E-Book, Deutsch, 234 Seiten, E-Book
Mulamustafic / Mulamustafic / Hopfe Menschen überzeugen und Manipulationen kontern
1. Auflage 2025
ISBN: 978-3-7910-6305-8
Verlag: Schäffer-Poeschel Verlag
Format: EPUB
Kopierschutz: 6 - ePub Watermark
Aus den kommunikativen Stärken und Schwächen prominenter Politikerinnen und Politiker lernen. Von Framing über Whataboutism bis hin zum Strohmannargument
E-Book, Deutsch, 234 Seiten, E-Book
ISBN: 978-3-7910-6305-8
Verlag: Schäffer-Poeschel Verlag
Format: EPUB
Kopierschutz: 6 - ePub Watermark
Dr. Adem Mulamustafi? ist Kommunikationsberater, Argumentationstrainer und Keynote-Speaker. Er ist Co-Founder der Kommunikationsagentur ProArgument und Teil des Teams Rhetorikcheck, das Reden der DAX40-Vorstände analysiert, bewertet und die Ergebnisse im Handelsblatt publiziert. Zuvor war er in einem Projekt der Deutschen Forschungsgemeinschaft tätig und hat an der Universität Potsdam als Philosoph geforscht und gelehrt. Auf LinkedIn zählt er im deutschsprachigen Raum zu den wichtigsten Kommunikations-Influencern.
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2 Wirksam und konstruktiv argumentieren: Die Essentials
Jeder von uns kennt Menschen, denen die Kunst des Überzeugens scheinbar in die Wiege gelegt wurde, und natürlich kennt auch jeder von uns Menschen, bei denen das nicht der Fall zu sein scheint. Aber egal, wo der eigene Startpunkt ist, egal, wie viel angeborenes Talent man mitbringt, eines ist klar: Die Kunst des Überzeugens kann man wesentlich verbessern, indem man sich mit den zentralen Grundpfeilern des Überzeugens beschäftigt.
Die Disziplin, die sich traditionell mit genau diesen Grundpfeilern beschäftigt, ist die Rhetorik. Und da liegt es nahe, bei der Ikone der Rhetorik zu beginnen: dem antiken Philosophen Aristoteles, der im vierten Jahrhundert vor Christi Geburt in seinem Buch »Rhetorik« eine bis heute einschlägige Einteilung der drei Grundpfeiler des Überzeugens entwickelt hat. Er nannte sie Ethos, Pathos und Logos. Zusammengefasst nennen wir sie die aristotelische Trias des Überzeugens.
Gemäß der Trias des Überzeugens überzeugen wir andere Personen in der Regel durch ein gekonntes Zusammenspiel von Ethos, Pathos und Logos. Und das bedeutet nichts anderes, als dass neben unseren zentralen Argumenten (dem Logos) auch unsere eigene Glaubwürdigkeit (unser Ethos) und die beim Gegenüber wachgerufenen Emotionen (das Pathos) eine zentrale Rolle beim Überzeugungsprozess spielen.
Schauen wir uns den ersten Grundpfeiler der Trias des Überzeugens etwas genauer an: den Logos (die Argumentation). Was bedeutet es überhaupt, für etwas zu argumentieren? Wir argumentieren für etwas, wenn wir nicht nur eine Behauptung aufstellen, sondern zusätzlich auch Gründe vorbringen, die unsere Behauptung stützen sollen. Anders gesagt: Ein Argument ist eine Behauptung oder auch Aussage, die durch Gründe gestützt wird. Kurz: Ein Argument ist eine begründete Aussage. Mit dieser Bestimmung von Argumenten haben wir natürlich noch nichts darüber gesagt, was ein gutes oder ein schlechtes Argument ausmacht. Zu dieser weitergehenden Frage kommen wir später noch.
Jetzt schauen wir uns erst einmal ein kleines Beispiel dafür an, woran wir ein Argument von einer bloßen Meinung unterscheiden können: Nehmen wir an, wir zwei Autoren ? Adem und Till ? unterhalten uns darüber, wer der beste Basketballspieler aller Zeiten ist. Till behauptet mit viel Nachdruck, dass das LeBron James ist. Und Adem hält mit fester Stimme dagegen und sagt, dass er da ganz anderer Meinung ist. Er sieht Michael Jordan ganz oben. Das ist ein schönes Beispiel für eine bloße Meinungsverschiedenheit; argumentiert hat hier bisher noch niemand. Es steht lediglich Meinung gegen Meinung. Erst wenn Till jetzt nachzieht und sagt, dass LeBron James der beste aller Zeiten ist, weil er die meisten Punkte erreicht hat, die je ein Spieler in seiner Karriere erreicht hat, dann hat Till argumentiert. Denn Till hat wenigstens den Versuch angetreten, seine Meinung durch einen Grund zu stützen.
Natürlich hat sich in den meisten Fällen eine Diskussion wie die zwischen Till und Adem damit noch nicht erledigt, denn Adem hat sicherlich zahlreiche Möglichkeiten, Tills Argumentation anzugreifen. Adem könnte z.?B. das Kriterium infrage stellen, das Till für die Bemessung des besten Spielers aller Zeiten angesetzt hat, nämlich die meisten Punkte, die je ein Spieler in seiner Karriere erreicht hat. Aber darauf müssen wir uns hier nicht weiter einlassen. Entscheidend ist: Argumentieren bedeutet, dass man Gründe für die eigenen Behauptungen anführt.
Es gibt nun sehr unterschiedliche Arten von Gründen, die man in einer Diskussion anführen kann. In unserem Beispiel ist der Grund, der angeführt wurde, eine Statistik, die zeigt, welcher Basketballspieler die meisten Punkte in seiner Karriere erreicht hat. Statistiken sind aber nur eine Art von Gründen. Grundsätzlich können wir zwischen zwei Arten von Gründen unterscheiden: auf eigener Erfahrung beruhende Gründe und nicht auf eigener Erfahrung beruhende Gründe. Auf eigener Erfahrung beruhende Gründe sind z.?B. eigene Beobachtungen. Wenn Du etwa gern nach Schottland in den Urlaub fährst und einen guten Freund von einer Reise dorthin überzeugen möchtest, wirst Du vermutlich sehr viele Gründe anführen, die auf Deinen eigenen Beobachtungen in Schottland beruhen. Wenn wir Gründe anführen, die nicht auf unserer eigenen Erfahrung beruhen, dann berufen wir uns auf andere Wissensquellen wie etwa Zeitungsartikel, wissenschaftliche Aufsätze, Sachbücher, Nachrichtensendungen oder einfach andere Menschen. Diese Wissensquellen führen wir häufig in Diskussionen an, um unsere Position zu untermauern. Im Unterschied zu den eigenen Beobachtungen vertrauen wir dabei auf die Expertise oder die Erfahrungsberichte Dritter, wie beispielsweise Journalisten, Wissenschaftlern oder auch Augenzeugen.
Kommen wir zu der Frage, was ein Argument gut oder schlecht macht. Ein zentrales Merkmal für ein gutes Argument ist die Qualität der Gründe, die im Argument zur Stützung der eigenen Position angeführt werden. Ganz zentral für die Qualität der Gründe ist die Verlässlichkeit der Quellen, aus denen unsere Informationen stammen. Wenn man etwa eine Statistik anführt, sollte sie aus einer verlässlichen Quelle stammen. Dabei geht es unter anderem darum, ob die Statistik von Wissenschaftlern durchgeführt wurde, die wissenschaftliche Standards eingehalten haben. Ein anderes Beispiel: Wenn eine Person als Augenzeuge bei der Polizei eine Aussage macht, weil sie eine Straftat beobachtet hat, dann ist diese Aussage nur verlässlich, wenn die Person unter anderem nicht betrunken war, als sie die Straftat beobachtet hat. Auf den Punkt gebracht: Ein zentrales Merkmal von guten Argumenten ist, dass sie sich auf Gründe stützen, die aus verlässlichen Quellen stammen.
In Kapitel 2.2 werden wir das Thema von guten und schlechten Argumenten weiter vertiefen. Unser Augenmerk wird dabei auf einem weiteren Kriterium für gute Argumente liegen, also einem Kriterium, das zu der Verlässlichkeit der Quellen noch hinzukommt. Dieses zusätzliche Kriterium nennen wir Wirksamkeit. Interessanterweise ist es nämlich oftmals nicht ausreichend, dass wir Gründe für unsere Position anführen, die aus verlässlichen Quellen stammen, um unser Gegenüber von unserer Position zu überzeugen. Man kann diesen Punkt zu der Aussage zuspitzen, dass Fakten allein häufig nicht ausreichen. Um wirksam zu überzeugen, müssen wir unsere Argumentation in einer bestimmten Weise auf unser Gegenüber anpassen. Was diese Anpassung von Argumenten auf das Gegenüber im Detail bedeutet, werden wir in Kapitel 2.2 genauer beleuchten.
Schauen wir uns jetzt den zweiten Grundpfeiler der Trias des Überzeugens an: das Ethos (die Glaubwürdigkeit). Unsere Glaubwürdigkeit ist klarerweise zentral für unsere Überzeugungskraft. Das lässt sich schon durch einen althergebrachten Spruch aus dem Volksmund verdeutlichen: »Wer einmal lügt, dem glaubt man nicht, und wenn er auch die Wahrheit spricht.« Dieses Sprichwort bringt es schön auf den Punkt. Haben wir unsere Glaubwürdigkeit verloren, weil wir z.?B. gelogen haben, dann schwächt das indirekt auch die Überzeugungskraft unserer Argumente. Warum? Weil wir als unzuverlässige Quelle von Informationen betrachtet werden. Und das heißt dann unter Umständen nichts anderes, als dass selbst gute Argumente, die wir in Diskussionen vorbringen, verpuffen.
Daraus kann man praktisch mitnehmen, dass die eigene Glaubwürdigkeit ein sehr hohes Gut ist, auf das man achten sollte. Denn ist sie einmal angekratzt, dauert es häufig sehr lange, bis man sie wieder aufgebaut hat. Und woran zeigt sich, ob jemand glaubwürdig ist? Dafür gibt es zahlreiche und sehr unterschiedliche Merkmale. Wenn wir uns beispielsweise nach einem vertrauenswürdigen Arzt umschauen, dann schauen viele von uns in den Google-Rezensionen nach. Das ist nur ein Beispiel für ein allgemeineres Phänomen: Um die Glaubwürdigkeit von jemandem einzuschätzen, ist der Ruf der Person entscheidend. Jeder von uns hat einen solchen Ruf, ob nun im Arbeitskontext oder im Privatleben. Der Ruf im Arbeitsleben bestimmt sich zentral durch die Expertise, die man erworben und gezeigt hat. Abschlüsse, Zertifikate und Titel dienen uns häufig dazu, die Expertise einer Person nachvollziehbar zu machen.
Neben Glaubwürdigkeitsmerkmalen dieser Art gibt es auch Glaubwürdigkeitsmarker, die sich in einem einfachen Gespräch zeigen. Wir empfinden Menschen in Diskussionen als glaubwürdig und vertrauenswürdig, wenn diese Menschen sich beispielsweise offen für Kritik zeigen; wenn sie andere Positionen redlich darstellen und nicht verzerren; wenn sie versuchen, die Position des Gegenübers so gut wie möglich zu verstehen.
Aus der Glaubwürdigkeit, die jemand in Gesprächen ausstrahlt und die sich z.?B. an seinen Abschlüssen und Titeln zeigt, kann man natürlich nie direkt ableiten, dass die Person inhaltlich im Einzelfall richtig liegt. Natürlich kann auch ein Arzt, der eine hohe Glaubwürdigkeit erworben hat, im Einzelfall falsch liegen. Dennoch brauchen wir Glaubwürdigkeitskriterien: Sie dienen uns als zentrales Hilfsmittel zur Ersteinschätzung von Aussagen anderer, wenn wir selbst keine oder nur wenig Ahnung von einem Thema haben.
Kommen wir nun zum dritten Grundpfeiler der Trias des Überzeugens: dem Pathos. Mit »Pathos« sind die Emotionen gemeint, die beim Gegenüber ausgelöst werden durch die Art und Weise, wie man mit ihm kommuniziert. In manchen...
