Emotionen bei Buying Center-Entscheidungen

Mit einem Geleitwort von Prof. Dr. Markus Voeth
ISBN: 978-3-8349-2920-4
Verlag: Gabler Verlag

Buch, Deutsch, 223 Seiten, Format (B × H): 148 mm x 210 mm, Gewicht: 359 g

Reihe: Business-to-Business-Marketing

Kaufentscheidungen werden auf Industriegütermärkten in der Regel nicht von Einzelpersonen getroffen, sondern durch eine Gruppe von Mitarbeitern, sogenannte Buying Center. Christin Haehnel entwickelt ein Modell zur Wirkung von Emotionen bei Buying Center-Entscheidungen, welches nicht nur die individuelle Ebene des einzelnen Entscheiders, sondern zudem auch die übergeordnete Gruppenebene (?Buying Center-Emotion?) berücksichtigt. Anhand der empirischen Modellprüfung zeigt die Autorin die maßgebliche Beteiligung von Emotionen an industriellen Kaufentscheidungen auf und appelliert an Marketing-Praxis und -Forschung, Emotionen verstärkt Aufmerksamkeit zu widmen.

Zielgruppe

Dozenten und Studenten der Betriebswirtschaftslehre mit dem Schwerpunkt
(Industriegüter-) Marketing
Marktforscher, Marketingverantwortliche und interessierte Fach- und Führungskräfte

Autoren/Hrsg.

Haehnel, Christin

Fachgebiete

• Sozialwissenschaften Psychologie Psychologische Disziplinen Umwelt-, Konsum- und Werbepsychologie
• Wirtschaftswissenschaften Betriebswirtschaft Bereichsspezifisches Management Marketing

Inhaltsverzeichnis

Industrielle Kaufentscheidungen als Gruppenentscheidungen; Emotionen als Mehrebenen-Phänomen; Konzeption eines Modells zur Wirkung von Emotionen bei Buying Center-Entscheidungen; Empirische Überprüfung der Modellstruktur

Über Autor(innen)

Dr. Christin Haehnel promovierte bei Prof. Dr. Markus Voeth am Lehrstuhl für Marketing I der Universität Hohenheim.