Verhandeln

TaschenGuide
2. Auflage 2015
ISBN: 978-3-648-07249-3
Verlag: Haufe

Buch, Deutsch, Band 240, 256 Seiten, Buch, Format (B × H): 106 mm x 165 mm, Gewicht: 186 g

Reihe: Haufe TaschenGuide

Verhandlungsgeschick ist ein wichtiger Baustein für Ihren beruflichen Erfolg. Dieser TaschenGuide unterstützt Sie bei der Gesprächsvorbereitung und der konstruktiven Gesprächsgestaltung. Lernen Sie souverän zu verhandeln und das Ergebnis zu Ihren Gunsten zu beeinflussen.

Inhalte:

- Wie Sie Verhandlungen vorbereiten und geschickt ins Thema einsteigen
- Ihr Weg zur Zwei-Gewinner-Lösung: eigene Ziele klären und sich in die Situation des Gegenübers versetzen
- Interessensargumentation: Ziele erreichen statt Positionen vertreten
- Schwierige Situationen meistern: Einwände behandeln, Manipulationen und unfaire Angriffe abwehren
- Mit großem Trainingsteil: Wie Sie bei berufllichen Verhandlungen professionell vorgehen

Autoren/Hrsg.

Schott, Barbara

Troczynski, Peter

Fachgebiete

• Wirtschaftswissenschaften Wirtschaftswissenschaften Literatur für Manager
• Wirtschaftswissenschaften Wirtschaftswissenschaften Wirtschaft: Sachbuch, Ratgeber

Inhaltsverzeichnis

Teil 1: Praxiswissen Verhandeln

Warum verhandeln?
- Unterschiedliche Interessen vereinbaren
- Streit führt selten zum Ziel
- Die Zwei-Gewinner-Lösung

Die Verhandlung optimal vorbereiten
- Ohne Ziel geht nichts
- Wo steht der andere?
- Wissen, worum es geht
- Den optimalen Rahmen wählen
- So laden Sie richtig ein
- Wie Sie Verhandlungsstress abbauen

Effektiv und effizient verhandeln
- Wie Sie beginnen
- Kommunikation ist alles!
- Auch Zuhören will gelernt sein
- Ziele statt Positionen
- Dem Partner helfen, sich selbst zu überzeugen
- Zum guten Ende kommen
- Eine besondere Situation: Verhandeln am Telefon

Was tun, wenn es schwierig wird?
- Den Partner aus der Reserve locken
- Einwände in Ziele verwandeln
- Wenn der Partner unfair wird

Literaturverzeichnis

Teil 2: Training Verhandeln

Bereiten Sie Ihre Verhandlungen vor
- Weichen stellen für gute Gespräche
- Definieren Sie Ihre Ziele
- Einstellen auf den Gesprächspartner

Geschickt in die Verhandlung einsteigen
- Mit Körpersprache und Stimme richtig umgehen
- Aktiv zuhören
- Gute Gespräche aufbauen

Den Bedarf analysieren
- Mit Fragen führen
- Motive als Handlungsvoraussetzungen erkennen
- Vom Bedarf zum Angebot

Angebot und Einwandbehandlung
- Taktiken und Strategien in Verhandlungen
- Rhetorik für Ihr Angebot
- Mit dem Nutzen argumentieren
- Einwände wirkungsvoll entkräften
- Der Umgang mit unfairen Verhandlungspartnern

Verhandlungen abschließen und nachbereiten
- Keine Angst vor dem Abschluss.
- Techniken, die sicher zur Unterschrift führen
- Abschlusssignale erkennen
- Nach dem Abschluss ist vor dem Abschluss

Stichwortverzeichnis

Leseproben

Warum verhandeln?

So vielfältig die Menschen sind, so widersprüchlich sind auch
ihre Ansichten und Wünsche. Trotzdem leben wir einigerma-
ßen friedlich zusammen. Wie kann das gehen? Ganz einfach:

Weil wir die Fähigkeit besitzen miteinander zu verhandeln!

Lesen Sie im folgenden Kapitel, wie Sie
- feststellen, ob sich Verhandeln lohnt,
- einen Streit vermeiden und
- eine Lösung herbeiführen, von der beide Verhandlungspartner profitieren.

Über Autor(innen)

Troczynski, Peter
Peter Troczynski ist Verkaufs- und Einkaufsexperte sowie Inhaber der Coaching & TrainingsPartner in Hünxe. Er trainiert seit 1996 Fach- und Führungskräfte aus allen Branchen und Firmengrößen. Daneben veröffentlicht er Beiträge in diversen Fachzeitschriften.

Schott, Barbara
Prof. Dr. Barbara Schott ist seit 1984 Professorin für BWL und Marketing an der Fachhochschule Nürnberg und Lehrbeauftragte am Institut für Versicherungswirtschaft, Hochschule St. Gallen. Sie arbeitet als NLP-Trainerin und Management Coach für Top-Unternehmer (u.a. für Allianz, BMW, IBM, Siemens, Wellla u.v.m.). Sie verfasste mehrere Publikationen zu NLP im Management. Seit 1980 bietet sie in ihrem Institut NLP-Praxis Trainings mit Schwerpunkt Coaching sowie Team- und Einzelseminare im Management an.