Beck Hirnlos verkaufen war gestern

Die Erfolgsstrategie der Service-Weltmeister
1. Auflage 2011
ISBN: 978-3-8349-6572-1
Verlag: Betriebswirtschaftlicher Verlag Gabler
Format: PDF
Kopierschutz: 1 - PDF Watermark

E-Book, Deutsch, 174 Seiten, Web PDF

Reihe: Business and Economics (German Language)

Neueste Gehirnforschungen belegen es: Das Emotionshirn ist Boss. Es entscheidet, kauft ein und gibt dem Denkhirn vor, was es zu bestätigen hat. Diese Erkenntnis stellt gängige Glaubenssätze auf den Kopf - und sie revolutioniert Marketing und Verkauf.

"Hirnlos verkaufen war gestern" verbindet die Strategiemuster erfolgreicher KMU mit dem Neuromarketing zu einem neuartigen Ansatz des Verkaufens. Die Autoren zeigen, wie es gelingt, eine Kaufumgebung zu schaffen, die den Kunden unwiderstehlich anzieht, und wie man ihn auf der Basis von Vertrauen gewinnt. Dass dieser Ansatz erfolgversprechend ist, belegen die Ergebnisse aus mehr als 100.000 Kundenbefragungen, die in dieses Buch einfließen.

Ein praxisnahes, unterhaltsam geschriebenes Buch mit zahlreichen Fallbeispielen, das dem Leser den direkten Weg zum Kaufknopf des Kunden zeigt.

Zielgruppe

Professional/practitioner

Autoren/Hrsg.

Beck, Johann

Beck, Norbert

Inhaltsverzeichnis

1;Inhalt;5
2;Vorwort: Stellen Sie das hirnlose Verkaufen ein!;7
3;1 Der Kaufknopf im Kundenkopf;10
3.1;1.1 Gute Werbung trifft die Brieftasche;10
3.2;1.2 Emotionen sind der Boss im Hirn;12
3.2.1;1.2.1 Das Emotionshirn kauft für uns ein;14
3.2.2;1.2.2 Das Emotionshirn als Autopilot;14
3.2.3;1.2.3 Drei Master-Programme im Emotionshirn;16
3.2.4;1.2.4 Der neue Deal mit dem Kunden;19
4;2 Servolation statt Manipulation;20
4.1;2.1 Positive Manipulation;20
4.2;2.2 Ein neues Wort: Servolation;24
4.3;2.3 Service-Weltmeister nutzen Servolation;24
4.3.1;2.3.1 Servolation und Service-Dienstleistung;24
4.3.2;2.3.2 Die Servolationsformel;25
4.3.3;2.3.3 Servolation als Kundenmagnet;26
4.3.4;2.3.4 Die Axt schleifen;35
5;3 Wie Service-Weltmeister verführen;36
5.1;3.1 Den Augen schmeicheln;38
5.2;3.2 Die richtigen Töne treffen;41
5.3;3.3 Die Nase betören;45
5.4;3.4 Die Haut streicheln;48
5.5;3.5 Mit allen Sinnen verführen;49
6;4 Wie Service-Weltmeister werben;52
6.1;4.1 Umsatzfaktor Sympathie;52
6.2;4.2 Umsatzfaktor Vertrauen;58
6.3;4.3 Schwärmen Sie!;62
6.4;4.2 Anders werben als die anderen;65
6.5;4.5 Wen wollen Sie verführen?;72
6.5.1;4.5.1 Frauen oder Männer?;74
6.5.2;4.5.2 Hochpreisig oder niedrigpreisig?;76
6.5.3;4.5.3 Jung oder Alt?;77
6.6;4.6 Mit Reklamationen Kunden begeistern;79
6.7;4.7 Die Servicetrommel rühren;83
7;5 Wie Service-Weltmeister kommunizieren;85
7.1;5.1 Placebos und Nocebos;85
7.2;5.2 Der Chamäleon-Effekt;90
7.2.1;5.2.1 Sich dem anderen anpassen;90
7.2.2;5.2.2 Die Persönlichkeitstypen;90
7.2.3;5.2.3 Tipps für die Persönlichkeitstypen;98
7.3;5.3 Die gute alte Freundlichkeit;103
7.4;5.4 Säbelzahntiger gibt’s nicht mehr;107
7.5;5.5 Der Smile-Watcher;111
8;6 Wie Service-Weltmeister Innovationen schaffen;116
8.1;6.1 Erfinden Sie Service-Dienstleistungen;117
8.2;6.2 Halten Sie nach Service-Innovationen Ausschau;119
8.3;6.3 Beispiele für Innovationen;123
8.4;6.4 Entscheidend ist die Relevanz;128
9;7 Wie Service-Weltmeister ins Kundenhirn schauen;130
9.1;7.1 Die systemische Marktaufstellung;131
9.1.1;7.1.1 Die einzelnen Schritte;133
9.1.2;7.1.2 Erfolgsvoraussetzungen;138
9.2;7.2 Die Kundenbefragung;140
10;8 Der Service-Navigator;144
10.1;8.1 Servicequalität durch regelmäßige Optimierung;144
10.2;8.2 Drei Instrumente für die Service-Optimierung;145
10.3;8.3 Optimieren Sie Ihre Servicequalität wie die Service-Weltmeister;150
11;Schluss: Schnappen Sie den Kairos!;162
12;Literaturverzeichnis;164
12.1;Vorwort;164
13;Die Autoren;169

Über Autor(innen)

Johann Beck und Norbert Beck, beide Geschäftsführer der METATRAIN GmbH, sind die Erfinder und Macher der Service WM Deutschland. Ihr Buch „Service ist sexy" ist ebenfalls bei Gabler erschienen.