Geile Face-to-Face Kommunikation im Vertrieb von Industriegütern

2010
ISBN: 978-3-8349-8615-3
Verlag: Betriebswirtschaftlicher Verlag Gabler
Format: PDF
Kopierschutz: 1 - PDF Watermark

E-Book, Deutsch, 350 Seiten, eBook

Reihe: Forum Marketing

Andrea Geile analysiert die Erwartungen der Einkäufer an die Kommunikation in unterschiedlichen Kontexten sowie die Einflussgrößen des Kommunikationsverhaltens der Verkäufer und formuliert Empfehlungen zur Optimierung der Face-to-Face Kommunikation zwischen Einkäufern und Verkäufern.

Dr. Andrea Geile promovierte bei Prof. Dr. Reinhard Hünerberg, Fachgebiet Marketing, an der Universität Kassel.

Zielgruppe

Research

Autoren/Hrsg.

Geile, Andrea

Inhaltsverzeichnis

1;Geleitwort;6
2;Vorwort;8
3;Inhaltsverzeichnis;10
4;Abkürzungsverzeichnis;13
5;Abbildungsverzeichnis;15
6;1 Face-to-Face Kommunikation in Business-to-Business Interaktionen;23
6.1;1.1 Zu Relevanz und Stand der Forschung von Face-to-Face Kommunikation;23
6.2;1.2 Ziele, wissenschaftliche Grundposition und Gang der Arbeit;30
7;2 Bezugsrahmen: Dyadische Kommunikation im Industriegütervertrieb;35
7.1;2.1 Ziele und Aufbau;35
7.2;2.2 Phänomen Face-to-Face Kommunikation;35
7.3;2.3 Vertrieb individualisierter Industriegüter als Anwendungsbereich;37
7.4;2.4 Stand der Forschung zu Interaktionsansätzen;40
7.5;2.5 Integrativer Kommunikationsansatz für den Industriegütervertrieb;46
7.6;2.6 Sender, Nachricht, Empfänger: Kommunikationstheorien;49
8;3 Kommunikationszufriedenheit des Einkäufers – Konzepte, Theorien, empirische Prüfung;57
8.1;3.1 Relevanz, Ziele und Aufbau der Ausführungen;57
8.2;3.2 Zentrales Konzept der Kommunikationszufriedenheit: C/D-Paradigma;59
8.3;3.3 Theoretische Erklärungsansätze der Kommunikationszufriedenheit ;63
8.3.1;3.3.1 Sozialpsychologische Erklärungsansätze der Kommunikatio;63
8.3.1.1;3.3.1.1 Konsistenz und Balance;63
8.3.1.2;3.3.1.2 Assimilations-Kontrast-Theorie;65
8.3.1.3;3.3.1.3 Mehr-Faktoren-Modell der Zufriedenheit;66
8.3.1.4;3.3.1.4 Attributionstheorie;68
8.3.1.5;3.3.1.5 Dissonanztheorie;70
8.3.1.6;3.3.1.6 Risikotheorie;72
8.3.1.7;3.3.1.7 Gerechtigkeitstheorie;72
8.3.2;3.3.2 Erklärungsansätze der Kommunikationszufriedenheit aus der Neuen Institutionenökonomie ;73
8.3.2.1;3.3.2.1 Annahmen der Neuen Instituti;73
8.3.2.2;3.3.2.2 Transaktionskostenansatz;77
8.3.2.3;3.3.2.3 Informationsökonomie;79
8.3.3;3.3.3 Zusammenfassender Überblick der theoretischen Beiträge zur Kommunikationszufriedenheit;80
8.4;3.4 Dimensionalität von Kommunikationszufriedenheit und Kommunikationsqualität;84
8.5;3.5 Erwartungsdimension der Kommunikationszufriedenheit: Kommunikationsqualität ;86
8.5.1;3.5.1 Literatur zur Messung von Kommunikationsqu;86
8.5.2;3.5.2 Dimensionen der Kommunikationsqualität;95
8.5.2.1; 3.5.2.1 Inhaltsqualität;95
8.5.2.2;3.5.2.2 Informationsfluss;97
8.5.2.3;3.5.2.3 Offenheit;98
8.5.2.4;3.5.2.4 Vertrauenswürdigkeit;101
8.5.2.5;3.5.2.5 Interesse an personalisierter Kommunikation;103
8.5.2.6;3.5.2.6 Unterhaltsamkeit;104
8.5.2.7;3.5.2.7 Souveränität;104
8.5.2.7.1;3.5.2.7.1 Empathie;105
8.5.2.8;3.5.2.8 Kompetenz;105
8.5.2.9;3.5.2.9 Lösungsorientierung;106
8.5.2.10;3.5.2.10 Freundlichkeit;107
8.5.2.11;3.5.2.11 Kooperationsbereitschaft;109
8.5.2.12;3.5.2.12 Verständnis des Kundenkontexts;110
8.5.2.13;3.5.2.13 Konfliktumgang;111
8.6;3.6 Kommunikationsdimensionen und Kommunikationszufriedenheit des Einkäufers: Konzeptualisierung und empirische Prüfung ;113
8.6.1;3.6.1 Me;113
8.6.1.1;3.6.1.2 Direkte und indirekte Wichtigkeitsbestimmung;114
8.6.1.2;3.6.1.3 Faktortypen: Leistungs-, Begeisterungs-, Basisfaktoren;116
8.6.1.3;3.6.1.4 Strategie: Wichtigkeit und Leistung;118
8.6.2;3.6.2 Operationalisierung, Untersuchungsdesign und Datentransformation ;120
8.6.2.1;3.6.2.1 Operationalisierung;120
8.6.2.2;3.6.2.2 Untersuchungsdesign, Durchführung der Studie und Stichprobe;121
8.6.2.3;3.6.2.3 Datentransformation;124
8.6.3;3.6.3 Ergebnisse der Studie zur Kommunikationszufriedenheit des Einkäufers ;125
8.6.3.1;3.6.3.1 Zufriedenheitsniveaus der Kommunikationsdi;125
8.6.3.2;3.6.3.2 Wichtigkeit der Kommunikationsdimensionen und -kriterien;126
8.6.3.3;3.6.3.3 Wichtigkeit und Leistung;129
8.6.3.4;3.6.3.4 Ergebnis der offenen Nennungen;131
8.6.3.5;3.6.3.5 Basis-, Leistungs-, Begeisterungsfaktoren;132
9;4 Einfluss der Kontextfaktoren auf die Kommunikationszufriedenheit des Einkäufers;134
9.1;4.1 Ziele, Konzepte, Ablauf und Methodik;134
9.2;4.2 Situativer Kontext;140
9.2.1;4.2.1 Raum: Ort des Treffens;140
9.2.2;4.2.2 Zeit: Länge des Gesprächs;144
9.3;4.3 Episoden ;147
9.3.1;4.3.1 Dimensionalität des Episodenkonzepts;140
9.3.2;4.3.2 Episoden-Dimension ‚Konkretheit des Gesprächsobjekts’;148
9.3.3;4.3.3 Episoden-Dimension ‚Häufigkeit der Treffen (Bekanntheit)’;151
9.3.4;4.3.4 Episoden-Ausprägungen;154
9.4;4.4 Individuelle Faktoren;158
9.4.1;4.4.1 Funktionen;158
9.4.2;4.4.2 Hierarchische Positionen;162
9.4.3;4.4.3 Geschlecht;168
9.4.4;4.4.4 Erfahrungen;171
9.4.5;4.4.5 Weitere persönliche Merkmale;177
9.5;4.5 Interindividuelle Faktoren;186
9.5.1;4.5.1 Ähnlichkeit;186
9.5.2;4.5.2 Beziehungen;197
9.6;4.6 Multipersonalität;204
9.7;4.7 Unternehmen und Leistung;209
9.8;4.8 Branchen;214
9.9;4.9 Internationalität und Kultur;218
10;5 Kommunikationsverhalten des Verkäufers – Konzepte, Theorien und empirische Prüfung;225
10.1;5.1 Relevanz, Ziele, Methodik und Aufbau;225
10.2;5.2 Theoretischer Hintergrund;231
10.2.1; 5.2.1 Theorie des geplanten Verhaltens;231
10.2.2;5.2.2 Drei Komponenten der Einstellung;235
10.3;5.3 Verkäuferverhalten: Konzeptualisierung und Spezifikation ;238
10.3.1;5.3.1 Zusammenfassung der Verhaltensmodelle, Hypothesen und theoret;238
10.3.2;5.3.2 Spezifikation der Messmodelle des Kommunikationsverhaltens des Verkäufers;241
10.4;5.4 Empirische Untersuchung ;249
10.4.1;5.4.1 Untersuchungsdesign und Datentransformation;249
10.4.2;5.4.2 Ergebnisse ;251
10.4.2.1;5.4.2.1 Struktur der Stichprobe, Einfluss der Kontextvariablen;251
10.4.2.2;5.4.2.2 Kausalmodelle: Kommunikationsverhalten des Verkäufers ;255
10.4.2.2.1;5.4.2.2.1 Informationsqualität / Informationsförderndes Verhalten;255
10.4.2.2.2;5.4.2.2.2 Offenheit / Offenes Kommunikationsverhalten;261
10.4.2.2.3;5.4.2.2.3 Vertrauenswürdigkeit / vertrauenswürdiges Kommunikationsverhalten;268
11;6 Fazit und Ausblick;276
11.1;6.1 Zusammenfassung und managementorientierte Integration der zentralen Ergebnisse;276
11.2;6.2 Weiterführende Implikationen für die Praxis;282
11.3;6.3 Zukünftige Forschungsfelder;286
11.4;Literaturverzeichnis ;289
12;Anhang;314

Face-to-Face Kommunikation in Business-to-Business Interaktionen.- Bezugsrahmen: Dyadische Kommunikation im Industriegütervertrieb.- Kommunikationszufriedenheit des Einkäufers – Konzepte, Theorien, empirische Prüfung.- Einfluss der Kontextfaktoren auf die Kommunikationszufriedenheit des Einkäufers.- Kommunikationsverhalten des Verkäufers – Konzepte, Theorien und empirische Prüfung.- Fazit und Ausblick.

Über Autor(innen)

Dr. Andrea Geile promovierte bei Prof. Dr. Reinhard Hünerberg, Fachgebiet Marketing, an der Universität Kassel.