Haehnel Emotionen bei Buying Center-Entscheidungen

2011
ISBN: 978-3-8349-6716-9
Verlag: Betriebswirtschaftlicher Verlag Gabler
Format: PDF
Kopierschutz: 1 - PDF Watermark

E-Book, Deutsch, 223 Seiten, eBook

Reihe: Business-to-Business-Marketing

Christin Haehnel entwickelt ein Modell zur Wirkung von Emotionen bei Buying Center-Entscheidungen, welches nicht nur die individuelle Ebene des einzelnen Entscheiders, sondern zudem auch die übergeordnete Gruppenebene ('Buying Center-Emotion') berücksichtigt.

Dr. Christin Haehnel promovierte bei Prof. Dr. Markus Voeth am Lehrstuhl für Marketing I der Universität Hohenheim.

Zielgruppe

Research

Autoren/Hrsg.

Haehnel, Christin

Inhaltsverzeichnis

1;Geleitwort;6
2;Vorwort;8
3;Inhaltsverzeichnis;10
4;Abbildungsverzeichnis;13
5;Tabellenverzeichnis;14
6;Abkürzungsverzeichnis;16
7;1 Einführung;17
7.1;1.1 Problemstellung und Zielsetzung;17
7.2;1.2 Aufbau der Arbeit;22
8;2 Zur Bedeutung von Emotionen bei organisationalen Kaufentscheidungen auf Industriegütermärkten;26
8.1;2.1 Der organisationale Entscheider als „rational buyer“;26
8.2;2.2 Kritik an der Annahme rein rationaler organisationaler Entscheidungen;29
8.3;2.3 Stand der Forschung bezüglich Emotionen bei organisationalen Kaufentscheidungen;33
8.3.1;2.3.1 Emotionen in Erklärungsund Gestaltungsmodellen des organisationalen Kaufverhaltens;33
8.3.2;2.3.2 Emotionen als Gegenstand der Literatur zum organisationalen Kaufverhalten;34
8.4;2.4 Emotionsverständnis der Arbeit;38
8.5;2.5 Die Multipersonalität der Entscheidungsfindung als Herausforderung bei der Analyse der Wirkung von Emotionen bei industriell;43
8.5.1;2.5.1 Das Buying Center als zentrale Analyseeinheit;43
8.5.2;2.5.2 Organisationale Kaufentscheidungen als Gruppenentscheidungen;51
9;3 Konzeption eines Modells zur Wirkung von Emotionen bei Buying Center-Entscheidungen;60
9.1;3.1 Emotionen als Gegenstand der Organisationsund Gruppenforschung;60
9.1.1;3.1.1 Emotionen als Mehrebenen-Phänomen;60
9.1.2;3.1.2 Emotionen in Gruppen und Arbeitsteams;64
9.2;3.2 Übertragung der Erkenntnisse auf den Kontext multipersonaler organisationaler Kaufentscheidungen auf Industriegütermärkten;76
9.2.1;3.2.1 Ableitung der Hypothesen;76
9.2.2;3.2.2 Zusammenfassendes Hypothesengerüst und Forschungsmodell;86
9.3;3.3 Methodische Überlegungen zur quantitativ-empirischen Überprüfung des Modells;88
9.3.1;3.3.1 Analyse kollektiver Konstrukte;88
9.3.2;3.3.2 Analyse der hypothetisierten Wirkungsbeziehungen;97
10;4 Empirische Überprüfung der Modellstruktur;127
10.1;4.1 Konzeptionelle Gestaltung der Erhebung;127
10.1.1;4.1.1 Auswahl des geeigneten Untersuchungsgegenstands;127
10.1.2;4.1.2 Vorgehensweise bei der Datenerhebung;129
10.1.3;4.1.3 Operationalisierung der Modellkonstrukte;134
10.1.4;4.1.4 Stichprobe;141
10.1.5;4.1.5 Beurteilung der Datengrundlage;146
10.2;4.2 Ergebnisse der empirischen Erhebung;148
10.2.1;4.2.1 Prüfung der Modellkonstrukte auf ihre Aggregationsfähigkeit;149
10.2.2;4.2.2 Ergebnisse der Modellschätzung;154
10.2.3;4.2.3 Zusammenfassender Ergebnisüberblick und Diskussion;173
10.3;4.3 Implikationen für die Marketing-Praxis;180
11;5 Schlussbetrachtung und Ausblick auf weiteren Forschungsbedarf;188
12;Anhang;196
13;Literaturverzeichnis;214

Über Autor(innen)

Dr. Christin Haehnel promovierte bei Prof. Dr. Markus Voeth am Lehrstuhl für Marketing I der Universität Hohenheim.