HEARTselling statt HARDselling

Kunden lesen und verstehen lernen
2024
ISBN: 978-3-658-44141-8
Verlag: Springer

Buch, Deutsch, 214 Seiten, Book, Format (B × H): 160 mm x 241 mm, Gewicht: 518 g

Dieses Buch zeigt Ihnen den Weg auf, wie Sie ein überdurchschnittlich guter Verkäufer / eine überdurchschnittlich gute Verkäuferin werden. Der Schlüssel dazu ist, den Menschen hinter Ihrem Kunden und Ihrer Kundin zu sehen und zu verstehen. Denn Menschen kaufen bei Menschen!

Der Beziehungsfaktor ist für den Erfolg von Verkaufsabschlüssen von größter Bedeutung. Dazu müssen Sie im Verkauf und im Vertrieb Menschen „lesen“ können. Sie müssen Ihr Gegenüber respektieren und ihm glaubhaft vermitteln, dass Sie als Verkäufer oder Verkäuferin wirklich vertrauenswürdig sind – kurzum: ein Herz für Ihre Kunden und Kundinnen haben. Was es dazu alles braucht und wie das im Verkaufsalltag umsetzbar ist, beschreibt Joern Kettler in diesem Buch. Er setzt sich kritisch mit dem Hardselling auseinander und zeigt, wie es anders und besser geht: mit HEARTselling. Er gibt Ihnen das notwendige Know-how, wie Sie ein von Ihren Kunden und Kundinnen (und Ihren Vorgesetzten) hochgeschätzter Verkaufsberater werden.
Aus dem Inhalt

• Warum kaufen Kunden nicht?
• Was wünschen sich Kunden von Verkäufern?
• Der erste Kontakt und der erste Eindruck
• Die Macht der Worte
• Verhaltenspsychologie – vom Gehirn, über Sinneseindrücke, Mindsets, Erwartungen und Verhaltensmuster
• Die Sales-Signs – Kunden körpersprachlich lesen
• Persönlichkeitstypen – den Kunden verstehen lernen
• Exkurs: Mehr verkaufen im Hotel- und Gastgewerbe
• Struktur im Verkauf – von der Bedarfsanalyse über das Angebot bis zum Abschluss

Mit zahlreichen Praxis-Tipps und illustrierenden Fotos.

Zielgruppe

Professional/practitioner

Autoren/Hrsg.

Kettler, Joern

Fachgebiete

• Wirtschaftswissenschaften Betriebswirtschaft Bereichsspezifisches Management Vertrieb
• Wirtschaftswissenschaften Betriebswirtschaft Bereichsspezifisches Management Marketing

Inhaltsverzeichnis

Einleitung ins Thema.-  Was ist Verkaufen?.- Warum kaufen Kunden nicht?.- Was wünschen sich Kunden von Verkäufern?.- Was zeichnet Topverkäufer aus? Das Wort mit E .- Der erste Kontakt und der erste Eindruck.- Die Macht der Worte.- Neurowissenschaft trifft auf Verkauf.- Die Sales-Signs – Kunden körpersprachlich lesen lernen.- Persönlichkeitstypen – den Kunden verstehen lernen.- Mehr verkaufen im Hotel- und Gastgewerbe.- Struktur im Verkauf.- Fazit: Warum Dankbarkeit Sie zu einem erfolgreicheren Verkäufer macht: Die Wissenschaft

Über Autor(innen)

Joern Kettler ist der führende Experte für emotionale Intelligenz, Motivationspsychologie und Körpersprache im Verkauf und Vertrieb. Seine über zwei Jahrzehnte lange Erfahrung gibt er in seinen Trainings, Coachings und Vorträgen – ergänzt um viele Ideen und Praxis-Tipps – für den herausfordernden Verkaufs- und Vertriebsalltag weiter. Er verknüpft das Wissen zu Körpersprache, Motivationspsychologie und Neurowissenschaften mit den wissenschaftlichen Erkenntnissen über Intuition und Verhaltensmuster. Die richtige Mischung aus Ernsthaftigkeit, Humor und Leichtigkeit ist ihm dabei immer wichtig.