Prack / Czerwionka Verkauf von Versicherungen und Finanzdienstleistungen ist (k)eine Magie

Wie Sie mit zielführenden Zaubersprüchen beim Kunden Verträge abschließen
2. Auflage 2015
ISBN: 978-3-658-06210-1
Verlag: Springer
Format: PDF
Kopierschutz: 1 - PDF Watermark

E-Book, Deutsch, 176 Seiten, eBook

Vertriebsmitarbeiter der Finanzdienstleistungsbranche müssen Kunden schwer greifbare Produkte erklären, sich ständig ändernden Rahmenbedingungen anpassen und einem allgemeinen Vertrauensverlust entgegentreten. In keiner Branche ist die Kluft zwischen erfolgreichen und weniger erfolgreichen Verkäufern so groß wie in dieser. Doch wie von den 'Erfolgsrezepten' der umsatzstarken Kollegen profitieren, die ihre 'magischen' Fähigkeiten gewinnbringend einsetzen aber nur selten preisgeben?Ralf-Peter Prack und André Czerwionka lüften in diesem Buch die 'Zaubertricks' der erfolgreichen Finanz-Vertriebler. Sie erläutern, mit welchem Selbstverständnis Verkaufsmagier ihren Kunden gegenübertreten, mit welchen 'Zutaten', 'Hilfsmitteln' und 'Zaubersprüchen' sie Kunden im Verkaufsgespräch zu einer bedarfsorientierten Kaufentscheidung führen und erfolgreich Verträge abschließen. Tipps für zielführendes Cross-Selling zeigen den Weg zur Könnerschaft des 'Meistermagiers' - zum Topverkäufer.In der 2. Auflage wurden die aktuellen Gesetzesänderungen eingearbeitet und um den GDV-Verhaltenskodex sowie die Weiterbildungsinitiative 'gut Beraten' ergänzt. Daneben wurden neu entwickelte Rezepturen - verzaubernde Verkaufsgespräche - aufgenommen.

Ralf-Peter Prack, Versicherungskaufmann und Diplom-Ökonom, begleitet Agenturen und Angestellte im Verkauf und hält Seminare für Vertriebsmitarbeiter.André Czerwionka, ausgebildeter Versicherungsfachwirt (IHK), ist Vorsorgespezialist und als freiberuflicher Dozent in der Erwachsenenbildung tätig.

Zielgruppe

Professional/practitioner

Autoren/Hrsg.

Prack, Ralf-Peter

Czerwionka, André

Inhaltsverzeichnis

1;Vorwort zur 2. Auflage;5
2;Vorwort zur 1. Auflage;7
3;Inhaltsverzeichnis;10
4;Die Autoren;13
5;1 Der Verkaufsmagier;15
5.1;Literatur;18
6;2 Der Zauberkessel;19
6.1;2.1 Die Ursuppe im Kopf des Kunden – vor dem Kaufimpuls;20
6.2;2.2 Die Wirkung der Urzutaten auf Kaufentscheidungen;39
6.3;2.3 Die Hilfsmittel – „Man nehme …“;41
6.4;Literatur;47
7;3 Weiße Magie – die Grundsätze guter Verkaufsmagier;48
7.1;3.1 Einhaltung von Gesetzen;49
7.2;3.2 Ihre Qualifikation;49
7.3;3.3 Klarheit und Wahrheit;49
7.4;3.4 Ihr Kunde steht im Mittelpunkt;50
7.5;3.5 Aufklärung;50
7.6;3.6 Steuern;50
7.7;3.7 Kundenpflege;51
7.8;3.8 Nie verkaufen, wohinter man nicht steht;51
7.9;3.9 Gesprächsvorbereitung (Kenne Deinen Kunden!);51
8;4 Die Rezeptur – verzaubernde Verkaufsgespräche;54
8.1;4.1 Die Zaubersprüche für Sachversicherungen;55
8.2;4.2 Die Zaubersprüche für Personenversicherungen;94
8.3;4.3 Der Meistermagier: Cross-Selling – Die ganze Palette rauf und runter;159
8.4;Literatur;174
9;Nachwort;175

Der Verkaufsmagier.- Der Zauberkessel - die Zutaten von Kaufentscheidungen.- Die Rezeptur - verzaubernde Verkaufsgespräche.- Der Meistermagier - Cross-Selling.

Über Autor(innen)

Ralf-Peter Prack, Versicherungskaufmann und Diplom-Ökonom, begleitet Agenturen und Angestellte im Verkauf und hält Seminare für Vertriebsmitarbeiter.

André Czerwionka, ausgebildeter Versicherungsfachwirt (IHK), ist Vorsorgespezialist und als freiberuflicher Dozent in der Erwachsenenbildung tätig.