Die Macht des Unbewussten nutzen für Management und Verkauf
E-Book, Deutsch, 236 Seiten, E-Book
Reihe: Haufe Fachbuch
ISBN: 978-3-648-12720-9
Verlag: Haufe
Format: EPUB
Kopierschutz: Wasserzeichen (»Systemvoraussetzungen)
Dieser Teil des Hirns übernimmt durch limbische Befehle einen Großteil der Steuerungs- und Koordinationsaufgaben. Dabei werden Verhaltensweisen bevorzugt, die sich in der Entwicklungsgeschichte des Menschen als erfolgreich bewährt haben. Wer diese limbischen Befehle kennt, kann die Muster, die unbewussten Handlungen zu Grunde liegen, besser verstehen und nutzen.
Die praktischen Tipps und Maßnahmen bringen beim Verkaufen, bei der Mitarbeiterführung und im beruflichen Alltag erstaunliche Erfolge. Inklusive Audiodateien!
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Vorwort
Einführung
Limbic Power: die große Macht des Unbewussten
- Wie ist Limbic entstanden?
- Emotionen sind der Schlüssel zum Unbewussten
- Das Tier Mensch?
- Die Entwicklung des Menschen begann mit der Entstehung der Erde
- Der aufrechte Gang: die erste „menschliche" Eigenschaft
- 98,76% unserer Gene haben wir mit dem Schimpansen gemeinsam
- Die zwei Seiten jedes Emotionssystems: Belohnung und Strafe
- Die Emotionssysteme bestimmen alle Ebenen unseres Lebens
- Emotionen, Motive und Gefühle: Worin liegt der Unterschied?
- Was ist Glück?
Limbic Revolution: der Thronsturz des Großhirns
- Der Neocortex: der ganze Stolz des Menschen
- Die Frage nachdem „Warum"
- Aufruf zur Revolution im Kopf
- Das limbische System: die Supermacht in unserem Kopf
- Auch das Großhirn ist emotional
- Die Emotionssysteme halten uns unbewusst auf Kurs
- Unser Großhirn oder: Was ist Vernunft?
- Das vordere Großhirn optimiert die emotionalen Vorgaben
- Wie aus normalen Menschen Massenmörder werden
- Von Quick and Dirty zu Sophisticated
- Ist ein Eingriff in die limbische Steuerung möglich?
- Unser Bewusstsein: ein Bildschirm voller Illusionen?
- Wie unser Unbewusstes aufgebaut ist
Balance: die Kraft der Beharrung und Erhaltung
- Warum Männer im Business graue oder schwarze Anzüge tragen
- Das Diktat des Herdentriebs
- Wie man anderen das Geld aus der Tasche ziehen kann
- Warum harte Zahlen oft zu falschen Entscheidungen führen
- Neuronaler Darwinismus oder unser Weg zum Starrsinn
- Wie Gehirnwäsche funktioniert
Dominanz: die Kraft des Wachstums und der Zerstörung
- Ist Macht männlich?
- Der große Unterschied: das Dominanz-Hormon Testosteron
- Ohnmacht macht Männer krank
- Warum wir Anführern oft blind und kritiklos folgen
- Das Dilemma der emotionalen Intelligenz
- Die ungeheure Macht des Chefs als Vorbild
- Geschenke erhalten die Macht
Stimulanz: die Kraft der Innovation und der Kreativität
- Langeweile kann tödlich sein
- Warum gehen wir Risiken ein?
- Stimulanz: die einzige Chance gegen „multiple Organisationssklerose"
- Ohne starke Stimulanz-Kraft gibt es kein lernendes Unternehmen
- Wie Kreativität gefördert werden kann
Limbic Dynamics: das intelligente Kräftesystem der Natur
- Dominanz & Stimulanz: die Kräfte der Aktivität, der Zukunft und des Risikos
- Balance, Bindung & Fürsorge: die Kräfte der Vorsicht, der Rücksicht und der Risikovermeidung
- Die inneren Kräfte im Unternehmen
- Die Neurodynamik gesunder Unternehmen
- Die vier Grundfunktionen des Managements und der Führung
- Lebens- und Zielkonflikte im privaten Leben
- Die Limbic Map: der ganze Emotions- und Werteraum des Menschen
- Ein Anwendungsbeispiel der Limbic Map: Alltagswünsche
Limbic Personality: High-Performer erkennt man am limbischen Profil
- Welche Persönlichkeitseigenschaften gibt es?
- Welchen Einfluss hat die Umwelt auf die Persönlichkeit?
- Welchen Einfluss haben Geschlecht und Alter auf die Persönlichkeit?
- Welchen Einfluss haben Intelligenz und Ausbildung auf den beruflichen Erfolg?
- Das limbische Profil prägt die Persönlichkeit
- Die Voraussetzung für Ihren persönlichen Erfolg: Erkennen Sie sich selbst
- Bringen Erfolgstrainer Erfolg?
- Pessimisten küsst Gott nicht
- Über Unternehmer-Nationen
- Alles genetisch?
Limbic Motivation: Abschied von Maslow & Co.
- Welche Motive haben Menschen?
- High-Performer brauchen eine starke Hand und hohe Ziele
- High-Performer meiden „Alle sind gleich-Unternehmen"
- High-Performer lieben Statussymbole
- Mythos „Mythos Motivation"?
- Gießkannen-Motivation schadet
- Die Einstellung zum Mitarbeiter
- Die Siegerspirale
- Die Verliererfalle
- Kann man mit Angstmotivieren?
- Warum Geld doch motiviert
- Intrinsische versus extrinsische Motivation
- Was ist „Flow"?
- Die Frage nachdem Sinn
Limbic Diversity: Vielfalt schlägt Einfalt
- Die Auswirkungen der Emotionssysteme auf weitere Persönlichkeitsmerkmale
- Die limbischen Typen und ihr Teamverhalten
- Umfeld und Aufgabe bestimmen die ideale Teamstruktur
- Machen Sie eine Team-Aufstellung
- Suchen Sie sich Ihr Alter Ego
- Bearbeiten Sie die Teamkonflikte
- Geschlecht, Alter und Kultur
Limbic Culture: Was wir vom erfolgreichsten Unternehmen aller Zeiten lernen können
- Kann man ein normales Unternehmen mit der Kirche vergleichen?
- Die richtigen Innovationen zur richtigen Zeit
- Warum schließen wir uns zu Gruppen zusammen?
- Die Vision: die Kraft auf ein faszinierendes Ziel lenken
- Der charismatische Führer als treibende Kraft
- Ein starkes Feindbild schmiedet Gruppen zusammen und lenkt Kräfte nach außen
- Aura & Stolz: das Gefühl der Einzigartigkeit und Überlegenheit
- Die Mythen: die magischen Kräfte aus der Vergangenheit
- Die Mission: die Formulierung der Aufgabe und ihrer Rechtfertigung
- Der Kodex: die verbindenden und verbindlichen Werte
- Die gekonnte Inszenierung der Idee: der direkte Weg ins limbische System
- Der Irrtum des rationalen Organisationsdenkens
Limbic Marketing: Starke Marken entstehen im limbischen System
- Das limbische System entscheidet über den Erfolg einer Markenbotschaft
- Die neuronalen Marken-Bauplätze im Kopf des Verbrauchers sind begrenzt
- Das limbische Profil der Zielgruppe beachten
- Wann und warum Werbung mit Sex wirkt
- Starke Marken sind limbisch positioniert
- Das limbische Marken-Profil von Automobil-Marken
- Es geht auch mit Bier
Limbic Products: die limbische Botschaft erfolgreicher Produkte
- Verpackungen - der schöne Schein
- Warum wir gerne Illusionen kaufen
- Nomen est Omen: Was Produktnamen auslösen
- Produkt-Tuning: den Sinnen schmeicheln
- Status und Distinktion
Limbic Shopping: von Jägern und Sammlern
- Wie man Kunden in das Geschäft lockt
- Wie man Kunden freundlich stimmt
- Wie sich Kunden im Geschäft bewegen
- Mental Maps: die inneren Landkarten des Kunden
- Das gute Geschäft mit der Augenhöhe
- Wie billige Waren teurer verkauft werden können
- Sonderangebote: Wie der Jagdtrieb aktiviert wird
- Der unbewusste Einfluss von Licht
- Die Macht des Geruchs und der Musik
- Die limbische Positionierung von Geschäften
Limbic Web: Wenn ein altes Hirn auf neue Technik trifft
- Digital Merchandising: das Angebot groß heraus bringen
- Altbekannte Verkaufstricks wirken auch digital
- User Experience (UX) & Usability: die emotionalen Grunderwartungen in
der Web-Nutzung erfüllen
- Neue digitale Technologien für ein altes Gehirn
Limbic Selling: Wie man ins Herz seiner Kunden verkauft
- Welches Auto für wen?
- Unbewusste Konflikte mit dem Kunden
- Wie man seine Kunden erkennt
All is Limbic: die Logik hinter anderen Persönlichkeitsmodellen
- Der NEO 5: die Persönlichkeit aus Sicht der wissenschaftlichen Psychologie
- DISG®: Dominant, Initiativ, Stetig, Gewissenhaft
- Herrmann Dominanz Instrument H.D.I®
- Margerison-McCann-Team-Management-Profile, TMS®
- Schwartz-Values®
- Reiss-Profile®: die 16 Lebensmotive
- Was wir aus den Vergleichen lernen können
Noch ein paar Worte zum Schluss
Der Autor
Literatur
Abbildungsverzeichnis
Warum Männer im Business graue oder schwarze Anzüge tragen
Ein für uns Menschen häufiges und wichtiges Problem ist die Einschätzung anderer Menschen, insbesondere von Fremden, denen wir erstmals begegnen. Die Frage, die wir uns - ausgelöst durch unser limbisches System - stellen, lautet: Handelt es sich um einen gefährlichen Feind oder um einen guten Freund?
Es ist ja hinlänglich bekannt, dass wir Menschen schnell zu Vorurteilen neigen, getreu dem alten Sprichwort: „Der erste Eindruck zählt." Weniger bekannt ist, welche Funktion mit diesen Vorurteilen verbunden war und ist: Die schnelle und richtige Freund-/Feinderkennung entschied bei unseren Vorfahren nämlich oft über Leben und Tod, wenn fremde Stämme aufeinander trafen. Hier war es wichtig, sofort, ohne den langen Umweg über den Neocortex, schnelle Entscheidungen zu treffen. Unser limbisches System arbeitet deshalb mit einem höchst einfachen Mechanismus, um die mit der Freund-/Feindentscheidung verbundene kognitive Unsicherheit zu reduzieren. Es orientiert sich an Merkmalen unseres Gegenübers, die unseren eigenen gleichen, wie Hautfarbe, Kleidung und Sprache etc. Je mehr diese äußeren Merkmale mit unseren eigenen übereinstimmen, desto sympathischer finden wir ihn. Je weiter sie von unseren eigenen abweichen, desto größer ist die unbewusste Ablehnung, die sich in unserem Bewusstsein durch Gefühle wie Angst oder Antipathie bemerkbar macht. Dieser Freund-/Feind-Mechanismus erfüllt gleichzeitig noch einen weiteren wichtigen Zweck. Weil das Leben in Gruppen, wie wir gesehen haben, auch den egoistischen Genen hohe Vorteile bietet, wird durch die Sympathie, die ähnliche Menschen aufgrund dieses unbewussten Mechanismus in uns auslösen, der Zusammenhalt von Gruppen gefördert. Uniformen, gemeinsame Zeichen, Stammestätowierungen, Vereinsfarben und Kriegsbemalungen sind aus diesem Mechanismus heraus entstanden.
Zurück nun in die Gegenwart: In den Business-Alltag. Ziel ist ja hier, mit Fremden schnell ins Geschäft zu kommen. Ungebremst würde die Freund-/Feind-Kennung aber manches Geschäft verhindern. In der Praxis hat sich deshalb ein Trick bewährt, der das angeborene Misstrauen elegant aushebelt: Alle tragen die gleiche Kleidung - nämlich einen grauen oder schwarzen Anzug. Damit wird dem anderen vorgegaukelt, dass man zur gleichen Sippe wie er selbst gehört. Unbewusst baut sich so ein Vertrauensvorschuss für den Geschäftspartner auf. Ob dieser dann hält, was uns das Unbewusste verspricht, steht auf einem anderen Blatt.
Ein zentrales Ziel der Balance-Kraft ist, wie wir gerade gesehen haben, kognitive Unsicherheit zu vermeiden und für schnelle Orientierung zu sorgen. Offensichtlich gibt es in unserem limbischen System also spezielle unbewusste Programme, die genau diesen Zweck erfüllen. Ein weiteres, für uns Menschen sehr wichtiges Programm lernen wir nun kennen.
