Mathier Verhandeln ist (k)ein Kinderspiel

Sieben Prinzipien, mit denen Sie alle Verhandlungen erfolgreich abschließen
1. Auflage 2023
ISBN: 978-3-96267-493-9
Verlag: REDLINE
Format: EPUB
Kopierschutz: 6 - ePub Watermark

E-Book, Deutsch, 256 Seiten

Was schon Kinder über verhandeln wissen Vom Gehalt über die Miete bis hin zum Ausräumen des Geschirrspülers - alles ist verhandelbar. Tagtäglich verhandeln wir mit nahezu jedem und jeder: mit der Chefin, dem Kollegen, den Mitbewohnern oder mit den Kindern. Gerade von den letzteren lässt sich hierzu viel lernen, weiß Verhandlungsprofi Frédéric Mathier. Er zeigt nicht nur, was man sich aus dem intuitiven Verhandeln von Kindern abschauen kann, sondern liefert darüber hinaus einen hilfreichen Werkzeugkasten mit effektiven Verhandlungstechniken und -taktiken für alle Fälle. Dazu teilt er viele eigene Praxiserfahrungen, verweist auf klassische Fehler, die es zu vermeiden gilt, und beweist, dass Verhandeln zwar oftmals nicht kinderleicht ist, sich jedoch immer auszahlt. Zentral ist hierbei immer: Wer nicht verhandelt, hat schon verloren!

Frédéric Mathier konnte seine Verhandlungsfähigkeiten in über einem Jahrzehnt als Einkaufsleiter und Strategischer Einkäufer perfektionieren. Der ausgebildete Wirtschaftsingenieur doziert seit vielen Jahren und ist als Ausbilder im Bereich Supply Chain Management, Leadership und Verhandlungsführung tätig. In seinem Nr.1- Podcast »Erfolgreich verhandeln« teilt Mathier seine Verhandlungstipps mit Unternehmer:innen, Fach- und Führungskräften.

Autoren/Hrsg.

Mathier, Frédéric

Leseproben

1. Mindset

Glaub nicht alles, was du denkst

Das, was du im Vorfeld über die Verhandlung denkst, hat massiven Einfluss auf dich und das Gespräch, das du führen wirst. Mir ist völlig klar, dass das Wort »Mindset« ziemlich ausgelutscht ist. Vielleicht denkst du gerade: Schon wieder so einer, der mir mit dem Mindset daherkommt. Das verstehe ich gut! Aber für eine erfolgreiche Verhandlung ist das Mindset, also deine innere Überzeugung, ausschlaggebend! Daher bleibt es uns nicht erspart, uns damit auseinanderzusetzen. Wir werden uns also dieses Thema miteinander anschauen. Denn auch bei Selbstgesprächen kommt es auf die Qualität des Gesprächspartners beziehungsweise der Gesprächspartnerin an. Am besten lass uns gleich starten. Du wirst staunen, welchen Unterschied es ausmacht, wie du denkst!

Sei NICHT brav!

Viele von uns haben als Kind gelernt: Wenn ich brav bin, dann ist Mama lieb zu mir. – Wenn ich nicht auffalle, dann bekomme ich mehr Zuneigung. Oder: Mädchen dürfen das oder das nicht machen, das gehört sich nicht!

Mit dieser Einstellung gehen viele Menschen, vor allem Frauen, in die erste Lohnverhandlung. Denn sie denken zumindest unbewusst: »Wenn ich nett zu meinem Arbeitgeber bin und nicht so viel fordere, dann ist er nett zu mir und gibt mir ein faires Gehalt.«

Leider ist das ein gewaltiger Trugschluss. Nettigkeit ist bei Gehaltsverhandlungen absolut nicht angesagt. Freundlichkeit natürlich schon, auch Höflichkeit. Nettigkeit jedoch impliziert, dass man es dem Gegenüber so angenehm wie möglich machen will. Und das bedeutet nichts anderes, als dass unsere eigenen Bedürfnisse auf der Strecke bleiben. Ich kann dir versichern: Gerade in Lohnverhandlungen wird niemand außer dir selbst für dich Partei ergreifen. Wenn du es deinem Gegenüber zu angenehm machst, wirst du am Ende des Tages auf der Strecke bleiben.

Komischerweise gibt es immer noch Leute, die davon überzeugt sind, mit Verhandlungen nichts am Hut zu haben, weil sie meinen, sie bräuchten das nicht. Das stimmt nicht, nicht einmal im Ansatz! Wir alle verhandeln mehrmals täglich. Doch leider bemerke ich, dass bei vielen Erwachsenen die Bereitschaft zu spielen und auch die Verhandlungen als Spiel zu betrachten schlicht fehlt.

Viele schrecken vor Verhandlungen zurück, sie haben richtiggehend Angst davor. Angst vor Gesprächen, Angst, ihre Preise zu erhöhen. Angst, ihren Chef oder ihre Chefin nach mehr Lohn zu fragen. Angst vor dem Nein. Angst vor Ablehnung.

Manche haben dermaßen Angst vor der Verhandlung, dass sie lieber kündigen und den Job wechseln, anstatt für sich einzustehen. Anstatt frei Schnauze draufloszuspielen, in der Überzeugung, dass alles verhandelbar ist.

Probier dich aus! Stell Forderungen, such einen neuen Weg. Und geh es spielerisch an.

Die weibliche Seite der Verhandlung

Soziologisch gesehen ist es kein Wunder, dass gerade Frauen manchmal Angst haben, in der Verhandlung den Kürzeren zu ziehen. Immerhin herrschte jahrtausendelang das Faustrecht, das Recht des Stärkeren. Wenn es zu einer Konfrontation Frau gegen Mann kam, dann war die Frau meist im Nachteil, auch, wenn sie vielleicht (oder oft) gebildeter, klüger oder geschickter war.

Dazu kommt der Aspekt der Sicherheit und Herdenwärme. In der Gemeinschaft ist man sicher, auch das haben wir gelernt. Das bedeutet: Wenn wir abgelehnt werden, vielleicht sogar allein dastehen, dann ist es unangenehm. Wir sind gefährdet. Abgelehnt werden wir am ehesten, wenn wir ungut auffallen, uns nicht einordnen. Oder gar auf unsere Rechte pochen.

Leider waren – und sind – auch hier wieder Frauen im Nachteil. Männer durften und dürfen wagemutig, frech und verwegen sein. Frauen hingegen hatte und hat man am liebsten anschmiegsam, nett und lieblich. Unglücklicherweise ist dieses Bild in vielen Männern ebenso verhaftet geblieben wie in vielen Frauen. Die Konzepte mögen lang überholt und antiquiert sein – solche vererbten Glaubenssätze können trotzdem wie Sekundenkleber im Bewusstsein der Menschen bleiben. Das ist kein Wunder, bedenkt man, dass zum Beispiel in der Schweiz erst in den frühen Siebzigerjahren – ja, wir sprechen vom 20. Jahrhundert! – das Wahlrecht für Frauen eingeführt wurde.

Das Geheimnis für mehr Selbstvertrauen in der Verhandlung

Weißt du, welche Verhandlung in Wahrheit die schwierigste Verhandlung überhaupt ist? Es ist die sogenannte innere Verhandlung. Also die Verhandlung mit dir selbst.

Bevor du irgendeine andere Verhandlung gewinnen kannst, musst du zuerst die Verhandlung mit dir selbst gewinnen. Nur, wenn du von dem überzeugt bist, was du der Gegenseite sagen wirst, kannst du gewinnen. Ein großer Teil deiner Vorbereitung muss also in deinem Kopf, sozusagen zwischen deinen Ohren, stattfinden.

Oft höre ich in den Trainings von meinen Teilnehmer:innen, dass einem das Verhandeln im Blut liegen müsse. Das stimmt nicht! In Wirklichkeit ist alles, was du brauchst, ein wenig Mut.

Du denkst dir jetzt vielleicht: schön und gut, Frédéric. Aber Mut kann ich nicht einfach irgendwo im Supermarkt oder auf Amazon kaufen!

Ja, da hast du recht. Aber du kannst lernen, Schritt für Schritt mutiger zu sein. Dir also selbst immer mehr zuzutrauen. Denn weißt du was? Sobald du mutiger wirst und dir mehr zutraust, wird auch automatisch dein Selbstvertrauen steigen. Ich kenne viele Menschen, die sich mehr Selbstvertrauen wünschen. Ihnen rate ich immer: Trau dir mehr zu! Wage es! Geh den ersten Schritt und die weiteren werden folgen!

Vielleicht hast du ein Business-Vorbild? Jemanden, den du bewunderst? Bei mir waren es damals – und sind es bis heute – die großen Speaker. Diese Leute, die ganze Hallen füllen und vor einem riesigen Publikum sprechen. Die Leute lachen freundlich, sie halten eine Rede oder einen Vortrag und alles wirkt spontan. Alles sieht so einfach aus. Besonders zu Beginn meiner Speaker-Karriere habe ich erfolgreiche Kolleg:innen aus der Szene bewundert und mich immer wieder gefragt, wieso ihnen diese ganze Performance so leicht von der Hand geht.

Heute weiß ich mehr und lass mich dir eines verraten: Viele Menschen haben Selbstzweifel – auch solche Menschen, die vor einem riesigen Publikum auf einer Bühne stehen. Denn eines lässt sich mit Sicherheit sagen: Vieles, was richtig einfach aussieht, ist in Wirklichkeit schwierig. Oder war es zumindest, bis es einfacher wurde und einem schließlich völlig in Fleisch und Blut übergegangen ist.

Seit ich selbst mehr Erfahrung mit Auftritten vor Publikum sammeln konnte, kenne ich das Geheimrezept für einen erfolgreichen Auftritt: gute Vorbereitung, eine feste Struktur und eine große Portion Mut! Der Unterschied zu jenen Leute, die auf der Bühne stehen und jenen, die nur davon träumen, ist, dass sie ihre Vorhaben trotz der Angst, trotz der Selbstzweifel durchziehen. Sie gehen auf die Bühne und überwinden ihre Ängste. Immer wieder.

Das möchte ich dir unbedingt mitgeben, denn du kannst diesen Tipp eigentlich auf fast alle Lebenslagen anwenden:

Überwinde deine Selbstzweifel und mach es trotzdem. Unsicherheit darf keine Entschuldigung sein!

Nur weil du dich bei einer Sache noch nicht vollkommen sicher fühlst, heißt das nicht, dass du sie nicht ausprobieren solltest. Ich kenne viele Menschen, die Hunderte Bücher lesen, Podcasts hören und sich alle Informationen, die sie bekommen können, zu einem Thema reinziehen. Und dann … passiert nichts. Das ist alles schön und gut, aber die Frage, die ich dann immer stelle, lautet: »Und wann legst du los?«

Viele Menschen warten auf den perfekten Moment, wollen perfekt vorbereitet sein und alle Risiken kennen. Aber hey! Ich verspreche dir, den perfekten Moment gibt es nicht. Deshalb lass in Zukunft deine Unsicherheit keine Ausrede mehr sein für deine Untätigkeit! Wenn du dich das nächste Mal dabei ertappst, wie du aus Unsicherheit zögerst, lass es nicht zu! Traue dir mehr zu! Spring ins kalte Wasser und lerne darin zu schwimmen. Du wirst sehen, on the long run wirst du für deinen Mut belohnt werden!

Das gilt im Übrigen auch dann, wenn du selbst Führungskraft bist: Traue deinen Mitarbeiter:innen mehr zu! Ich kenne viele Unternehmen, in denen Verhandlungen Chefsache sind. Die Mitarbeiter:innen werden zwar supportet und ausgebildet, wenn es dann aber zur Sache geht, vertraut man ihnen nicht ausreichend – man traut ihnen nicht zu, die Verhandlungen selbst in die Hand zu nehmen. Ich kann so etwas nicht nachvollziehen, denn wenn du deinen Mitarbeiter:innen nicht ausreichend Vertrauen entgegenbringst, können sie nicht besser werden, sie können nicht lernen! Im Grund verschwendest du wertvolles Kapital – du hast schließlich in die Ausbildung deiner Mitarbeiter:innen investiert. Nun solltest du sie auch dazu ermutigen, sich auszuprobieren und ihre Fähigkeiten zu testen. Nur so können sie aus ihren Fehlern lernen und besser werden!

Deswegen ist es immer eines meiner großen Ziele, die Mitarbeiter:innen meiner Kunden mit den Führungskräften gemeinsam zu befähigen. Wenn ein Unternehmen gute Verhandler:innen an Bord hat,...

Über Autor(innen)

Frédéric Mathier konnte seine Verhandlungsfähigkeiten in über einem Jahrzehnt als Einkaufsleiter und Strategischer Einkäufer perfektionieren. Der ausgebildete Wirtschaftsingenieur doziert seit vielen Jahren und ist als Ausbilder im Bereich Supply Chain Management, Leadership und Verhandlungsführung tätig. In seinem Nr.1- Podcast »Erfolgreich verhandeln« teilt Mathier seine Verhandlungstipps mit Unternehmer:innen, Fach- und Führungskräften.