Buch, Deutsch, Band 26, 307 Seiten
Eine diskursanalytische Untersuchung
Buch, Deutsch, Band 26, 307 Seiten
Reihe: Kommunikation und Institution
ISBN: 978-3-8233-6257-9
Verlag: Narr
Verkaufsgespräche im Computer-Discounthandel sind eine Diskursart, bei der für beide an der Kommunikation beteiligten Parteien einiges auf dem Spiel steht: Für die Unternehmensseite hängt von Verlauf und Ergebnis der Verkaufsgespräche der wirtschaftliche Erfolg insgesamt ab. Für die Kundenseite kommt es darauf an, den relativ teuren und komplexen Kaufgegenstand 'Computer' zu den Bedingungen eines aus Kundensicht optimalen Kosten-Nutzen-Verhält-nisses zu erwerben. Insbesondere auch aufgrund des discounttypischen Zwangs zur Zeitökonomie divergieren diese Ziele der Interaktanten systematisch, was zu diskursarttypischen Widersprüchlichkeiten führt und sich in den Diskursen in Brüchen und Spannungen manifestiert.
Die Studie untersucht diese Besonderheiten der Diskursart anhand eines umfangreichen Korpus' authentischer Aufnahmen. Neben der Analyse der Struktur der Discount-Verkaufsgespräche wird v.a. auch das bislang in der Forschung vernachlässigte Phänomen der Beratung untersucht. Zentral ist dabei die Frage, wie in einer Experten-Laien-Konstellation unter der Maßgabe wirtschaftlicher Interessen Wissenstransfers erfolgen. Über den Kontext des Computer-Discounthandels hinausgehend wird schließlich ein Handlungsmuster präsentiert, das für die unterschiedlichsten Verkaufssituationen im Einzelhandel anwendbar ist.
