Pfützenreuter / Veitengruber Professionelles Verhandeln für Einkauf und Verkauf

Die EVEREST-Methode®
2. vollständig überarbeitete und erweiterte Auflage 2025
ISBN: 978-3-381-12373-5
Verlag: UVK Verlag
Format: EPUB
Kopierschutz: 6 - ePub Watermark

E-Book, Deutsch, 264 Seiten

Mithilfe von Strategie, Taktik und Psychologie richtig verhandeln Die Everest-Methode® von Jörg Pfützenreuter und Thomas D. Veitengruber ist bei Konzernen und Mittelständlern gefragt. Seit Jahren coachen sie Ein- und Verkäufer:innen gleichermaßen und lassen die eine Seite in die Karten der anderen schauen. Denn am Ende entscheidet die strategische, taktische und psychologische Raffinesse, wer als Sieger:in vom Verhandlungstisch aufsteht. Ein Buch für alle, die im Einkauf oder Vertrieb arbeiten und ihr Verhandlungsgeschick um den alles entscheidenden Gipfelmeter voranbringen wollen. Es eignet sich auch für Studierende der Betriebswirtschaftslehre.

Jörg Pfützenreuter ist Diplom-Ingenieur, Diplom-Kaufmann sowie selbständiger Trainer, Coach und Autor. Thomas D. Veitengruber ist Diplom-Wirtschaftsingenieur sowie selbständiger Trainer, Unternehmensberater und Autor. Gemeinsam leiten sie die VerhandlungsWerkstatt.

Autoren/Hrsg.

Pfützenreuter, Jörg

Veitengruber, Thomas D.

Leseproben

1.6 Parameter 4: Strategie und Taktik
Strategie Wir haben bereits drei entscheidenden Punkte betrachtet, mit denen eine Verhandlung steht und fällt: Ziele, Informationen und Teilnehmer. Mit diesen drei Parametern lässt sich eine Verhandlung schon sehr gut beschreiben. Ziele, Teilnehmer und Informationen sind die wichtigen Eckpunkte, aber wie führe ich sie zu einem stabilen Gebilde zusammen? Was noch fehlt, ist das Wichtigste: der Plan! Sprich: Wie genau will ich mir denn jetzt holen, was ich mir als Ziel formuliert habe? Es geht also um die geeignete Verhandlungsstrategie. Wenn wir in unseren Seminaren in die Runde fragen, welche Verhandlungsstrategien es denn so gibt, kommen meistens die Antworten, die wir alle kennen: „good cop / bad cop“ oder „möglichst hoch einsteigen“ oder „mit dem Wettbewerb drohen“. Doch das ist nicht Strategie, sondern Taktik, die handwerkliche Umsetzung einer Strategie. Das folgende Schaubild verdeutlicht Strategien und die dazugehörigen Ergebnisse einer Verhandlung:   Mögliche Verhandlungsergebnisse   Bietet die Verhandlungssituation auch nur die geringste Chance, eigene Ziele zu erreichen, weil man über eine stärkere Verhandlungsposition und entsprechende Druckmittel verfügt, wird in der Praxis oft die Win-?lose-?Option bevorzugt. Dabei steht das Erreichen der eigenen Ziele ohne Kompromisse im Vordergrund, denn in der heutigen Zeit hat schließlich niemand etwas zu verschenken. Dieses Vorgehen bezeichnen wir als hartes Verhandeln. Am Verhandlungstisch agiert man gegeneinander; das Ziel ist es zu gewinnen und die Niederlage des Gegenübers wird in Kauf genommen. Im Gegensatz dazu zielen Win-?win-?Verhandlungen darauf ab, Ergebnisse zu erreichen, mit denen beide Seiten gut leben können. Solche Verhandlungen führen zu einem Konsens, der für alle Beteiligten zufriedenstellend ist. Bei angestrebten Win-?win-?Ergebnissen wird tendenziell weicher verhandelt. Es geht um einen Dialog und Austausch, um Geben und Nehmen. Die Beteiligten nutzen ihren Verhandlungsspielraum voll aus und kommen einander entgegen. Ein zu hartes Auftreten wäre hier kontraproduktiv. Diese weiche Verhandlungsmethode ist sinnvoll, wenn keine Seite die andere dominieren kann und die Machtverhältnisse sowie Verhandlungspositionen ausgeglichen sind. Oft ist die Beziehung zum Verhandlungspartner genauso bedeutend wie das Verhandlungsergebnis. Doch was geschieht, wenn kein win-?win in Sicht ist und niemand die andere Seite zum Nachgeben zwingen kann? Oft wird dann notgedrungen ein Kompromiss, auch als Pain-?Sharing bekannt, gewählt. Hierbei sind beide Parteien nur mäßig zufrieden, nicht umsonst wird diese Lösung als lose-?lose bezeichnet. Man könnte nun sagen, besser als nichts. Doch gute Verhandler geben sich hiermit nicht zufrieden. Sie brechen die Verhandlung nicht auf halber Strecke ab, akzeptieren kein lose-?lose und suchen weiterhin hartnäckig nach Lösungen. Hierbei sind die Verhandlungskompetenzen und die Kreativität der beteiligten Personen gefragt. Gelingt es ihnen, in dieser scheinbar ausweglosen Situation eine Win-?win-?Situation zu schaffen? Eine Möglichkeit besteht darin, einen sogenannten Deal zu vereinbaren, indem eine bisher unbedachte neue Route zum Gipfel gesucht wird. Möglicherweise sind neben dem Preis auch andere Aspekte für das jeweilige Gegenüber von Interesse. Zum Beispiel könnte der Verhandlungspartner entgegenkommen (oder man selbst), wenn verbesserte Zahlungsbedingungen, eine größere Menge oder eine langfristige Sicherung auf den Tisch kommen. Hier ist es umso wichtiger, im Gespräch herauszufinden, welche weiteren interessanten Ziele unter der Oberfläche schlummern könnten. Dazu ist es notwendig, miteinander zu kooperieren, eine gemeinsame Route zu finden und sich gegenseitig auf den Gipfel zu helfen. hart verhandeln weich verhandeln Das harte Verhandeln ist ein rücksichtsloser Kampf für den eigenen Sieg bzw. die eigenen Ziele (win- ?).   Das weiche Verhandeln berücksichtigt die Interessen der Gegenseite. Beide Parteien sollen mit dem Ergebnis zufrieden sein. Es geht nicht um Annäherung, Kooperation und Ausgleich der Interessen, sondern um Durchsetzung der eigenen Interessen. Verhandlungsmethoden können Bedrohungen, Tricks, Manipulationstechniken, Bestechungen, Versprechen oder andere Kampfmittel sein. Oft wird der Verhandlungspartner durch Zähigkeit und Beharrlichkeit sowie taktische Tricks und Spielchen „weichgekocht“. Der Verhandlungspartner wird hier tendenziell als Gegenspieler betrachtet, den es zu bezwingen gilt – notfalls auch zum Schaden des anderen. Nachgeben ist ein Rückschritt und keine Option. Das angestrebte Ziel ist ein Ergebnis, das beiden Seiten nutzt (win-?win), auch wenn die „Gegner“ vollkommen unterschiedliche Vorstellungen haben. Dies erfordert Entgegenkommen und einen entsprechenden Verhandlungsspielraum (zur Not muss sogar „lose-?win“ in Kauf genommen werden). Unter Umständen muss man von seinen ursprünglichen Vorstellungen abweichen und einen Kompromiss bzw. eine Alterna­tive (Plan B) suchen. Der Verhandlungspartner soll nicht vernichtet oder unterworfen werden. Trotz „harter Wortgefechte“ wird die Beziehung zum Geschäftspartner berücksichtigt und gepflegt. Hartes und weiches Verhandeln Taktik Die Strategie steht fest, nun geht es darum, sie praktisch umzusetzen: Die Taktik ist gefragt. Taktik, das sind sozusagen die Zutaten Ihres Proviants für den Aufstieg. Die einen versorgen sich mit Energieriegeln und Energydrinks, die anderen bevorzugen Quellwasser, Butterbrote und Obst. Und so, wie jeder eine andere Vorstellung vom perfekten Proviant hat, unterscheiden sich auch die Vorstellungen, wie eine harte oder weiche Verhandlung zu schmecken und auszusehen hat. Taktische Zutaten für eine Verhandlung sind zum Beispiel Fairness und Stil. Gibt es eine Bewirtung, lässt man den anderen bei einem schalen Glas Wasser verhungern, argumentiert man mit falschen Versprechen, Unwahrheiten, ist man höflich oder lässt den anderen warten? Taktische Unhöflichkeiten mögen sehr schlechter Stil sein, in Branchen, die vorwiegend hart verhandeln, führen sie aber zu guten Verhandlungsergebnissen. Ein Verkäufer, der dem Druck der Unhöflichkeit nicht standhält, gerät schnell ins Hintertreffen. Der Verkäufer kann wiederum mit seiner Taktik versuchen, den Einkäufer zu irritieren, indem er ausgesucht freundlich zu ihm ist und sich nicht von dessen Unhöflichkeiten aus dem Konzept bringen lässt. In der Wahl der taktischen Mittel ist Ihr persönlicher Geschmack entscheidend – ein sanfter Charakter wird nie ein glaubwürdiges Brecheisen sein, jemandem mit polterndem Gemüt wird es schwerfallen, dem Gegenüber Honig um den Mund zu schmieren. Bleiben Sie in der Wahl Ihrer Taktik authentisch! Denn hartes Verhandeln geht durchaus auch höflich – auch wenn Sie bei dieser Taktik sehr gut argumentieren und willensstark auftreten können müssen. Mit folgenden taktischen Zutaten setzt man eine Verhandlungsstrategie um: Stil Auftreten Gesprächsführung Argumentation Teilnehmer Ort und Zeit Organisation (beispielsweise Raum und die berühmten drei K: Kaffee, Kekse, Kaltgetränke) Die Wahl der geeigneten Taktik wird von folgenden Faktoren beeinflusst: Wirtschaftliche Situation Ihres Unternehmens Zeitdruck Persönliche und charakterliche Merkmale Unternehmenskultur Marktsituation Wir meinen: Das Gebot der Fairness sollte immer an erster Stelle stehen. Klar ist aber auch, dass Fairness eine Sache des Common Sense einer Gruppe ist. Im Eishockey gelten Body­checks nicht als unfaires Spiel, im Fußball hingegen schon. Ein Unternehmen, das mit dem Rücken an der Wand steht und um sein Überleben kämpft, wird das Fairnessgebot anders auslegen als ein Unternehmen, das am laufenden Band dicke Gewinne einfährt. Zudem hat jeder Mensch unterschiedliche Vorstellungen davon, was er ganz persönlich als fair empfindet. Dazu kommen die Gepflogenheiten im Unternehmen. Gibt Ihre Firma Ihnen Regeln für den Umgang mit Geschäftspartnern vor? Sieht man Geschäftspartner tatsächlich als Partner? Oder gilt die Devise: Geht raus und zieht die Kunden / Lieferanten über den Tisch? Ziele, Teilnehmer, Information,...