E-Book, Deutsch, 216 Seiten, E-Book
Reihe: Haufe Fachbuch
Schröder Solution Selling
1. Auflage 2019
ISBN: 978-3-648-12234-1
Verlag: Haufe
Format: PDF
Kopierschutz: 1 - PDF Watermark
Betriebssystem für den Vertrieb von erklärungsbedürftigen Lösungen
E-Book, Deutsch, 216 Seiten, E-Book
Reihe: Haufe Fachbuch
ISBN: 978-3-648-12234-1
Verlag: Haufe
Format: PDF
Kopierschutz: 1 - PDF Watermark
Manfred Schröder hat nach einer Ausbildung zum Industriekaufmann Betriebswirtschaft mit Schwerpunkt Marketing studiert. Ab 1990 verkaufte er für verschiedene SW-Häuser kommerzielle Softwarelösungen. Bevor er 2002 als Verkaufstrainer tätig wurde, leitete er ein kleines Beratungsunternehmen im Themenumfeld Controlling, Management- und Vertriebsinformationssysteme. Neben Marketing und Vertrieb hat er dort als Geschäftsführer das Lösungsdesign für wichtige Projekte verantwortet. Seit über 10 Jahren arbeitet er jetzt als Trainer mit Verkäufern des Maschinen- und Anlagenbaus, Software- und IT-Systemhäusern, Beratungsunternehmen und anderen Unternehmen des Lösungsvertriebs. Seit 2017 ist er Dozent für den Lösungs- und Projektvertrieb an der DHBW in Bad Mergentheim.
Autoren/Hrsg.
Weitere Infos & Material
Inhaltsverzeichnis
Vorwort und Anleitung
Solution Selling - Definition und Abgrenzung
- Vertriebsstrategien
- Solution Selling und Produktvertrieb im Vergleich
- Ein Betriebssystem für den Vertrieb
Die Herausforderungen des Solution Selling
- Die Herausforderungen des Vertriebs komplexer Lösungen
- Die Angst vor der falschen Entscheidung
- Die Bedeutung des beratenden Verkaufs
Werkzeuge für den Alltag im Vertrieb von Lösungen
- Die Elemente des Solution Selling
- Die Neukundengewinnung
- RABEN-Methodik zur Bedarfsanalyse - die kundenzentrierte und wertorientierte Fragetechnik
- Die Value Proposition
- Die Buying-Center-Analyse
- Opportunity-Management
- Verhandlungstechniken nach dem Harvard-Konzept
- Strukturierter Vertriebsprozess verbessert Chancen
Kommunikation und Psychologie
- Praktisches für eine bessere Kommunikation
- Verkaufspräsentationen neu gedacht
- Die 3 S der Motivation - Warum Menschen kaufen?
Mehr zum Thema 'Verhandlung'
- Psychologie der Macht in Verhandlungen
- Die 11 Regeln im Preisgespräch
- Psychologie des Überzeugens
Strategisches und Praktisches für Führungskräfte im Solution Selling
- Strategische Blickwinkel auf den B2B-Vertrieb
- Vertrieb und Verkauf benötigen ein Betriebssystem
- Opportunity-Management als Führungssystem
- Vertriebsprozesse im Solution Selling aktiv gestalten
- Der Proof of Concept als Element im Vertriebsprozess
- Reference Selling im Lösungsvertrieb optimal nutzen
- KPIs im Solution Selling - warum Umsatz im Lösungsvertrieb als Kennzahl uninteressant ist
- Verkäufer für das Solution Selling erkennen
- Resümee zum Betriebssystem Solution Selling
Literaturverzeichnis