E-Book, Deutsch, 232 Seiten
Reihe: Whitebooks
Hofert Erfolgreiche Existenzgründung für Trainer, Berater, Coachs
1. Auflage 2011
ISBN: 978-3-86200-487-4
Verlag: GABAL
Format: PDF
Kopierschutz: 1 - PDF Watermark
Das Praxisbuch für Gründun,. Existenzaufbau und Expansion
E-Book, Deutsch, 232 Seiten
Reihe: Whitebooks
ISBN: 978-3-86200-487-4
Verlag: GABAL
Format: PDF
Kopierschutz: 1 - PDF Watermark
Svenja Hofert ist vielfache Buchautorin. Sie verbindet eine neue Sicht auf Wirtschaft und Leadership mit Psychologie. Mit ihrer Teamworks GTQ GmbH berät sie Organisationen und bildet Menschen aus, die zur agilen Transformation beitragen. Als Keynote-Speakerin für virtuelle Veranstaltungen und Konferenzen spricht sie aktuell zum Thema 'Postagilität'.
Autoren/Hrsg.
Fachgebiete
- Wirtschaftswissenschaften Betriebswirtschaft Management Unternehmensgründung
- Sozialwissenschaften Pädagogik Berufliche Bildung Coaching, Training, Supervision
- Wirtschaftswissenschaften Betriebswirtschaft Unternehmensorganisation, Corporate Responsibility Selbstständige & Freiberufler
- Wirtschaftswissenschaften Betriebswirtschaft Coaching, Training, Supervision
Weitere Infos & Material
3. UNTERNEHMERISCHES BEWUSTSEIN ENTWICKELN
Viele Gründer aus dem Trainingsbereich stürzen sich in die Selbstständigkeit, weil sie etwas besonders gut können und damit Geld verdienen wollen. Sie vergessen, dass im beruflichen Alltag Training, Beratung und Coaching nur noch ein (oft sogar kleiner) Bestandteil des Jobs sind. Es kommen viele andere Aufgaben dazu. Ich habe nicht wenige Selbstständige erlebt, die damit nicht gerechnet hatten und aufgrund der verschiedenen Rollen, die sie übernehmen müssen, überfordert sind. Dieses Kapitel soll Sie darauf vorbereiten und Ihr unternehmerisches Bewusstsein schärfen.
DER GRÜNDER ALS PRODUKTENTWICKLER
Ihr Produkt ist nicht einfach Training, Beratung und Coaching. Wer nur dies anbietet – und das tun viel zu viele –, wird langfristig nicht sehr erfolgreich sein. Es hapert dann vor allem an einem Punkt: Wenn Sie zwei bis drei Jahre am Markt sind, haben Sie genügend Kunden gewonnen. 80 Prozent Ihrer Aufträge können Sie jetzt aus dem vorhandenen Pool abschöpfen. Das spart Kosten, denn die Kundenneugewinnung ist teuer. Bis zu einem Jahr jedoch kann es dauern, bis ein Auftraggeber überzeugt werden kann. Wenn Sie die Mühe, die Sie in die Akquisition stecken, einmal über Ihren kalkulatorischen Stundensatz in bare Münze umrechnen, kommen Sie höchstwahrscheinlich auf enorme Summen.
Energie konzentrieren
Ideal ist es also, wenn Sie Ihre Energien schon bald auf das vorhandene Kundenpotenzial konzentrieren. Das bedeutet erstens, dass Sie früh eine Datenbank mit möglichst detaillierten Kundenprofilen anlegen sollten. Fragen Sie Ihre Kunden auch nach dem Geburtstag und notieren Sie sich besondere Wünsche. Solch eine Datenbank nach vielen Jahren Zettelwirtschaft nachzuarbeiten, ist kaum noch möglich! Das bedeutet zweitens, dass Sie schon früh mit der Kundenpflege beginnen sollten. Und Kundenpflege und Produktentwicklung gehen Hand in Hand.
Ein Beispiel
Wenn Sie Unternehmer coachen, so werden Sie bei diesen immer ähnliche Bedürfnisse feststellen. In der Regel fehlen bestimmte Kompetenzen oder mangelt es an speziellem Wissen, das sich in einem Training vermitteln lässt. Ihr erstes neues Produkt wäre also das Angebot von Seminaren oder Workshops. Weitere Produkte lassen sich aus dem Bedarf ableiten. Wenn Sie merken, dass Potenzialanalysen vielfach gefragt sind, nehmen Sie diese in Ihr Angebot auf.
Ideenfindung – permanente Aufgabe
Aus Ihrer Arbeit entstehen mit Sicherheit immer neue Ideen. Und die Ideenfindung lässt sich durchaus mit System betreiben, wenn Sie etwa nach jedem Seminar fragen, für welche Themen der Kunde sich sonst noch interessiert. Natürlich müssen Sie diesen Bedarf nicht immer mithilfe Ihrer eigenen Produkte oder Dienstleistung befriedigen. Warum nicht einen freien Trainer zu einem Thema engagieren, das Ihre Angebotspalette ergänzt, oder in Kooperation Seminare durchführen?
TIPP
IHRE DATENBANK
Nichts ist für ein Unternehmen wertvoller als eine Datenbank mit aktuellen Datensätzen. Machen Sie es sich zur Gewohnheit, schon beim ersten Kontakt persönliche Daten abzufragen. Fragen Sie auch danach, wenn ein Interessent nicht sofort eine Leistung bucht.
DER GRÜNDER ALS BUCHALTER UND KAUFMANN
Selbst wenn Sie einen Steuerberater haben: An der Buchhaltung kommen Sie nicht vorbei.
Das Märchen von den Schuhkartons, die Sie beim Steuerberater abliefern, ist nämlich genau das: ein Märchen.
Zumindest die vorbereitende Buchhaltung wird an Ihnen kleben bleiben. Mir ist kein Steuerberater bekannt, der unsortierte Belege akzeptiert.
Buchhaltung nicht vernachlässigen
Um sich vor der Rentenversicherungspflicht zu schützen und mit einem Schlag diese unangenehme Aufgabe zu erledigen, können Sie zwar jemanden anstellen – vor der Pflicht, zu jeder Zeit den Überblick zu haben, bewahrt Sie das indes nicht. Das heißt: Sie müssen wissen, wie viel Sie umsetzen und wie viel Sie ausgeben. Sie müssen jederzeit Geld für Steuernachzahlungen – sei es die für Gründer anfangs monatlich fällige Vorsteuer oder die Einkommenssteuer – auf einem Tagesgeldkonto verfügbar haben. Hohe Umsätze wiederum sollten Sie jederzeit registrieren, um gegebenenfalls steuernd eingreifen zu können, etwa um notwendige Investitionen zu tätigen. Nicht zuletzt gehört das Schreiben von Rechnungen und die Überprüfung von Zahlungseingängen zu Ihren Aufgaben. Wenn Sie diese nicht an Mitarbeiter delegieren, können Sie nach der Gründungsphase für solche Aufgaben mindestens einen Tag pro Woche einplanen.
DER GRÜNDER ALS VERTRIEBLER
Dienstleistung auch verkaufen
Ohne Vertrieb können Sie einpacken, denn Sie müssen Ihre Dienstleistung verkaufen. Dabei ist der Vertrieb komplexer Dienstleistungen Chefsache und lässt sich kaum delegieren. Ich habe immer wieder Unternehmensberater erlebt, die mit der Hilfe eines Callcenters oder einer Terminierdame die unangenehme Kaltakquisition wegdrücken wollten, damit aber keinen oder nur winzige Schritte weitergekommen sind. Bevor Sie die Terminvereinbarungen als einen Teil der Akquisition abgeben können, müssen Sie selbst ran an den Telefonhörer. Nur so erfahren Sie, mit welchen Argumenten Sie Gehör finden und welche Akquisitionsstrategie greift.
Wichtiger Teil des Vertriebs ist die Akquisition von neuen Auftraggebern per Telefon, aber es kommen weitere hinzu. Auch das Empfehlungsmarketing – Sie brauchen Kunden, die Sie weiterempfehlen – und die Direktansprache zum Beispiel auf Messen gehören dazu.
Insgesamt nimmt die Akquisition bei einem Trainer oder Berater am Anfang 80 Prozent der Arbeit ein. Sie müssen sich also darauf einstellen, nach der Entwicklung einer Ansprachestrategie ganze Tage nur zu telefonieren, ständiges Nachhaken eingeschlossen.
Akquisitionsplan
Erstellen Sie sich gleich am Anfang einen Akquisitionsplan. Flüchten Sie sich nicht in die sicher richtige Aussage, für die Akquise müsse man guter Stimmung sein. Ja, richtig – aber was, wenn die gute Stimmung zu selten da ist, um ein Business aus der Taufe zu heben? Es hat auch mit der Verantwortung für das eigene Unternehmen und den eigenen Erfolg zu tun, Tiefs schnell zu überwinden, um eine der wichtigsten Kernaufgaben – den Vertrieb – erfolgreich meistern zu können. Wie Sie bei der Akquisition konkret vorgehen, lesen Sie im Marketing-Kapitel.
DER GRÜNDER ALS WERBECHEF
Kernaussagen kommunizieren
Mit welchen Werbematerialien trete ich nach außen? Wie präsentiere ich mich im Internet und in meinem Flyer? Wie bringe ich Flyer und Visitenkarten unter die (passenden) Leute? Manche Gründer – oft sind es Menschen mit technischem Hintergrund – tun sich gerade mit ihrer Rolle als Werber für sich selbst sehr schwer. Meist stecken zwei Gründe dahinter: Zum einen erfordert gute Werbung auch die Reduktion auf Kernaussagen und verlangt das Weglassen von Informationen. Hier empfiehlt es sich, einen Profi für Textkommunikation einzuschalten – idealerweise nach einer Strategieberatung.
Neben der Schwierigkeit, den Wald im Dschungel voller Bäume zu erkennen, gibt es zudem die Hemmung, sich selbst zu »loben«. Dann höre ich Aussagen wie: »Ich kann doch nicht schreiben, dass ich DIE Top-Expertin für mein Thema bin« – was die Kunden aber gerne lesen wollen.
Werbe-Mix
Sehr häufig wird zudem bei der Werbung auf das falsche Pferd gesetzt und mit viel zu viel Resonanz auf Mailings oder Anzeigen gerechnet. Dabei ist eine Rücklaufquote von ein bis drei Prozent auf ein Postmailing normal (sofern es sich nicht um Bestandskunden handelt, das hebt die Quote). Aus diesen ein bis drei Prozent werden nicht schon gleich beim ersten Anlauf Kunden: Es sind weitere Aktionen nötig, damit Sie und Ihre Dienstleistungen sich im Kopf der Kunden verankern können. Werbeprofis sprechen von vier bis sieben Kontakten: So oft muss ein Mensch mit Ihnen in Berührung kommen, bevor er Vertrauen schöpft und Ihr Kunde wird. Dies erklärt auch die Tatsache, dass ein Akquiseanruf so gut wie nie ausreicht und Anzeigen im Dienstleistungsbereich oft nur eine jämmerliche Resonanz erzeugen.
Mit Marketing und Werbung sollten Sie sich nach der Gründungsphase mindestens einen Tag die Woche intensiv beschäftigen. Die Entwicklung neuer Produkte – als weitere chefsache – fließt hier direkt mit ein, denn neue Produkte verlangen auch neue Werbestrategien.
DER GRÜNDER ALS LEITER DES KUNDENSERVICE
Glauben Sie wirklich, ein Anrufbeantworter könne für Sie Dienst tun? Auch wenn am Anfang nur ein (Rück-)Ruf pro Tag kommt: Ihr Telefon muss professionell besetzt sein – und kontinuierlich. Sie müssen jederzeit Fragen beantworten und Termine nennen können. Sie müssen über Seminare und Beratungen sprechen und Ihrerseits Feedback einholen.
König Kunde pflegen
Auch die Unterbreitung spezieller Kundenrabatte und das Verschicken von...
