E-Book, Deutsch, 290 Seiten, eBook
Geyer Das Beratungs- und Verkaufsgespräch in Banken
6. Auflage 1998
ISBN: 978-3-322-93097-2
Verlag: Betriebswirtschaftlicher Verlag Gabler
Format: PDF
Kopierschutz: 1 - PDF Watermark
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ISBN: 978-3-322-93097-2
Verlag: Betriebswirtschaftlicher Verlag Gabler
Format: PDF
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Zielgruppe
Professional/practitioner
Autoren/Hrsg.
Weitere Infos & Material
1. Der aktuelle Bankmarkt.- 1.1 Hohe Marktdurchdringung und zunehmender Wettbewerb.- 1.2 Zunehmende Information der Kunden.- 1.3 Zunehmendes Ertragsdenken bei Kreditinstituten.- 1.4 Größere und neue Risiken.- 1.5 Steigende Zahl von Bankleistungen.- 1.6 Abnehmende Profilierungsmöglichkeiten.- 1.7 Geringere Kundenbindung.- 1.8 Neue Vertriebswege und -formen.- 2. Berater und Kunde.- 2.1 Anforderungen an den Bankberater.- 2.2 Einstellungen und Verhaltensweisen der Kunden.- 2.3 Geschäftspartnerschaft.- 3. Die Kommunikation mit Kunden.- 3.1 Die Gesprächsstörer.- 3.2 Die Gesprächsförderer.- 3.3 Die Gesprächssteuerer.- 3.4 Kundenorientierte Sprache.- 3.5 Nichtsprachliche Kommunikation.- 3.6 Zuwendung durch Kommunikation.- 4. Das systematische Beratungs- und Verkaufsgespräch.- 4.1 Die Gesprächseröffnung.- 4.2 Die Bedarfsermittlung.- 4.3 Das kundenspezifische Angebot.- 4.4 Der Abschluß.- 4.5 Der Zusatzverkauf.- 4.6 Die Kontaktsicherung.- 5. Die Argumentation.- 5.1 Die Motive der Kunden.- 5.2 Das eigene Institut und die Wettbewerber.- 5.3 Die Bankleistungen.- 5.4 Einwände.- 5.5 Reklamationen.- 5.6 Der Nein-Verkauf.- 6. Besondere Gesprächsformen.- 6.1 Das Erstgespräch.- 6.2 Das Akquisitionsgespräch.- 6.3 Der aktive Verkauf.- 6.4 Das Gespräch mit mehreren Kunden.- 6.5 Das Gespräch mit Spezialistenunterstützung.- 6.6 Das Gespräch mit Vertretern besonderer Kundengruppen.- 6.7 Das Gespräch außer Haus.- 6.8 Das Telefonverkaufsgespräch.- Literaturhinweise.- Autor.- Stichwortverzeichnis.
