Steiner Grundwissen Sales Management

Ihr praxisnaher Leitfaden für einen erfolgreichen Einstieg in den Vertrieb
3. vollständig überarbeitete Auflage 2025
ISBN: 978-3-381-13233-1
Verlag: UVK Verlag
Format: EPUB
Kopierschutz: 6 - ePub Watermark

E-Book, Deutsch, 240 Seiten

Der praxisnahe Leitfaden für einen erfolgreichen Einstieg in den Vertrieb. Der Einstieg in die Welt des Vertriebs kann herausfordernd sein - insbesondere in der dynamischen und wettbewerbsintensiven Konsumgüterindustrie. Auf Basis ihrer umfassenden Erfahrung vermittelt die Autorin einen zielgerichteten und praxisnahen Überblick über die zentralen Vertriebsthemen. Dieses Handbuch kombiniert die wichtigsten theoretischen Grundlagen mit realen Fallstudien, die durch Lösungsskizzen verständlich und einprägsam ergänzt werden, um das erlernte Wissen unmittelbar in die Praxis zu überführen. Zusätzlich enthält das Handbuch wertvolle Praxistipps, wie ein erfolgreicher Karrierestart im Vertrieb selbstwirksam gestaltet werden kann. Grundwissen Sales Management ist der ideale Begleiter für alle, die ihre ersten Schritte im Vertrieb gehen und sich das notwendige Rüstzeug für eine erfolgreiche Laufbahn aneignen möchten.

Die Diplom-Kauffrau Julia Steiner startete im Jahr 2006 nach ihrem Studium der internationalen Betriebswirtschaftslehre an der International School of Management eine klassische Vertriebskarriere und lernte den Vertrieb von der Pike auf. Den Grundstein legte sie bei der Red Bull GmbH im klassischen Außendienst. Sodann betreute die zertifizierte Category Managerin Schlüsselkunden im Lebensmitteleinzelhandel sowie im Impulssektor als Key Accounterin. Im Jahr 2008 wechselte Julia Steiner vom Energydrink zum Joghurt. Bei der Danone GmbH sammelte sie langjährige Erfahrungen als Category Managerin und Leiterin des Trade Marketing Teams für die Marke Activia. Zeitgleich initiierte Julia Steiner als Lehrbeauftragte für Sales Management Vorlesungsreihen für den Vertrieb an verschiedenen Universitäten und verfasste begleitend das Lehrbuch 'Sales Management in der Konsumgüterindustrie' im Jahr 2013. Die ausgebildete Business Trainerin verantwortete in weiteren Führungspositionen unter anderem den Aufbau von Sales Akademien und die Implementierung von Change-Management Projekten in globalen Großkonzernen. Derzeit leitet Julia Steiner ein mittelständisches Handelsunternehmen mit über 80 Mitarbeitern als Geschäftsführerin. Julia Steiner ist begeisterte Rennradfahrerin, gefragte Key Note Speakerin und steht für eine werteorientierte Unternehmensführung mit Weitblick, Klarheit und hoher Entscheidungskompetenz, die insbesondere die Förderung und Entwicklung und Nachwuchskräften im Vertrieb in den Vordergrund stellt.

Autoren/Hrsg.

Steiner, Julia

Leseproben

2Vertriebsgrundlagen
In diesem Kapitel werden Sie … verstehen, warum das Image des Vertriebs als Klinkenputzen schon lange überholt ist, sich überlegen, welche Karrierechancen der Vertrieb für Sie bereithält, lernen, was der Unterschied zwischen Verkauf und Vertrieb ist, die verschiedenen Vertriebskanäle und Verkaufsformen anschauen, erfahren, wie eine Verkaufsorganisation strukturiert werden kann, sehen, welche Aufgaben die einzelnen Verkaufsabteilungen wahrzunehmen haben, die unterschiedlichen Honorierungssysteme mit ihren Vor- und Nachteilen betrachten. Stichworte
KlinkenputzenStaubsaugerverkäuferVertriebspolitik(in)direkter Vertrieb(im)materielle HonorierungssystemeFace-to-FaceVoice-to-VoiceListungDistributionSchnittstellenfunktion 2.1Bedeutung des Vertriebs
Der Unternehmenserfolg hängt im Wesentlichen von der Umsetzung im Markt unter Wettbewerbsbedingungen ab. Damit ist der Vertrieb zentral für den Unternehmenserfolg. „Ein Unternehmen kann über ein noch so gutes Angebot verfügen, der Absatzerfolg wird unbefriedigend sein, wenn der Verkauf versagt.“4 Die Bedeutung des Vertriebs für den Geschäftserfolg des Unternehmens rangiert dabei mit deutlichem Abstand vor den Bereichen Marketing sowie Forschung und Produktentwicklung. Vor allem in Krisenzeiten wird der Vertrieb als entscheidender Erfolgsfaktor gesehen.5 Abb. 4: Lehrmeinungen zur Einordnung des Vertriebs in den Marketing-Mix6 Trotz essenzieller Bedeutung existiert in der deutschsprachigen Literatur kein einheitliches Begriffsverständnis des Vertriebs. Meinungsverschiedenheiten bestehen nicht nur hinsichtlich der Zuordnung des Vertriebs in den Marketing-Mix, sondern auch bezüglich der Definition der Funktionen, die zum Verkauf gehören.7 In der folgenden Abbildung sind die unterschiedlichen Lehrmeinungen zum Thema Vertrieb aufgeführt. Es wird deutlich, dass der Vertrieb unterschiedlichen Bereichen zugeordnet wird. Die wissenschaftliche Sichtweise konzentriert sich vor allem auf die Einordnung des Vertriebs als ein Instrument des Marketing-Mix. Diese marketingzentrierte Vertriebsauffassung wird durch das Zitat „Der Verkauf ist die Spitze des Marketing“8 verdeutlicht, das den Verkauf als Grundfunktion des Vertriebs dem Marketing unterordnet. Oftmals wird der Vertrieb als „Anhängsel der Kommunikationspolitik“9 bezeichnet und in Buchgliederungen erst nachgelagert zu Werbung und Verkaufsförderung behandelt. Zu erkennen ist auch, dass der Vertrieb mit dem Begriff der Distribution gleichgesetzt oder in engen inhaltlichen Zusammenhang gebracht wird. Die Behandlung des Verkaufs als Unternehmensinstrument der Distribution reduziert die Vertriebsfunktion auf eine rein physische Verteilungsfrage, den Griff ins Regal. Dadurch wird eine nur nachgelagerte Aufgabe des Vertriebs in den Vordergrund gestellt.10 Winkelmann hingegen sieht den Vertrieb als eigenen Instrumentalbereich, der die Gestaltung des Vertriebssystems, der Verkaufspolitik, der Vertriebskanalpolitik11 sowie der Vertriebslogistik umfasst. Diese Einordnung ist wesentlich praxisorientierter und löst den verstaubten Distributionsbegriff, der auf den reinen Warenverteilungsgedanken reduziert ist, ab. Der Vertrieb wird als eigenständiger Organisationsbereich betrachtet und erhält somit auch aus institutioneller Sicht eine zentrale Bedeutung für den Unternehmenserfolg.12 Trotz Wandlung des Vertriebsansehens in den letzten Jahren wird der Vertrieb tendenziell noch immer mit einem negativen Klinkenputzen-Image assoziiert.13 Die Vorstellung, vom Kunden abfällig behandelt zu werden, im schlimmsten Fall sogar weggeschickt und als reiner Distributionsfaktor gesehen zu werden, ruft in vielen Hochschulabsolventen den Leitsatz „Igittigitt, verkaufen will ich nicht“14 oder „Klinkenputzen? Dafür habe ich nicht studiert!“ 15 hervor. Für viele Studenten scheint der Einstieg in kundennahe Abteilungen nicht denkbar. Zu stark ist der Wunsch, nach Abschluss im Marketing einzusteigen. Grund für das dem Vertrieb anhaftende negative Image ist vor allem die stiefmütterliche Behandlung in Lehre und Forschung. Somit wird gar nicht erst in Betracht gezogen, den Vertrieb, in dem in Deutschland rund sechs Millionen Menschen arbeiten, als Berufsfeld zu wählen.16 Dabei wird übersehen, dass der Vertrieb enorme Karrierechancen als Führungskraft bietet. Hier wird nicht nur das Geld verdient, sondern die Vertriebsjobs liegen auch vor den Marketingjobs beim Berufseinstieg von Wirtschaftsabsolventen. Kein anderer Einsatzbereich offeriert Nachwuchskräften bessere Einstiegschancen als der Vertrieb, wie nach einer Arbeitsmarktstudie von Staufenbiel in der folgenden Abbildung 5 dargestellt wird.17 Abb. 5: Berufliche Einstiegschancen für BWL-Hochschulabsolventen18 Abb. 6: Karriereleiter Vertrieb – Verdienstmöglichkeiten19 Die erlernten Vertriebsfertigkeiten können dabei auch in anderen betrieblichen Bereichen Nutzen bringend eingesetzt werden. Selbst für eine Marketingkarriere in renommierten Unternehmen ist Kundenerfahrung essenzielle Voraussetzung. Der Vertrieb bietet eine fundierte Grundlage für die berufliche Weiterentwicklung und stellt zugleich ein wichtiges Sprungbrett für die persönliche Karriere dar.20 Ein weiterer Grund, der die Arbeit im Vertrieb attraktiv macht, ist das Gehalt. Unternehmen mit mehr als 1.000 Mitarbeitern zahlen ein Einstiegsgehalt von durchschnittlich 43.750 Euro im Jahr. Wer aufsteigt und verantwortungsvolle Aufgaben in einer Führungsposition einnimmt, verdient mehr. Spitzenverdiener kommen auf einen Jahresverdienst von mehr als 139.700 Euro, in vielen Branchen werden dabei Extra-Provisionen für Abschlüsse gezahlt.21 Um im Vertrieb erfolgreich zu sein, sind eine ausgeprägte Produktkenntnis, eine umfassende Markt- und Kundenorientierung sowie eine aufgeschlossene Persönlichkeit essenziell. Die Kenntnis von Markt und Kunde setzt profunde analytische Fähigkeiten voraus, um die verschiedenen Informationsquellen zu kombinieren und darauf basierend kundenorientierte Konzeptionen entwickeln zu können. Die Fachsprache der Branche zu beherrschen, ist ein Muss und auch an guten IT-Kenntnissen im Bereich Data Warehouses oder Customer Relationship Management kommen Berufseinsteiger nicht vorbei. Vertriebsmitarbeiter können aus den verschiedensten Fachrichtungen kommen. Wer im Vertrieb Karriere machen will, sollte ein ausgeprägtes Selbstbewusstsein, Verhandlungsgeschick sowie die Bereitschaft, selbstständig Verantwortung zu übernehmen, mitbringen.22 2.2Verkaufsdefinition
Der Verkauf im engeren Sinne ist personenbezogen. Er umfasst alle Aktivitäten, die direkt auf einen Verkaufsabschluss gerichtet sind und konzentriert sich somit auf die reine Kundenbearbeitung.23 Der Verkauf im weiteren Sinne ist system- bzw. organisationsbezogen und wird auch als Vertrieb (auch: Vertriebspolitik; Vertriebsmanagement) bezeichnet. Unter dem Begriff Vertrieb wird jene organisatorische Einheit im Unternehmen verstanden, die für die Koordination und Umsetzung der Verkaufsziele, -strategien und -maßnahmen verantwortlich ist. Aus funktioneller Sicht geht der Vertrieb über die reine Verkaufsfunktion hinaus und betrachtet alle auf aktuelle und potenzielle Absatzmittler ausgerichteten Maßnahmen zur unmittelbaren Gewinnung von Aufträgen sowie zur Warenbereitstellung.24 Abb. 7: Definition Vertrieb25 Die Vertriebspolitik erstreckt sich über die Bereiche der Vertriebssystempolitik und der Vertriebskanalpolitik, die das Management und die Steuerung des Vertriebs umfassen sowie über die Bereiche der Verkaufspolitik und der Vertriebslogistik. Die Vertriebssystempolitik ist auf die effiziente Gestaltung der Verkaufsform, der Vertriebsorganisation und der Vertriebssteuerung ausgerichtet. Die Vertriebskanalpolitik legt die Art und Anzahl der Vertriebspartner fest, damit das Produkt optimal vom Hersteller zum Endkunden...