Die Quintessenz des Vertriebs

Was Sie wirklich wissen müssen, um im Verkauf erfolgreich zu sein
1. Auflage 2023
ISBN: 978-3-031-43137-1
Verlag: Springer International Publishing

Buch, Deutsch, 143 Seiten, Format (B × H): 155 mm x 235 mm, Gewicht: 254 g

Dieses Buch bietet unverzichtbares Know-how zu Theorie und Praxis des Vertriebs, dem wichtigsten Umsatz- und Werttreiber eines jeden Unternehmens. Im Vertrieb als „Frontlinie“ werden wichtige Geschäftserfolge vorbereitet und umgesetzt. Vertriebsleiter und Vertriebsmitarbeiter, aber auch Fachleute aus Produktion, Technik und Marketing profitieren von der prägnanten Darstellung der relevanten Themen in diesem Buch. Nach der Lektüre sollten Sie die wichtigsten Phasen des Verkaufsprozesses bei der Neukundengewinnung und beim Verkauf an Bestandskunden bis zum Geschäftsabschluss verstehen und mit den hier beschriebenen typischen Problemen der Verkaufsleistung vertraut sein. Um ein starkes Vertriebsumfeld zu schaffen, wissen Sie außerdem, welche Qualitäten sowohl die Vertriebsleiter als auch die idealen Verkäufer benötigen und wie Sie ein erfolgreiches Vertriebsteam und eine hochwertige Vertriebsorganisation aufbauen können. Schließlich werden Sie durch die Anwendung der Prinzipien der vertriebsorientierten Unternehmensführung in die Lage versetzt, sofortige und dauerhafte Verkaufserfolge zu erzielen.

Zielgruppe

Professional/practitioner

Autoren/Hrsg.

Busch, Corinna

Hase, Stefan

Fachgebiete

• Wirtschaftswissenschaften Betriebswirtschaft Bereichsspezifisches Management Personalwesen, Human Resource Management
• Wirtschaftswissenschaften Betriebswirtschaft Bereichsspezifisches Management Vertrieb
• Wirtschaftswissenschaften Betriebswirtschaft Management Strategisches Management
• Wirtschaftswissenschaften Betriebswirtschaft Organisationstheorie, Organisationssoziologie, Organisationspsychologie
• Wirtschaftswissenschaften Betriebswirtschaft Bereichsspezifisches Management Marketing

Inhaltsverzeichnis

Einführung: Unverzichtbares Vertriebs-Know-how.- Der Anbruch des Vertriebszeitalters: Ein erstes Grundverständnis.- Der Verkaufsprozess.- Das Verkaufsumfeld.- Das Verkaufsteam.- Das Verkaufsmanagement.- Fazit: Management von Vertriebsaktivitäten.

Über Autor(innen)

Stefan Hase studierte Betriebswirtschaftslehre in Hamburg und begann seine Karriere im Vertrieb 1993 bei Konica Business Machines. Im Jahr 1997 wechselte er zu Triumph-Adler, wo er Personalleiter wurde. Dort war er verantwortlich für die operative Personalentwicklung von 2.500 Mitarbeitern und den Umbau des Unternehmens zu einem vertriebsorientierten Unternehmen.

Auf der Basis seines reichen Erfahrungsschatzes gründete er 2004 Wirkung Plus. Im Jahr 2008 folgte die Tochtergesellschaft Eins Plus - Deutsche Vertriebsakademie. Stefan Hase arbeitet als Unternehmensberater, Trainer und Keynote-Speaker für viele namhafte Kunden wie Hewlett-Packard, DNV GL, Samsung und Sennheiser - sowohl auf strategischer als auch auf operativer Ebene.In den letzten zehn Jahren hat er zahlreiche Verkaufsprogramme in Europa, Asien, Nord- und Südamerika konzipiert und durchgeführt sowie Hunderte von Mitarbeitern geschult. Neben Präsenzveranstaltungen betreibt er auch Coaching von Vertriebsmanagern. Durch die Begleitung einschlägiger Projekte in Märkten wie Brasilien, China oder den USA verfügt er über einen großen Erfahrungsschatz von östlichen bis zu westlichen Verkaufsstilen. Er ist einer der wenigen global erfahrenen Vertriebsspezialisten. 

Corinna Busch absolvierte eine Ausbildung zur Schifffahrtskauffrau und erwarb einen Bachelor of Arts in Logistikmanagement an der Hamburg School of Business Administration (HSBA). Nach dreijähriger Tätigkeit im Vertrieb und Kundenservice studierte sie Organizational Behaviour (M.Sc) an der Aston Business School, UK. Sie untersuchte u.a. das Verhalten von Mitarbeitern, Teams und Organisationen bei der Umsetzung von strategischen Entscheidungen. Im April 2012 kam sie zu Wirkung Plus. Als Vertriebscoach und Beraterin berät, trainiert und coacht sie Mitarbeiter aus verschiedenen Branchen entlang des Vertriebsprozesses. Bei Eins Plus - Deutsche Vertriebsakademie ist sie außerdem für das Vertriebstraining von Studierenden, die in dem von der FIBAA akkreditierten Fernstudiengang "Sales & Management (B.A.)" eingeschrieben sind, verantwortlich. Dieser Ausbildungsgang findet in Kooperation mit der Euro-FH in Hamburg (Hochschule für Angewandte Wissenschaften) statt.