Hemmecke / Kronberger Verhandlungskompetenzen trainieren

Konzepte, Übungen, Praxis. EBook
1. Auflage 2016
ISBN: 978-3-647-40349-6
Verlag: Vandenhoeck & Ruprecht
Format: PDF
Kopierschutz: 0 - No protection

E-Book, Deutsch, 332 Seiten

Verhandeln heißt, sich selbst und andere dazu zu bringen, Spielräume zu erkennen, zu nutzen und zu erweitern. Gut verhandeln bedeutet zu verstehen, was ich selbst und was der andere wirklich will, und dann gemeinsam kreative Optionen für den beiderseitigen Vorteil zu entwickeln. Jeannette Hemmecke und Nicole Kronberger bieten Trainern und Trainerinnen einen wissenschaftlich fundierten sowie praktisch orientierten und langjährig erprobten Bausteinkoffer mit theoretischen Inputs und interaktiven Übungen zur Gestaltung von Gruppentrainings zur Verhandlungsführung. Ziel des Trainings in Gruppen ist es, die Teilnehmenden in die Lage zu versetzen, Verhandlungsspielräume zu erkennen, zu nutzen und zu erweitern, selbst unter ungünstigen Bedingungen bestmögliche Ergebnisse zu erzielen und dabei sowohl die Sach- als auch die Beziehungsebene zu beachten. Im ersten Teil führt das Buch in wesentliche wissenschaftlich fundierte, theoretische Konzepte ein. Im Herzstück, dem zweiten und dritten Teil, werden die flexibel einsetzbaren Basis- und Vertiefungsbausteine für das Training vorgestellt – mit zahlreichen interaktiven Übungen inklusive ausführlicher Anleitung, mit Kernaussagen und Tipps für die Vermittlung der theoretischen Konzepte. Die sieben Basisbausteine konzentrieren sich auf die Unterscheidung von Interessen und Positionen, die Schritte der integrativen Verhandlung und die Verhandlungsvorbereitung. Die sieben Vertiefungsbausteine bauen Themen wie Vertrauen, Konflikteskalation, Emotionen, Körpersprache u. a. aus. Im vierten Teil zeigen mögliche Seminarkonzepte, wie die Bausteine je nach Trainingsdauer, Zielsetzung und Zielgruppe zusammengesetzt werden können. Die im Buch enthaltenen Theorieinputs sowie die Praxiserfahrungen mit den Übungen helfen Trainern, Übungen nicht zum Selbstzweck, sondern sehr zielorientiert einzusetzen – und auch kritische Verläufe bereits im Vorhinein absehen zu können. Jeannette Hemmecke und Nicole Kronberger liefern Hintergrundwissen zu Gruppendynamik, Trainings- und Übungsverläufen und geben Tipps zum Umgang mit Missgeschicken oder Fehlern in der Anleitung. Das Buch richtet sich primär an im Trainingsbereich tätige Personen in der Erwachsenenbildung und Wirtschaft, in der Personal- und Organisationsentwicklung sowie im Hochschulsektor.

Autoren/Hrsg.

Hemmecke, Jeannette

Kronberger, Nicole

Fachgebiete

• Wirtschaftswissenschaften Betriebswirtschaft Management Verhandlungen

Inhaltsverzeichnis

1;Title Page;4
2;Copyright;5
3;Table of Contents;6
4;Vorbemerkungen;10
5;Teil I – Wissenschaftliche Erkenntnisse zum Verhandeln;14
5.1;Traditionen der Verhandlungsforschung – ein Überblick für die Trainingsleitung;15
5.1.1;Normative Ansätze – »Strategien zur Nutzenmaximierung«;19
5.1.2;Deskriptive Ansätze – »Menschen entscheiden nicht nur rational«;26
5.1.3;Ansätze der Informationsverarbeitung – »Je besser wir wahrnehmen, umso besser verhandeln wir«;36
5.1.4;Diskursive Ansätze – »Ohne Kontext ist alles nichts«;49
5.2;Integratives (sachgerechtes) Verhandeln: Das Harvard-Konzept;53
5.2.1;Die Prinzipien integrativen Verhandelns;53
5.2.2;Die Schritte integrativer Verhandlungsführung;68
5.3;Dilemmata der Verhandlung;70
5.4;Mehr zum Thema Vertrauen;72
5.5;Die Rolle von Macht;74
5.6;Die Rolle des Geschlechts;76
5.7;Verhandlungskompetenzen trainieren;78
5.7.1;Unsere Trainingsphilosophie;78
5.7.2;Wirkungsvolles Lernen im Training;82
5.7.3;Debriefing;86
6;Teil II – Training von Verhandlungskompetenzen;100
6.1;Trainingsbaustein 1: Interessen statt Positionen verhandeln;103
6.1.1;Übung 1: Orangenhandel;104
6.1.2;Kernaussagen: Interessen als Schlüssel für Win-win-Verhandlungen;110
6.1.3;Kernaussagen: Typen von Verhandelnden;115
6.1.4;Exkurs: Drohungen;120
6.2;Trainingsbaustein 2: Schritte integrativen Verhandelns im Überblick;122
6.2.1;Kernaussagen: Die vier Schritte;122
6.2.2;Übung 2: Neue Führungsposition;128
6.2.3;Kernaussagen: Die vier Qualitäten beim Verhandeln;139
6.3;Trainingsbaustein 3: Fragen stellen ;141
6.3.1;Kernaussagen: Die Rolle des Fragenstellens für Verhandlungen;141
6.3.2;Übung 3: Fragenstellen;146
6.4;Trainingsbaustein 4: Mentale Landkarten und Kommunikationsverzerrung ;147
6.4.1;Übung 4: Lost in Shanghai;148
6.4.2;Alternative Übungen zur Perspektivenübernahme;156
6.4.3;Story 1: Stille Post – Von der Almhütte zum Urlaubsresort;157
6.4.4;Kernaussagen: Der Einfluss mentaler Landkarten;158
6.4.5;Kernaussagen: Kommunikationstreppe;162
6.5;Trainingsbaustein 5: Aktives Zuhören ;166
6.5.1;Kernaussagen: Aktives Zuhören;167
6.5.2;Aktivität 1: Variation der Sitzanordnung;169
6.5.3;Aktivität 2: Distanzen;170
6.5.4;Übung 5: Aktives Zuhören;172
6.6;Trainingsbaustein 6: Vielfältige, kreative Lösungsoptionen suchen;177
6.6.1;Kernaussagen: Vielfältige, kreative Entscheidungsoptionen entwickeln;178
6.6.2;Methode: Brainstorming;182
6.6.3;Methode: Wunderfrage;183
6.6.4;Methode: Find something similar;185
6.6.5;Übung 6: Die drei Stühle (Walt-Disney-Methode);185
6.7;Trainingsbaustein 7: Konkretisierung und Verbindlichkeiten ;189
6.7.1;Kernaussagen: Konkretisierung und Umsetzung von Verhandlungsergebnissen;190
6.7.2;Übung 7: Norwegen-Projekt;192
6.8;Trainingsbaustein 8: Verhandlungsvorbereitung;202
6.8.1;Kernaussagen: Verhandlungsvorbereitung;203
6.8.2;Übung 8: Sechs Hüte;211
6.8.3;Übungssetting: Verhandeln mit Vorbereitungsphase;214
6.9;Trainingsbaustein 9: Vertrauen und Misstrauen;217
6.9.1;Übung 9: Gewinnt, so viel ihr könnt!;217
6.9.2;Kernaussagen: Soziale Dilemmata und die »Tit for Tat«-Strategie;227
6.10;Trainingsbaustein 10: Emotionen und Bedürfnisse;232
6.10.1;Kernaussagen: Emotionen als Signale nutzen und Bedürfnisse adressieren;232
6.10.2;Aktivität 3: Power Posing;238
6.10.3;Aktivität 4: Affektansteckung;239
6.10.4;Übung 10: 3:1;240
6.11;Trainingsbaustein 11: Konflikt(eskalation);245
6.11.1;Aktivität 5: Wir basteln einen Konflikt;246
6.11.2;Aktivität 6: Austausch über konkrete schwierige Situationen;247
6.11.3;Kernaussagen: Konflikte in einer Verhandlung ansprechen;248
6.11.4;Übung 11: SAG ES;251
6.11.5;Kernaussagen: Konfliktdynamik verstehen – Konflikteskalation;255
6.12;Trainingsbaustein 12: Sportlich nehmen – Verhandlungsjudo;264
6.12.1;Kernaussagen: Umgang mit schwierigen Verhandlungspersonen;264
6.12.2;Übung 12: Reale Situationen im Rollenspiel;271
6.13;Trainingsbaustein 13: Nein sagen;276
6.13.1;Kernaussagen: Positiv Nein sagen;276
6.13.2;Übung 13a: Nein sagen – Variante Rollenspiel;281
6.13.3;Übung 13b: Nein sagen – Variante Realsituationen;285
6.13.4;Story 2: Die 50-Euro-Geschichte;287
7;Teil III – Zusammensetzen der Trainingsbausteine;290
7.1;Einstieg ins Training;290
7.1.1;Ein gelungener Start: Kennen sich die Teilnehmenden oder nicht?;290
7.1.2;Vertrag zum Vertragen: Regeln einführen;291
7.1.3;Übung 14: Presseinterview;293
7.1.4;Übung 15: Aufstellungen im Raum;294
7.2;Querschnittsthema Feedback im gesamten Trainingsverlauf;296
7.2.1;Die Unterscheidung von Beobachtung und Interpretation;296
7.2.2;Übung 16: Schutzengel;298
7.2.3;Übung 17: Feedback-Karten;302
7.3;Gestaltungselement: Die Durchmischung der Gruppe;305
7.3.1;Kleingruppenbildung – kleine, feine Details mit großer Wirkung;305
7.4;Energie für zwischendurch: Aktivierungsübungen;307
7.4.1;Mit neuer Energie und freiem Kopf wieder ins Thema eintauchen;307
7.4.2;Übung 18: 1-2-3-Aktivierung;307
7.4.3;Übung 19: Haus Baum Hund;309
7.4.4;Übung 20: Power Tower;310
7.5;Tagesauswertungen für die Feinplanung;312
7.5.1;»Fine Tuning« – sind wir noch auf dem richtigen Weg?;312
7.5.2;Übung 21: Blitzlicht;313
7.6;Trainingsabschluss und Transfer in den Alltag;313
7.6.1;Abschließen, Abschied und Transfer;313
7.6.2;Übung 22: Ressourcenkoffer;314
7.6.3;Übung 23: Zwei kleine Schritte;315
7.6.4;Übung 24: Check-out;316
7.6.5;Übung 25: Reflexion nach 14 Tagen;316
7.7;Trainingspläne;318
7.7.1;Leitgedanken für das Zusammensetzen der Trainingsbausteine;318
7.7.2;Trainingsvariante für eineinhalb Tage;320
7.7.3;Trainingsvariante für zwei Tage;321
7.7.4;Trainingsvariante für drei Tage;323
8;Literatur;326
9;Quellennachweise der Motti;332
10;Body;10

Über Autor(innen)

Kronberger, Nicole
PD Dr. Nicole Kronberger, Sozialpsychologin, Trainerin, ist assoziierte Universitätsprofessorin der Abteilung für Sozial- und Wirtschaftspsychologie der Universität Linz.

Hemmecke, Jeannette
Dr. Jeannette Hemmecke, Diplom-Psychologin, ist selbstständige Trainerin und Organisationsentwicklerin im deutschsprachigen Raum. Sie lehrt darüber hinaus an verschiedenen Universitäten und Fachhochschulen und moderiert Workshops und interaktive Großgruppenveranstaltungen im akademischen Umfeld.

Dr. Jeannette Hemmecke, Diplom-Psychologin, ist selbstständige Trainerin und Organisationsentwicklerin im deutschsprachigen Raum. Sie lehrt darüber hinaus an verschiedenen Universitäten und Fachhochschulen und moderiert Workshops und interaktive Großgruppenveranstaltungen im akademischen Umfeld.