True Value Selling

So verankern Sie Ihr Angebot direkt in der Wertschöpfungskette Ihrer Kunden
1. Auflage 2014
ISBN: 978-3-658-03820-5
Verlag: Springer

Buch, Deutsch, 145 Seiten, Book, Format (B × H): 168 mm x 240 mm, Gewicht: 274 g

„True Value Selling“ ist eine strategisch wirksame Analyse- und Konstruktionsmethode, mit der ein Lieferantenunternehmen die Wertschöpfungskennzahlen eines Kundenunternehmens direkt beeinflusst. Bernhard Kaschek zeigt an konkreten Beispielen, wie Sales-Mitarbeiter ein Angebot glaubwürdig und nachhaltig so aufbauen, dass es positive Auswirkungen auf die individuellen Wertindikatoren der Kunden hat und sich vorteilhaft in ROI, EVA oder EBIT niederschlägt. Die True Value Selling-Methode entfaltet ihre Kraft insbesondere im Key-Account- und Global-Account-Management. Sie ist die optimale Grundlage für eine unverwechselbare Positionierung und ein professionelles Pricing des Lieferantenunternehmens, indem es dem Kunden einen ergebniswirksamen Einkauf garantiert.

Zielgruppe

Professional/practitioner

Autoren/Hrsg.

Kaschek, Bernhard

Fachgebiete

• Wirtschaftswissenschaften Betriebswirtschaft Bereichsspezifisches Management Marketing
• Wirtschaftswissenschaften Betriebswirtschaft Bereichsspezifisches Management Vertrieb

Inhaltsverzeichnis

Die Grundlagen des erfolgreichen Verkaufens im B2B.- True Value Selling: Vertriebsarbeit vor veränderten Herausforderungen.- Die Methodik.- Fallbeispiel: Weltmarktführer im Maschinenbau.- True Value Selling und die Arbeit in Akquisitionsprojekten.- Führungsarbeit mit True Value Selling.

Über Autor(innen)

Bernhard Kaschek ist seit dem Jahr 2000 geschäftsführender Vorstand der Thetis-Akademie  Strategie | Training & Development. Darüber hinaus ist er Senior-Trainer und -Berater des Unternehmens. In dieser Funktion unterstützt er vor allem internationale Mittelständler und Großunternehmen bei allen Aufgaben zur Vertriebsstrategie, Vertriebssteuerung und zum Kompetenzenaufbau auf Mitarbeiter- und Managementebene. Davor arbeitete er in vier Unternehmen der Logistikbranche, auch in verschiedenen Vertriebsleitungsfunktionen. Zuletzt war Vertriebsleiter Europa und Geschäftsführer Gesamtvertrieb. Seine Bücher "Vertrieb für Logistikdienstleister" und "Verkaufserfolg für Existenzgründer" sind ebenfalls bei Springer Gabler erschienen.