Trabitzsch Der Flirt mit dem Kunden

illustrierte und ungekürzte Ausgabe
ISBN: 978-3-947996-09-4
Verlag: Weidenverlag Michael Trabitzsch
Format: EPUB
Kopierschutz: 6 - ePub Watermark

E-Book, Deutsch, Band 3, 204 Seiten

Reihe: Verkaufen ist für alle da

Band 3 aus der erfolgreichen 6teiligen Buchserie 'Verkaufen ist für alle da' beschäftigt sich mit der Kommunikation und vermittelt effektive Tipps. Endlich ein Buch über Vertrieb, das jede Berufsgruppe anspricht - mit vielen persönlichen und anschaulichen Beispielen. Jeder ist im Vertrieb ... unabhängig von seiner Vorbildung und Berufsgruppe! Jeder hat Tag für Tag beruflich und privat mit Situationen zu tun, in denen er faktisch etwas verkauft: sei es tatsächlich ein Produkt oder eine Dienstleistung, sei es eine Idee, ein Wunsch oder man selbst als Person im Mitarbeiter- oder Bewerbungsgespräch - oder beim Flirten. Band 3 nimmt die Interaktion zwischen dem Leser und dem Kunden - und damit auch allen anderen Mitmenschen - unter die Lupe. Du wirst mit diesem Wissen Deine Präsentationen merklich verändern, aktiver zuhören und offener auf Personen zugehen. Selbst für Introvertierte wird so der Small Talk zu einem gelungenen Gesprächseinstieg führen. • Wodurch erzielst Du eine sympathischere Wahrnehmung, vor allem auch in schwierigen Situationen? • Wie gelingt es Dir fremde Personen anzusprechen und Deine Angst vor einem 'Nein' zu überwinden? • Wie erhöhst Du Deine Bühnenpräsenz? • Welche Maßnahmen helfen Dir, neue Kontakte zu knüpfen? • Wie wird eine Messe/ Event zum Erfolg? Auf diese Fragen und noch viele mehr erhält der Leser in diesem Buch praktische Antworten. Jeder Band dieser 6teiligen Buchserie kann hierbei für sich selber gelesen werden und bietet dem Leser individuell einen Mehrwert. Wie bei einem Sechs-Gänge-Menü von einem Sternekoch ist jeder Gang für sich ein Genuss, vollendet wird das Festmahl allerdings durch das Zusammenspiel aller einzelnen Gänge in der angedachten Reihenfolge. Dieses Buch unterscheidet sich nicht nur positiv im Design sondern auch im Inhalt!

Authentisch, verständlich und erfolgreich: Diese 3 Worte beschreiben den Stil, mit dem Michael Trabitzsch sein langjähriges Wissen vermittelt und sich hiermit erfrischend von anderen Vertriebscoaches und -autoren abhebt.Seine Leidenschaft ist der Vertrieb. Aber das war nicht immer so. Er hat sein Leben geändert und das Leben hat ihn geändert. Warum dies so war und wie es zu der Veränderung kam, erfährt der Leser in den Büchern.Nach seinem Studium hat er in diesem Beruf als Ingenieur in der Gebäudetechnik in unterschiedlichen Funktionen erfolgreich gearbeitet. Ohne seinen ständigen rastlosen Tatendrang sich konsequent persönlich weiterzuentwickeln, wäre es auch hierzu schon nicht gekommen, denn den Weg zum Studium musste er auf Grund mangelnder schulischer Leistungen über Umwege beschreiten. Durch dieses kontinuierliche Bestreben nach Weiterentwicklung hat sich letztendlich auch eine komplette Neuausrichtung in seinem Leben ergeben. Seit über 10 Jahren ist nun der Vertrieb mit allem was dazugehört die neue Leidenschaft von Michael Trabitzsch.In dieser Zeit durfte er von erfahrenen Vertriebsprofis aus aller Welt lernen, hat viele internationale Trainings absolviert und sich durch seine kontinuierlichen Beobachtungen intensiv weitergebildet und -entwickelt. Parallel hierzu hat er sein Wissen als Coach und Redner auf den Bühnen in unterschiedlichsten Ländern weitergegeben.Dieser Wandel hat auf alle Fälle sein Leben im äußerst positiven Sinne geändert, sowohl im privaten wie auch im beruflichen Bereich die Art wie er denkt, seine Außenwirkung und wie er Dinge umsetzt, aber vor allem die Einstellung gegenüber dem Thema Vertrieb. Michael Trabitzsch setzt heute Dinge um, die er sich früher nie vorstellen konnte und seine anfängliche Ablehnung gegen den Vertrieb hat sich in Euphorie gewandelt.Diese Erfahrungen und seine kontinuierlichen Beobachtungen von Alltagssituationen haben ihn veranlasst, sein langjähriges Wissen anderen durch seine Bücher weiterzugeben und somit zu einer Steigerung der Servicequalität und dem zwischenmenschlichen Umgang beizutragen.Michael TrabitzschE-Mail: info [at] sales4every1.comWeb: www.sales4every1.com

Autoren/Hrsg.

Trabitzsch, Michael

Leseproben

8  Der Flirtprozess

Wie Du bereits in den anderen Büchern festgestellt hast, assoziiere ich stets das Flirten oder Situationen aus dem privaten Umfeld mit dem Thema Verkaufen.

Da Flirten eine der vielen Anwendungsgebiete der Kommunikation ist, bietet es sich natürlich an, Dir den Annäherungsprozess in der Kommunikation möglichst anschaulich zu beschreiben.

Die Lifestyle-Seite gentleys.com spricht beim Flirten von fünf Stufen, die Du konsequent abschreiten musst, sonst scheitert der Flirtversuch. Es gibt hier auch keine Ausnahmen. Du musst die Stufen 1 bis 5 der Reihe nach erklimmen. Wo es hingegen Unterschiede geben kann, ist die Dauer, wie lange Du also auf jeder Stufe verweilst. Dies können manchmal lediglich ein paar Sekunden sein, manchmal auch Jahre.

Alle 5 Stufen im Flirtprozess müssen der Reihe nach durchlaufen werden.

Hältst Du die Regeln nicht ein, kann es leicht passieren, dass Du zu aufdringlich, nicht interessant genug oder zu unpersönlich wirkst.

Nachfolgend eine Übersicht der fünf Phasen des Flirtens:

1. Aufmerksamkeitsphase
2. Wahrnehmungsphase
3. Interaktionsphase
4. sexuelle Phase
5. Bindungsphase

Generell lassen sich die jeweiligen Flirtphasen den jeweiligen Stufen im Vertriebsprozess (Band 5 – Schürfen bis es glänzt) direkt zuordnen. Selbstverständlich ist dies nicht immer so stringent zu sehen. Es hängt auch stark von der jeweiligen Situation ab. Für mich über die Maßen wichtig sind das Verständnis und die Sensibilität für die Abläufe, damit Du sie entsprechend umsetzen und auf die jeweiligen Gegebenheiten transferieren kannst.

Mit einem sogenannten „Cold Call“ zum Beispiel trittst Du sofort in die zweite Phase der Wahrnehmung ein und stellst einen persönlichen Kontakt her, ohne vorher zu prüfen, ob überhaupt Interesse an einer solchen Kontaktaufnahme besteht.

Respektiere die ausbleibenden Ja-Signale, dann ergibt sich vielleicht später noch einmal eine Chance.

Aus diesem Grund ist diese „kalte Kontaktaufnahme“ auch so schwierig, da Du wie im Blindflug unterwegs bist und als Navigationsunterstützung lediglich Deine Ohren zur Verfügung hast. Deswegen musst Du hier noch sensibler vorgehen und versuchen, noch einmal elegant in Phase 1 zu gelangen, sobald Du Deinen Gesprächspartner am Telefon hast.

Leider sind die Phasenbezeichnungen nicht ganz selbsterklärend. Die meisten von Euch werden wahrscheinlich bei Phase 4 denken, dass es hier das erste Mal zum Sex kommt, dies allerdings ist der fünften Phase vorbehalten. Wie das? Ganz einfach: Bindung wird hier mit dem Geschlechtsakt, also der Paarung, gleichgesetzt. Aufgrund der vielleicht etwas verwirrenden Bezeichnung gehe ich auf die Phasen noch einmal en detail ein.

Fangen wir mit der Aufmerksamkeitsphase an. Wie der Name schon vermuten lässt, geht es in der ersten Stufe erst einmal darum, die Aufmerksamkeit des anderen zu erlangen, um klären zu können, ob überhaupt Interesse an einer Kontaktaufnahme besteht. Beim Flirten können dies filmbekannte schmachtende Blicke sein und im Vertrieb zum Beispiel eine Marketingaktion oder Deine Aktivitäten im Bereich Social Selling (Band 4 – Social Selling). Marketing ist im Vertriebsprozess die zweite Stufe. Sie folgt direkt auf die sogenannte Positionierung (siehe hierzu Band 5 – Schürfen bis es glänzt).

Wie Du siehst, musst Du Dich zumindest in einer gewissen Nähe befinden oder dafür sorgen, dass es hierzu kommt. Dies kann direkt über eine Veranstaltung oder Messe (Kapitel 15: Erfolgreicher Messeauftritt) erfolgen, aber heute auch online über soziale Medien (Band 4 – Social Selling) oder Deine Webseite.

Die Aufmerksamkeitsphase ist im Vertriebsprozess generell der zweiten Stufe (Marketing im Vertriebsprozess) gleichzusetzen. Unterschiede kann es zum Beispiel geben, wenn sich eine Person auf einer Veranstaltung Deines Unternehmens anmeldet und Du dort mit ihr in Kontakt trittst. In diesem Fall befindest Du dich schon in der Wahrnehmungsphase, obwohl im Vertriebsprozess die Veranstaltung an sich noch in der zweiten Stufe angesiedelt ist.

Wie gesagt möchte ich Dich generell bitten, dies nicht zu eng zu sehen. Letztendlich geht es immer darum: Hast Du für Deine Kontaktaufnahme bereits ein „Ja-Signal“ erhalten oder nicht?

Hast Du hingegen wie bei einem „cold call“ diese Phase übersprungen und befindest Dich dadurch schon in der zweiten Stufe, musst Du wie beschrieben versuchen, so gut es geht in die erste Phase zurückzukommen.

Und versuch bei einem zähen Gesprächsverlauf auf keinen Fall, noch während des Telefonats direkt wieder in die zweite Phase zurückzukehren oder eventuell sogar gleich noch in die dritte mit einer Vor-Ort-Terminvereinbarung. Denk einfach nur daran, wie Du selbst in diesem Fall reagieren würdest. Eben!

Mir fällt an dieser Stelle ein Beispiel aus meinem Privatleben ein: Es ist noch gar nicht so lange her, als ein Vertreter eines bestimmten Anbieters bei uns vor der Tür gestanden hat.

Es war klar, dass er uns für das Unternehmen gewinnen und unseren aktuellen Vertrag ablösen wollte. Der Anfang des Gesprächs verlief zunächst noch interessant, sodass ich mich darauf einließ, obwohl sich der Vermittler direkt in Phase 2 (Wahrnehmungsphase) bewegte. Nachdem dann allerdings die Unterhaltung viel länger dauerte, als ich zuerst gedacht hatte, gab ich ihm eindeutig zu verstehen, dass es jetzt zeitlich nicht mehr passte, da wir jetzt gleich mit der Familie zu Abend essen wollten.

Leider interessierte ihn das nicht. Er ließ nicht locker. Ich kommunizierte erneut, dass die Kinder gleich nach Hause kämen und wir dann essen wollten. Auch dies bewirkte keine Veränderung in seinem Verhalten. Selbst als die Kinder kurz darauf nach Hause kamen, war dies für ihn kein Signal. Er befragte mich dann sogar noch nach meinem aktuellen Vertrag und bat mich, ihn zu holen, damit er ihn vergleichen könne.

Spätestens hier wurde es mir dann zu viel und ich beendete das Gespräch barsch.

Hier machte er noch seinen letzten Fehler: Er schrieb mir seine Telefonnummer in den Prospekt und wies darauf hin, dass er nun mein persönlicher Ansprechpartner sei. Dies schreckte mich nur noch mehr ab. Das wollte ich ganz sicher nicht!

Sein eklatantester Fehler war allerdings, dass er mich nicht nach meinen Kontaktdaten gefragt hatte und somit die Möglichkeit für ihn vertan war, bei mir nachzuhaken. Hätte er mich direkt am Anfang bei meinen ersten Signalen höflich um meine Nummer oder E-Mail-Adresse gebeten – im optimalen Fall noch mit der Äußerung seines Verständnisses darüber, dass das Essen mit der Familie natürlich wichtig ist –, hätte ich seinen Wunsch sicherlich erfüllt. Aber so war ich nicht mehr bereit, ein Geschäft mit ihm abzuschließen.

In dem Beispiel versucht der Vertreter versucht, in kürzester Zeit geradezu zwanghaft durch sämtliche Phasen des Vertriebsprozesses durchzumarschieren. Es gibt kein Marketing, es wird nichts vorqualifiziert, eine wirkliche Bedarfsanalyse gibt es auch nicht wirklich und er ist direkt mit dem Lösungsvorschlag in das Gespräch eingestiegen. In Band 5 – Schürfen bis es glänzt gehe ich noch detailliert auf die jeweiligen Stufen im Vertriebsprozess ein.

Hast Du dagegen Deine „Ja-Signale“ erhalten, kannst Du in die zweite Phase – Die Wahrnehmungsphase – einsteigen. Denn jetzt geht es darum, dass Du tatsächlich wahrgenommen wirst.

Du trittst hier mit der Person in persönlichen Kontakt und tauschst mit ihr die ersten...