Grundlagen des Vertriebs.

4., erneut überarbeitete und aktualisierte Auflage.
4. erneut überarbeitete und aktualisierte Auflage 2023
ISBN: 978-3-428-18756-0
Verlag: Duncker & Humblot

Buch, Deutsch, 318 Seiten, Format (B × H): 157 mm x 233 mm, Gewicht: 505 g

Marketing stellt den Engpass des Unternehmenserfolgs dar, darin wiederum ist der Vertrieb als Engpass anzusehen. Seine Aufgabe ist es, Bestandskunden zu pflegen und Neukunden zu akquirieren. Nur dadurch entstehen die Erlöse, von denen jedes Unternehmen seine Aktivitäten finanzieren kann.

'Grundlagen des Vertriebs' erscheint in vierter Auflage und gilt damit als kleines Standardwerk zum Thema. Der Band deckt alle wesentlichen Inhalte des Vertriebsmanagements ab, so dass ein fundierter Überblick über die Erfolgsfaktoren in Absatz und Distribution entsteht. Als Leitgedanke dient eine anspruchsvolle Praxisorientierung ohne unnötige Akademisierung, aber stets auf der Basis wissenschaftlicher Erkenntnisse.

Der Autor verfügt über authentische Berufserfahrung im Vertrieb und langjährige Lehrerfahrung als BWL-Professor. Leserzielgruppe sind Manager*innen in Marketing und Vertrieb von Industrie und Dienstleistung sowie Studierende in Weiterbildung und an Fachhochschulen bzw. Universitäten im Schwerpunkt Marketing.

Autoren/Hrsg.

Pepels, Werner

Fachgebiete

• Wirtschaftswissenschaften Betriebswirtschaft Bereichsspezifisches Management Vertrieb
• Wirtschaftswissenschaften Betriebswirtschaft Betriebswirtschaft & Management: Lehrbücher, Handbücher
• Wirtschaftswissenschaften Betriebswirtschaft Bereichsspezifisches Management Marketing

Inhaltsverzeichnis

1. Absatzkanaldesign
Akteure im Absatzkanal – Gestaltung der Absatzkanalbreite – Gestaltung der Absatzkanaltiefe – Mehrkanaldistribution – Optionen der Absatzmethode

2. Absatzmittler als Intermediäre
Absatzmittler im Großhandel – Absatzmittler im Einzelhandel – Dynamik der Betriebsformen des Handels

3. Konzentration im Absatzkanal
Warendurchsatz als Ursache – Machtzentrierung als Wirkung – Konflikte in der Strategie – Entscheidungen zur Absatzkanalpräsenz

4. Kooperationsformen im Absatzkanal
Darstellung und Bedeutung – Kollusive Abstimmung mit der Handelsstufe – Raumvermietungsgeschäfte des Handels – Warenvermittlungsgeschäfte des Handels – Vertriebsbindungssysteme des Handels

5. Steuerung des Indirektabsatzes
POS-Maßnahmen des Handels – Beeinflussungs-Mix des Einzelhandels

6. Absatz über akquisitorische Absatzhelfer
Handelsvertreter – Kommissionär – Handelsmakler – Handelsversteigerer

7. Steuerung des Direktabsatzes
Absatz über eigene Vertriebsmitarbeiter – Personalplanung im Vertrieb – Persönlicher Verkauf – Verkauf-Kauf-Synchronisation

8. Distributionslogistik
Begriff und Abgrenzung – Serviceniveau – Lagerungsentscheide – Transportentscheide – Logistische Absatzhelfer – Redistribution

9. E-Commerce-Absatz
Ausprägungen – Tiefe des Marktzugriffs – E-Commerce-Absatzprozess – Erfolgskennzahlen

10. Vertrieb von Dienstleistungen
Besonderheiten von Dienstleistungen – Distributionsdesign – Logistische Verfügbarkeit

11. Vertrieb im Firmenkundengeschäft
Begriff und Abgrenzung – B-t-B-Marktkennzeichen – Kaufmännische Abwicklung

12. Vertrieb in Auslandsmärkten
Verfahren zur Marktwahl – Optionen des Markteintritts – Optionen der Marktführung

Literaturhinweise

Sachwortverzeichnis

Über Autor(innen)

Werner Pepels studierte nach kaufmännischer Berufsausbildung Wirtschaft und Wirtschaftswissenschaften mit den Abschlüssen Diplom-Betriebswirt und Diplom-Kaufmann. Anschließend war er zwölf Jahre als Werbeberater im Dienstleistungsvertrieb tätig, davon neun Jahre als Key Accounter für B-to-B-Großkunden und davon wiederum drei Jahre als Geschäftsführender Gesellschafter (Partner) einer der seinerzeit größten deutschen Kommunikationsberatungen. 1989 wurde er zum Professor für Betriebswirtschaftslehre berufen und war von 1995 bis 2016 an der Westfälischen Hochschule im Studienschwerpunkt Marketing tätig. Er hat zahlreiche Beiträge zu Themen aus Marketing, Vertrieb und Werbung sowie Management in Monografie-, Sammelwerk-, Lexikon- und Aufsatzform veröffentlicht und zählt mit über 175.000 Auflage zu den meistverkauften Fachautoren in diesem Bereich im deutschsprachigen Raum.

Werner Pepels studied at HAW and university (both business administration with focus on marketing and with diploma degrees) and worked for twelve years as a consultant (account executive, account director) in international advertising agencies and as a managing director (partner) in sales promotion agencies. He then worked for 27 years as a professor of business administration. During this time he led numerous projects, was engaged as head of studies, expert examiner, conference leader etc. and is proven by numerous publications with over 180,000 copies sold, many of them published at Duncker & Humblot.