Riekhof Retail Business

Perspektiven, Strategien, Erfolgsmuster Mit Fallstudien und Praxisbeispielen von Aldi, Budnikowsky, Dell, Görtz, Hugo Boss, Keen On fashion, Kiehl´s, Lush, Otto Group, Sport Scheck, Takko
3., überarbeitete und erweiterte Auflage 2013
ISBN: 978-3-8349-4555-6
Verlag: Betriebswirtschaftlicher Verlag Gabler
Format: PDF
Kopierschutz: 1 - PDF Watermark

E-Book, Deutsch, 461 Seiten, eBook

Der Einzelhandel steht vor den vermutlich größten Herausforderungen seiner Geschichte: Der demografische Wandel führt zu neuen Bedürfnisstrukturen und andersartigem Einkaufsverhalten, die Konsumenten verändern ihre Verhaltensweisen im Umgang mit Medien und Bestellwegen, jahrzehntelange Loyalitäten brechen auf, Markenartikelhersteller werden selbst als Retailer aktiv, vertikale Ketten setzen ihren Vormarsch fort, völlig neuartige Geschäftsmodelle setzen sich durch, traditionelle Anbieter geraten massiv in die Defensive, etablierte Einzelhändler müssen aufgeben, wenn ihre Anpassungsgeschwindigkeit nicht ausreicht.Dieses Buch schildert den Status quo und die Anpassungsprozesse des Einzelhandels in Deutschland. Perspektiven, innovative Strategien und Erfolgsmuster werden aufgezeigt.In die jetzt vorliegende 3. Auflage wurden zehn Geschäftsmodelle und Firmenbeispiele neu aufgenommen. Die Autoren sind Direktoren, Geschäftsführer und Vorstände der betreffenden Unternehmen; Wissenschaftler und Unternehmensberater zeichnen für die konzeptionellen Beiträge verantwortlich. Sie zeigen sehr anschaulich, wie es gelingt, auch in einem schwierigen Marktumfeld erfolgreich zu sein und stellen innovative Konzepte vor, die den Weg in die Zukunft weisen.'Die 3. Auflage von Retail Business stellt die aktuellen Entwicklungen im Handel dar und zeigt beispiellos, wie sich führende Handelsunternehmen Deutschlands erfolgreich am Markt bewähren. Das Konzept mit sowohl konzeptionellen als auch praktischen Beiträgen gewährt gute Einblicke in die Handelspraxis. Gerade die Beiträge zum Cross Channel Retailing sind von sehr hoher Aktualität. Prof. Riekhof zeigt erneut, dass er gleichermaßen den Puls der Zeit des sich immer schneller entwickelnden Handels als auch der sich wandelnden Konsumentenanforderungen versteht.'Dr. Thomas Vollmoeller, Vorstandsvorsitzender/ CEO XING AG'  

Dr. Hans-Christian Riekhof ist Professor für Internationales Marketing an der PFH Private Hochschule Göttingen (www.pfh.de) und geschäftsführender Gesellschafter der UNICconsult Strategieentwicklung GmbH (www.unicconsult.com). Seine Bücher 'Strategien der Personalentwicklung', 'E-Branding-Strategien' und E-Learning in der Praxis' sind ebenfalls bei Gabler erschienen. Die Autoren sind Praktiker in renommierten Unternehmen.

Zielgruppe

Professional/practitioner

Autoren/Hrsg.

Riekhof, Hans-Christian

Inhaltsverzeichnis

1;Vorwort;5
2;Inhaltsverzeichnis;8
3;I Strategische Herausforderungen und Perspektiven für das Retail Business;15
3.1;1 Wettbewerbsökonomische Grundlagen des Betriebsformenwettbewerbs im Lebensmitteleinzelhandel;16
3.1.1;1.1 Einführung;16
3.1.2;1.2 Grundlinien der Betriebsformentheorie Nieschlags;17
3.1.3;1.3 Finale Wettbewerbsmuster nach der Betriebsformentheorie?;19
3.1.4;1.4 Ladennetzentwicklung im LEH;20
3.1.5;1.5 Betriebsformen des LEH – Grundbegriffe und Entwicklungslinien;22
3.1.6;1.6 Betriebsformenentwicklung im LEH;25
3.1.7;1.7 Kennzahlenanalyse nach Betriebsformen;26
3.1.8;1.8 Zur Wirkungsrichtung und -stärke von Wettbewerbsparametern;32
3.1.9;1.9 Wettbewerbsökonomische Implikationen für den Formatwettbewerb;37
3.1.10;1.10 Wechselbarrieren als Bremser von Assimilationsprozessen;38
3.1.11;1.11 Wettbewerb im Raum (Standort und Verkaufsfläche);39
3.1.12;1.12 Fazit und Schlussbemerkungen;41
3.1.13;Literatur;43
3.2;2 Die intelligente Absicherung der Zahlungsbereitschaft der Kunden im Einzelhandel;44
3.2.1;2.1 Einleitung;44
3.2.2;2.2 Vertrauen schaffen: Warum moderne Volkswirtschaften Auskunfteien brauchen;45
3.2.3;2.3 Kunden gewinnen, Risiken verringern: Wie sich die Anforderungen des Handels erfüllen lassen;49
3.2.4;2.4 Zukunft der Kreditsicherung in Deutschland: ein Ausblick;52
3.2.5;Literatur;54
3.3;3 Vertikales Prozessmanagement im Retail-Loop — Schnellere, flexiblere und kostengünstigere Wertschöpfung über die gesamte Prozesskette am Beispiel des Fashionhandels;56
3.3.1;3.1 Einleitung und Zielsetzung;56
3.3.2;3.2 Grundlagen des vertikalen Prozessmanagements im Retail-Loop;57
3.3.3;3.3 Der vertikale Quantensprung – quantitative und qualitative Nutzenkomponenten der Vertikalisierung;63
3.3.4;3.4 Die Umsetzung vertikaler Prozessmodelle am Beispiel eines Fashionfilialisten;64
3.3.5;3.5 Zusammenfassung und Ausblick;69
3.3.6;Literatur;70
4;II Customer Insights für das Retail Business;72
4.1;1 Die Kaufreviere des Verbrauchers – Ableitungen für das Retail Business;73
4.1.1;1.1 Einleitung;73
4.1.2;1.2 Psychologische Motivspannungen des Einkaufens;74
4.1.3;1.3 Die Psychologie der Kaufreviere;76
4.1.4;1.4 Kaufreviere bestimmen das Kaufverhalten;78
4.1.5;1.5 Kaufreviere als neues Fundament für das Handelsmarketing;81
4.1.6;1.6 Fazit;86
4.2;2 Die neue Welt des Handels;88
4.2.1;2.1 Die Handelsbranche im Umbruch;88
4.2.2;2.2 Was wollen die Kunden von morgen?;92
4.2.3;2.3 Erfolgsfaktor Multichannel-Strategie;96
4.2.4;2.4 Was tun mit den bisherigen Ladenflächen?;99
4.2.5;2.5 Optimierung der Prozesskette;102
4.2.6;2.6 Tiefe Kundenkenntnis – der Schlüssel zum Erfolg;104
4.3;3 Pricing Research und Preis-Absatz-Funktionen bei Otto (GmbH & Co KG);110
4.3.1;3.1 Intelligente Preissteuerung bei OTTO;110
4.3.2;3.2 Dynamisches Pricing als strategische Weiterentwicklung bei OTTO;119
4.3.3;3.3 Fazit: Pricing als strategischer Erfolgstreiber;122
4.3.4;Literatur;122
5;III Marketingstrategische Perspektiven für das Retail Business;124
5.1;1 Strategische Positionierung durch Nachhaltigkeit am Beispiel der Otto Group;125
5.1.1;1.1 Herausforderungen des Wirtschaftens im 21. Jahrhundert;125
5.1.2;1.2 Corporate Responsibility, Corporate Social Responsibility und Nachhaltigkeit – Definitionen und Abgrenzung;128
5.1.3;1.3 Strategische Positionierung durch Nachhaltigkeit;130
5.1.4;1.4 Die Macht der Allianzen;133
5.1.5;1.5 Kommunikation des Nachhaltigkeits-Engagements;138
5.1.6;1.6 Ausblick: Vom Wissen zum Handeln;139
5.1.7;Literatur;140
5.2;2 Erfolg in der Nische: Das Long-Tail-Phänomen im Retail Business;143
5.2.1;2.1 Einleitung;143
5.2.2;2.2 Marktnischen und das Konzept des Long Tail;144
5.2.3;2.3 Die Kundenperspektive: Gründe für den Kauf von Nischenartikeln;148
5.2.4;2.4 Die Anbieterperspektive: Potenziale von Nischenartikeln und Herausforderungen;153
5.2.5;2.5 Zusammenfassung und Ausblick;156
5.2.6;Literatur;157
5.3;3 Die Takko-Positionierung als Value Fashion Retailer;160
5.3.1;3.1 Der Textildiscounter Takko;160
5.3.2;3.2 Vom Discounter zum Value Fashion Retailer;163
5.3.3;3.3 Projekte zur Erreichung der Neupositionierung;166
5.3.4;3.4 Erfolgsmessung der Neupositionierung;179
5.3.5;3.5 Zusammenfassung und Ausblick;182
5.3.6;Literatur;183
5.4;4 Der gute Name zählt – Handelsmarken vs. Markenartikel im Einzelhandel unter dem Aspekt der Wahl ihrer Namen;184
5.4.1;4.1 Vorbemerkung;184
5.4.2;4.2 Die Macht des Namens;185
5.4.3;4.3 Die Wahrnehmung des Verbrauchers;185
5.4.4;4.4 Positionierung durch Namenswahl;186
5.4.5;4.5 Gefahren suboptimaler Namenswahl;187
5.4.6;4.6 Voraussetzungen für die Wahl des richtigen Namens;189
5.4.7;4.7 Verfahren zur Auswahl des optimalen Namens;191
5.4.8;4.8 Fazit: Unterschiede und Gemeinsamkeiten von Handels- und Herstellermarken unter „namentlichen“ Aspekten;192
5.4.9;Literatur;193
5.5;5 Erfolgreiches Dialog-Marketing im Einzelhandel;194
5.5.1;5.1 Kennzeichnung, Erfolgsfaktoren und Ziele des Dialog-Marketings im Einzelhandel;194
5.5.2;5.2 Kundenwert und Kundenbeziehungslebenszyklus als Orientierungsrahmen des Dialog-Marketings im Einzelhandel;201
5.5.3;5.3 Bausteine einer kundenorientierten Dialogstrategie im Einzelhandel;210
5.5.4;5.4 Trends im Dialog-Marketing;232
5.5.5;Literatur;233
6;IV Social Media, Cross Channel und Multi Device Management im Retail Business;235
6.1;1 „Netzwerke und Herrsche!“ Social Media aus markenstrategischer Sicht;236
6.1.1;1.1 Einleitung;236
6.1.2;1.2 Web 2.0 Fakten;237
6.1.3;1.3 Der Kulturwandel und die Folgen für die Markenführung;238
6.1.4;1.4 Die markentechnischen Handlungsoptionen im Web 2.0;242
6.1.5;1.5 Social Media praktisch: Die 10 Naturgesetze;245
6.1.6;1.6 What's next;248
6.1.7;1.7 Fazit;250
6.1.8;Literatur;250
6.2;2 Chancen und Herausforderungen neuer digitaler Vertriebskanäle: Everywhere Commerce bei OTTO;252
6.2.1;2.1 E-Commerce bei OTTO;252
6.2.2;2.2 Die Exploration- und Enabling-Phase;258
6.2.3;2.3 Aus Electronic-Commerce wird Everywhere-Commerce;270
6.2.4;2.4 Zusammenfassung und Ausblick;283
6.3;3 No-Line-Handel als höchste Evolutionsstufe des Cross-Channel-Management;285
6.3.1;3.1 No-Line-Handel statt Multi-Channeling;285
6.3.2;3.2 Mit Cross-Channel-Management in die No-Line-Welt;292
6.3.3;3.3 Erfolgsfaktoren des Cross-Channel-Management;296
6.3.4;3.4 Best Practices und Zukunftsaussichten;300
6.3.5;Literatur;301
6.4;4 Der mündige Dell-Kunde: Berater, Diplomat und Markenbotschafter – Die Umsetzung des Empfehlungsmarketing bei Dell;303
6.4.1;4.1 Einleitung: Social Media als Herausforderung;303
6.4.2;4.2 Die Anfänge bei Dell: „From worst to first“;304
6.4.3;4.3 Trial & Error als Prozess;307
6.4.4;4.4 Zuhören und der effektive Kundendialog;311
6.4.5;4.5 Transformation und ihre Konsequenzen;314
6.4.6;4.6 Nächste Schritte – Wie wird es weitergehen?;318
6.5;5 Die SportScheck Cross Channel Strategie;320
6.5.1;5.1 Strukturwandel im deutschen Einzelhandel;320
6.5.2;5.2 Entwicklungen im deutschen Sportmarkt;322
6.5.3;5.3 Das SportScheck Turn around Programm 2005 bis 2008;325
6.5.4;5.4 Markterschließung: „Wir machen Sport“;326
6.5.5;5.5 Status Quo der Multi Channel Strategie;329
6.5.6;5.6 Vom Multi Channel Anbieter zum Cross Channel Anbieter;332
6.5.7;5.7 Vision 2020: „Auf dem Weg zum Multispezialisten“;333
6.5.8;Literatur;335
6.6;6 Die Multichannel Strategie bei Görtz;336
6.6.1;6.1 Einleitung;336
6.6.2;6.2 Definition Multichannel-Retailing;338
6.6.3;6.3 Das Görtz Grundverständnis von Multichannel-Retailing;339
6.6.4;6.4 Die Görtz Multichannel-Strategie;340
6.6.5;6.5 Betriebswirtschaftliche Kanalsteuerung;345
6.6.6;6.6 Ausblick;346
6.6.7;Literatur;347
7;V Innovative Geschäftskonzepte und erfolgreiche Strategien im Retail Business;348
7.1;1 Changing the Model – HUGO BOSS wandelt sich vom statischen Wholesale-Unternehmen zum dynamischen Retailer;349
7.1.1;1.1 Einleitung: Directly operated Stores als Erfolgsmodell;349
7.1.2;1.2 Die Konzernstrategie;351
7.1.3;1.3 Das Premium- und Luxus-Segment in der Bekleidung;353
7.1.4;1.4 Der Wandel vom statischen Wholesale-Unternehmen zum dynamischen Retailer;354
7.1.5;1.5 Erfolgsfaktoren im Einzelhandel;356
7.1.6;1.6 Zusammenfassung und Ausblick;371
7.1.7;Literatur;371
7.2;2 KeenOn Fashion: Ein virtueller show room als innovatives Geschäftsmodell für den Mode- und Lifestyle-Großhandel;373
7.2.1;2.1 Was ist KeenOn Fashion?;373
7.2.2;2.2 Wurzeln;379
7.2.3;2.3 Marktumfeld;381
7.2.4;2.4 KeenOn Fashion – Funktionsweise und USP's;384
7.2.5;2.5 KeenOn Fashion – Managementphilosophie;386
7.2.6;2.6 Blick in die Zukunft;389
7.3;3 LUSH Fresh Handmade Cosmetics – Die etwas andere Kosmetik: frisch, handgemacht, nackt, nachhaltig – innovativ;391
7.3.1;3.1 LUSH – Über uns;391
7.3.2;3.2 LUSH – Wir sind anders;397
7.4;4 Die Positionierung von BUDNIKOWSKY im Retail Business;402
7.4.1;4.1 BUDNI: Ein echtes Hamburger Wahrzeichen mit 100-jähriger Tradition;402
7.4.2;4.2 Positionsmerkmal: UNSER Sortiment;403
7.4.3;4.3 Positionsmerkmal: UNSERE Filialen;406
7.4.4;4.4 Positionsmerkmal: UNSERE Mitarbeiter;407
7.4.5;4.5 Positionsmerkmal: UNSER Kundenservice;408
7.4.6;4.6 Bei BUDNI werden Werte glaubhaft gelebt;410
7.5;5 Das System ALDI – Ein Muster erfolgreicher Unternehmensführung;411
7.5.1;5.1 Einleitung;411
7.5.2;5.2 ALDI früher – ALDI heute: was hat sich verändert?;412
7.5.3;5.3 Womit sich der Einzelhandel beschäftigt;415
7.5.4;5.4 Womit sich ALDI beschäftigt – Das ALDI-System;424
7.5.5;Literatur;435
7.6;6 Kiehl's Since 1851 – Von der New Yorker Apotheke zur international erfolgreichen Kosmetikmarke;436
7.6.1;6.1 Einleitung;436
7.6.2;6.2 Elemente der Markenstrategie;439
7.6.3;6.3 Distribution;444
7.6.4;6.4 Fazit;448
8;Autoren;449
9;Sachverzeichnis;459

Strategische Herausforderungen und Perspektiven für das Retail Business.- Customer Insights.- Marketingstrategische Perspektiven.- Social Media, Cross Channel und Multi Device Management.- Innovative Geschäftskonzepte und erfolgreiche Strategien.

Über Autor(innen)

Dr. Hans-Christian Riekhof ist Professor für Internationales Marketing an der PFH Private Hochschule Göttingen (www.pfh.de) und geschäftsführender Gesellschafter der UNICconsult Strategieentwicklung GmbH (www.unicconsult.com). Seine Bücher "Strategien der Personalentwicklung", "E-Branding-Strategien" und E-Learning in der Praxis" sind ebenfalls bei Gabler erschienen. Die Autoren sind Praktiker in renommierten Unternehmen.