Sawtschenko Positionierung - das erfolgreichste Marketing auf unserem Planeten

Das Praxisbuch für ungewöhnliche Markterfolge
1. Auflage 2010
ISBN: 978-3-86200-136-1
Verlag: GABAL
Format: PDF
Kopierschutz: 1 - PDF Watermark

E-Book, Deutsch, 296 Seiten

Reihe: Dein Business

Das Praxisbuch für ungewöhnliche Markterfolge!
Positionierung hat die Werbung revolutioniert. Selbst Unternehmen, die durch den ruinösen Wettbewerb und Preiskrieg in eine scheinbar ausweglose Sackgasse geraten sind, haben mit einer neuen Positionierung ungewöhnliche Erfolge erzielt.
Anhand zahlreicher Beispiele aus seiner Berufspraxis beschreibt der Autor wie man Spezialisierungsnischen findet, Positionierungs-Strategien entwickelt und im Markt ungewöhnliche Erfolge erzielen kann. Klar und leicht verständlich beweist er, warum Positionierung das erfolgreichste Marketing auf unserem Planeten ist. Warum Positionierung jede Marketingaktivität bedeutend erfolgreicher macht. Wie man mit weniger Werbebudget neue Kunden gewinnt, die Anziehungskraft den Umsatz steigert zu einer bedeutenden Marke wird und eine Alleinstellung im Markt erreicht.
Die Beispiele und Anleitungen befähigen jeden - ob Profis oder Einsteiger - die eigenen Chancen zu erkennen und eine neue erfolgreiche Positionierung zu erarbeiten.

Autoren/Hrsg.

Sawtschenko, Peter

Inhaltsverzeichnis

1;Inhalt;6
2;Vom Krisen- zum Chancenmarketing;8
3;Teil 1: Einführung;16
3.1;1. Das Problem der Austauschbarkeit;18
3.2;2. Warum Positionierung unerlässlich ist;27
3.3;3. So bauen Sie eine Marke auf;32
4;Teil 2: Spezialisierungsstrategien;46
4.1;1. Die Positionierung als Spezialist;48
4.2;2. Die Positionierung über Zielgruppenspezialisierung;56
4.3;3. Die Marktnischen-Positionierung;80
4.4;4. Die David-gegen-Goliath- Positionierung;95
4.5;5. Die Problemlösungsspezialisierung;99
4.6;6. Die Positionierung über den Service;112
4.7;7. Die Spezialisierung auf Einsparpotenziale;125
4.8;8. Trotz Branchenkrise zum Marktführer – die Saeilo Deutschland GmbH;129
5;Teil 3: Produkt- Positionierungsstrategien;134
5.1;1. Die Positionierung über den Preis;136
5.2;2. Die Produktpositionierung;141
5.3;3. Die Positionierung mit einem Pionierprodukt oder einer Weltneuheit;148
5.4;4. Die Positionierung als neue Produktkategorie;155
5.5;5. Die Positionierung für eine neue Verwenderzielgruppe;161
5.6;6. Die Positionierung mit einer neuen Technologie;164
5.7;7. Joint-Venture-Marketing;167
5.8;8. Die Feindbild- und die Spätfolgepositionierung;173
5.9;9. Die Trojaner-Strategie;179
5.10;10. Die Intel-Inside-Positionierung;191
6;Teil 4: Positionierung über Garantien;196
6.1;1. Garantien – Kauf ohne Risiko;198
6.2;2. Die Zufriedenheits- und Geld-zurück-Garantie;202
6.3;3. Die Sicherheitsgarantie;206
6.4;4. Die Erfolgsgarantie;209
6.5;5. Referenzen und persönliche Garantien;211
6.6;6. Die Co-Branding-Positionierung;214
7;Teil 5: Positionierung über Kommunikation;218
7.1;1. Corporate Design und Corporate Identity – die Visualisierung einer Unternehmensphilosophie;220
7.2;2. Virtual Branding – Positionierung und Markenaufbau im Internet;228
7.3;3. Sprechen Sie die Sprache der Zielgruppe;236
7.4;4. Faktoren, die den Erfolg verhindern;245
8;Teil 6: Berufs- und branchenbezogene Positionierungsstrategien;252
8.1;1. Die Positionierung von Freiberuflern;254
8.2;2. Die Positionierung im Berater- und Trainermarkt;265
8.3;3. Die Positionierung als Informations-, Beschaffungs- und Vermittlungszentrale;275
8.4;4. Die Positionierung von Existenzgründern;284
9;Anhang;288
10;Danksagung;290
11;Literaturverzeichnis;291
12;Über den Autor;293

Leseproben

1. Garantien – Kauf ohne Risiko (S. 197-198)

Garantien bieten sehr gute Möglichkeiten, sich erfolgreich zu positionieren. Immer dann, wenn Sie als Verkäufer das Risiko für eine Kaufentscheidung übernehmen, anstatt diese dem Käufer zu überlassen, sind Sie dem Wettbewerb eine Nasenlänge voraus. Voraussetzung ist, Ihr Wettbewerb positioniert sich nicht bereits über eine Garantie.

Je nach Branche, Produkt oder Dienstleistung gibt es eine Vielzahl von Garantien, z.B. die Zufriedenheitsgarantie, die persönliche und die Geld-zurück-Garantie, die Kostenlos-Garantie bei Nichteinhaltung zugesagter Leistungen oder Merkmale und die Systemsicherheitsund Erfolgsgarantie.

Bei einem Strategie- und Positionierungsworkshop mit Buchhändlern bat man mich, auf das Thema Reklamation und Warenrückgabe einzugehen. Ein Mitarbeiter einer Buchhandlung hatte ein besonders ausgeprägtes Feindbild gegenüber so genannten »dreisten« Kunden. Als ich ihn fragte, wie oft solche Kunden bei ihm auftauchen, musste er zugeben, dass es tatsächlich nur zweimal vorgekommen sei. Doch dieses Erlebnis und die Unfähigkeit, damit umzugehen, prägte sein Vorurteil gegen alle Kunden. In jedem sah er einen potenziellen »dreisten« Kunden und verhielt sich dementsprechend.

Zumeist ist es wie bei diesem Buchhändler die Angst vor der Unverschämtheit von Kunden, die Unternehmen davor zurück schrecken lässt, Garantien zu geben. Doch meist ist diese Angst unbegründet. Denn die Mehrzahl der Kunden nutzt Garantien nicht in dreister Form für sich aus. Überwinden Sie Ihre Ängste! Kunden sind in der Regel viel ehrlicher, als man denkt. Verzichten Sie nicht um einiger weniger »Quertreiber« willen auf das Positionierungsinstrument der Garantie.

Garantien bauen Kaufhemmschwellen ab

Stellen Sie sich vor, dass keiner Ihrer Kunden sich jemals Gedanken machen muss, ob er eine falsche oder schlechte Entscheidung beim Kauf trifft. Wie viel einfacher, vertrauter und erfolgreicher verläuft dann jedes Verkaufsgespräch! Mit einer Garantie geben Sie dem Kunden das Gefühl, dass er praktisch keinen Fehler machen kann. Vor allem, wenn er den Kauf bereut, kann er mit erhobenem Haupte und ohne Gesichtsverlust bei Freunden und Bekannten aus einem Kaufvertrag aussteigen – und wird möglicherweise sogar zum Empfehler.

Mit einer Garantie schlagen Sie gleich zwei Fliegen mit einer Klappe: Auf der einen Seite bieten Sie dem Kunden mehr Leistung, mehr Service und mehr Qualität, auf der anderen Seite werden automatisch auch Ihre Leistungen besser, um Ihr Versprechen einzulösen. Jeder Kunde hat ganz unterschiedliche Hemmschwellen, eine Kaufentscheidung zu treffen. Eine Garantie baut beim Kunden deutlich die Hemmschwelle ab, sich hier und jetzt ohne Angst vor Konsequenzen für einen Kauf zu entscheiden.

Je länger eine Garantie und je konkreter die zu erwartende Leistung, desto erfolgreicher werden Sie verkaufen. Die Risikominimierung führt beim Kunden zum Probieren und langfristig zur Treue und zu Weiterempfehlungen. Eine erfolgreiche und selbstverständliche Garantieeinlösung ist für jeden Kunden ein großes persönliches Erfolgserlebnis, das er Ihnen nie vergessen wird. Ein Kunde weist Ihnen zuerst einmal Kompetenz zu und hat Vertrauen.

Über Autor(innen)

Sawtschenko, Peter
Peter Sawtschenko (Groß-Zimmern) ist international renommierter Wirtschaftsexperte, Bestsellerautor und Keynote Speaker. Peter Sawtschenko berät Unternehmen auf der ganzen Welt zum Thema Marktpositionierung. Er ist Gewinner des Strategiepreises 2007 und Gastdozent an der Goethe-Universität Frankfurt/Main. Seit 2011 ist Peter Sawtschenko Vorstandsvorsitzender des StrategieForums e.V.

Peter Sawtschenko (Roßdorf) ist einer der erfolgreichsten Praxis-Experten, wenn es um die Entwicklung und Umsetzung von Alleinstellungsmerkmalen, Spezialisierungs- und Positionierungsstrategien von kleinen und mittelständischen Unternehmen, deren Dienstleistungen und Produkten geht. Seine ungewöhnlichen Markterfolge machten ihn und seine Agentur zu einer gefragten Anlaufstelle für Unternehmen, die neue Wege aus Austauschbarkeit und Preiskampf suchen. Vor seiner Selbständigkeit arbeitete er in internationalen Dialog-Marketing Agenturen (Oglivy & Mather Direkt, TBWA, Wunderman). 1991 gründete er sie Werbeagentur SAWTSCHENKO für Marktnischen und Positionierungs-Strategien. Er hält Vorträge und gibt interne Seminare und Workshops und ist Autor mehrerer Bücher, u.a. des Branding-Buches Rasierte Stachelbeeren - So werde Sie die Nr. 1 im Kopf Ihrer Zielgruppe im GABAL Verlag.