Kaschek Vertrieb für Logistikdienstleister

Aufgaben, Organisation und Instrumente
Erscheinungsjahr 2013
ISBN: 978-3-322-91247-3
Verlag: Betriebswirtschaftlicher Verlag Gabler
Format: PDF
Kopierschutz: 1 - PDF Watermark

E-Book, Deutsch, 303 Seiten, Web PDF

Der Markt von Logistikleistungen ist in Bewegung, die Anforderungen an die Anbieter steigen - und damit erhöhen sich auch die Ansprüche an die Vertriebsorganisationen dieser Dienstleister.
Bernhard Kaschek, Verkehrsfachwirt und Unternehmensberater, zeigt in diesem umfassenden Praxishandbuch, mit welchen Aufgaben Vertriebsmitarbeiter der Logistikbranche konfrontiert werden. Er stellt Aufgaben, Organisation und Instrumente der Vertriebsarbeit vor, liefert zahlreiche Tipps für die alltägliche Praxis und geht dabei auf Besonderheiten der Logistikbranche ein.

Zielgruppe

Professional/practitioner

Autoren/Hrsg.

Kaschek, Bernhard

Inhaltsverzeichnis

1 Die Vertriebsarbeit der Logistikdienstleister.- 1.1 Anforderungen an die Vertriebsorganisation und ihre Mitarbeiter.- 1.2 Das Nachfrageverhalten der Logistikkunden und die Komplexität der gewünschten Logistikleistungen.- 1.3 Kundenanalyse und Konkurrenzanalyse.- 1.4 Ansatzpunkte einer systematischen Vertriebsarbeit.- 2 Anforderungen an die Vertriebsmitarbeiter.- 2.1 Das „Produkt“ Logistikdienstleistung.- 2.2 Qualifikation der Vertriebsmitarbeiter im Marketing ...- 2.3 Der Verkaufsprozess.- 3 Zentrale Unterstützung der Vertriebsarbeit.- 3.1 Einheitliche Argumentation.- 3.2 Corporate Identity.- 3.3 Vertriebsunterstützende Materialen und Tools.- 3.4 Zentrales vertriebliches Know-how.- 3.5 Vertriebshandbuch.- 3. 6 Strukturierung der Zusammenarbeit zwischen Innendienst und Außendienst.- 4 Strukturen der Vertriebsarbeit.- 4.1 Die Verkaufsplanung.- 4.2 Die Zielvereinbarung.- 4.3 Außenorganisation Vertrieb.- 4.4 Personalmanagement.- 4.5 Personalentwicklung.- 4.6 Vergütungssystem.- 5 Vertriebssteuerung und Vertriebscontrolling.- 5.1 Operatives und strategisches Vertriebscontrolling.- 5.2 Das Vertriebs-Informations-System (VIS).- 5.3 Bewertung von Vertriebsleistungen.- 5.4 Neukundengewinnung versus.- 5.5 Mitarbeiterführung.- Anmerkungen.- Literatur.- Der Autor.

Über Autor(innen)

Bernhard Kaschek, Verkehrsfachwirt, ist Trainer, Coach und Vertriebsberater bei der Thetis-Akademie training | coaching | consulting in München. Zuvor arbeitete er in mehreren Unternehmen der Logistikbranche in verschiedenen Vertriebsfunktionen, zuletzt als Vertriebsleiter Europa und Geschäftsführer Gesamtvertrieb.