung für das Marketing;223
10;Literaturverzeichnis;226

Theoriebildung.- Empirische Untersuchung.- Bedeutung für das Marketing.

Über Autor(innen)

PD Dr. Maria Neumaier lehrt Betriebswirtschaftslehre, insbesondere Handel, und Service Management, an der Universität Wuppertal.