Mannigel / Dietze TQS Total Quality Selling

Der nachvollziehbare Weg zu xberdurchschnittlichem Verkaufserfolg
1. Auflage 2011
ISBN: 978-3-86200-474-4
Verlag: GABAL
Format: PDF
Kopierschutz: 1 - PDF Watermark

E-Book, Deutsch, 288 Seiten

Reihe: Management

Vertrieb auf Spitzenniveau

Für ein stabiles Wachstum ist es entscheidend, den Vertrieb auf dem gleichen Spitzenniveau zu entwickeln wie die eigentliche Kernkompetenz. Viele Unternehmenslenker ahnen zwar, dass im Vertrieb ungenutzte Potenziale liegen, können aber selten definieren, wie diese zu aktivieren sind.

Ulrich Dietze zeigt mit der von ihm entwickelten Methode TQS Total Quality Selling einen klaren nachvollziehbaren Weg zu mehr Umsatz und Ertrag in jeder Branche. Unternehmen, die Total Quality Selling eingeführt haben, liegen heute über dem Branchendurchschnitt oder sind Marktführer.

Neu sind die von Christian Mannigel vorgestellten Praxisbeispiele von Unternehmen, die TQS zur Grundlage ihres Vertriebes gemacht haben. Dabei werden die Chancen und Potenziale der systematischen Anwendung von TQS deutlich.

Autoren/Hrsg.

Mannigel, Ulrich Dietze. 701: Christian

Dietze, Ulrich

Mannigel, Christian

Fachgebiete

• Wirtschaftswissenschaften Betriebswirtschaft Bereichsspezifisches Management Vertrieb

Inhaltsverzeichnis

1;Inhaltsverzeichnis;6
2;Vorwort;10
3;1. TQS – Akquisitionsmanagement;18
3.1;Direkte und indirekte Akquisition;18
3.2;Medienmarketing;20
3.3;Telefonmarketing;31
3.4;Relationship-Marketing – Empfehlungsmarketing auf -hohem Niveau;55
3.5;Erstgespräche bei potenziellen Neukunden;60
4;2. TQS – Anfragemanagement;64
4.1;Der richtige Ansatz;64
4.2;Vorangebotsgespräche;67
4.3;Vertriebliche Fragen;70
4.4;Checkliste Vorangebotsgespräch;75
4.5;Prioritätenbestimmung;78
4.6;Kritische Situationen im Vorangebotsgespräch;82
5;3. TQS – Angebotsgestaltung;92
5.1;Die häufigsten Gestaltungsfehler;92
5.2;Grundregeln der Angebotsgestaltung;95
5.3;Alternativangebote entwickeln;105
6;4. TQS – Angebotsverfolgungs-management;109
6.1;Sinn und Notwendigkeit der Angebotsverfolgung;109
6.2;Optimale Vorbereitung auf die Angebotsverfolgung;113
6.3;Richtiges Nachfassen;115
6.4;Wenn der Kunde den Verkäufer vertröstet oder Einwände vorbringt;117
6.5;Der TQS-SalesCoach;140
6.6;Eigenorganisation in der Angebotsverfolgung;142
7;5. TQS – Preisverhandlungsstrategie;145
7.1;Warum der Kunde einen Nachlass will;146
7.2;Richtig auf Preiseinwände reagieren;148
7.3;Kombinationsmöglichkeiten in Preisverhandlungen;195
8;6. Die TQS-Vertriebsprozess- Optimierung in der Praxis;205
8.1;Die TQS-Vertriebsanalyse;206
8.2;TQS-Vertriebsseminare;208
8.3;TQS-Praxistage;212
8.4;TQS- SalesTools und TQS-Prozessbeschreibung;212
8.5;Der TQS-Vertriebskompetenz-Test;213
8.6;TQS und leistungsorientierte Vergütung im Vertrieb;215
9;7. Die TQS-Trainerakademie;217
10;8. Die Software TQS-Coup;219
11;9. TQS in der Praxis – Erfolgsbeispiele von Unternehmen;222
11.1;EWM Hightec Welding GmbH: Dank TQS Umsatzwachstum im zweistelligen Bereich;222
11.2;Messe Westfalenhallen Dortmund GmbH: » Wir mussten das aktive Verkaufen lernen«;228
11.3;Expo Display Service GmbH: TQS als Nonplusultra im Vertrieb;233
11.4;ART-Gruppe/ ART Antriebs- und Regeltechnik GmbH: TQS für ein ganz besonderes Vertriebskonzept;238
11.5;Schaa GmbH: »Ohne TQS wäre der Blindflug weitergegangen «;245
11.6;MVC Mobile VideoCommunication GmbH: Eine völlig neue Situation des Verkaufens;251
11.7;Tirolia Spedition GmbH: »In jeder Phase des Vertriebs-prozesses wollen wir uns vom Wettbewerb abheben «;257
11.8;dhp:i – Dr. Hesse und Partner Ingenieure: Aktiver und -systematischer Vertrieb als Wettbewerbsvorteil;262
11.9;ABB Automation GmbH: »Ziel ist, dass sich der Kunde in unserem Angebot wiederfindet «;268
11.10;Stricker GmbH & Co. KG: Mit TQS schneller als der Wett-bewerb wachsen;274
12;Nachwort;280
13;Über die Autoren;283
13.1;Ulrich Dietze;283
13.2;Christian Mannigel;284
14;Stichwortverzeichnis;287

Über Autor(innen)

Ulrich Dietze (Mettmann) ist Gründer und Geschäftsführer der Deutschen Vertriebsberatung und Experte für die Optimierung von Vertriebsprozessen. Er ist Erfinder der Vertriebsmethodik TQS - Total Quality Selling und vertritt die These, dass Unternehmen, die den Vertrieb genauso brillant beherrschen wie die eigentliche Kernkompetenz, branchenüberdurchschnittlich wachsen - unabhängig von der aktuellen Konjunktursituation. Seine Vorträge und Seminare zu diesem Thema begeistern durch seine inspirierende Vortragsweise, aber vor allem wegen der sofortigen UmSetzbarkeit seiner Inhalte und Thesen.

Christian Mannigel ist Inhaber der Agentur Mannigel Public Relations. Als Experte für strategische Presse- und Öffentlichkeitsarbeit unterstützt er Unternehmen und Institutionen in deren wirkungsvoller öffentlicher Positionierung.