Preußners Mehr Erfolg im Technischen Vertrieb

15 Schritte, die Sie voranbringen
2009
ISBN: 978-3-8349-8202-5
Verlag: Betriebswirtschaftlicher Verlag Gabler
Format: PDF
Kopierschutz: 1 - PDF Watermark

E-Book, Deutsch, 159 Seiten, eBook

Mehr Vertriebserfolg ergibt sich aus der Summe zahlloser kleiner Verbesserungen. Dirk Preußners beschreibt 15 konkrete Schritte, wie Sie ausgewählte Bereiche des Technischen Vertriebs gezielt optimieren. Sie bekommen so die Möglichkeit, Mankos aufzudecken und Verbesserungen zügig anzugehen. Extra: Interviews mit Führungskräften renommierter Unternehmen. Ein wertvoller Ratgeber für Fach- und Führungskräfte im Technischen Vertrieb, die Kosten senken, Effizienz erhöhen und Gewinne steigern möchten.

Dirk Preußners ist Diplom-Ingenieur und arbeitet nach Stationen im internationalen Vertrieb technischer Investitionsgüter heute als Berater, Seminarleiter und Referent mit dem Schwerpunkt 'Vertriebskompetenz für Ingenieure'. Sein Buch 'Sicher auftreten im Technischen Vertrieb' ist ebenfalls im Gabler Verlag erschienen (2. Auflage 2009).

Zielgruppe

Professional/practitioner

Autoren/Hrsg.

Preußners, Dirk

Inhaltsverzeichnis

1;Inhaltsverzeichnis;6
2;Vorwort oder warum Sie dieses Buch lesen sollten;9
3;1. Wie Sie Ihren Vertrieb sehen sollten, um Erfolge zu steigern;13
3.1;Vertrieb sagen, Bedarfsdeckung meinen;13
3.2;Gewinnen oder nur nicht verlieren?;14
3.3;Kästchendenken in der Praxis;16
3.4;Nur Profis sorgen für Profit;17
4;2. Wie Sie Ihren Kunden zeigen, dass Sie Experte sind;20
4.1;Sich als Lösungsfinder positionieren;20
4.2;Was bieten Sie, was Wettbewerber nicht bieten?;22
4.3;„Nur Innovationen bringen uns weiter.“;24
5;3. Wie Sie Ihre Vertriebsziele richtig stecken;27
5.1;Nicht nur der Umsatz zählt;27
5.2;Vertriebsziele weder über- noch unterschätzen;28
6;4. Wie Sie neue Kunden finden und qualifizieren;32
6.1;Werden Sie zum „Rosinen-Picker“;32
6.2;Wiederholungskäufe sind Gold wert;34
6.3;Verkauf und Zufallsverkauf unterscheiden;35
6.4;Von national zu international;38
6.5;Nicht alles ist von Erfolg gekrönt;39
6.6;„International helfen Agenten.“;40
7;5. Wie Sie Einwände aushebeln und Kunden zähmen;44
7.1;Rezepte gegen Einwände;44
7.2;Einwände und Ausreden unterscheiden;47
8;6. Wie Sie Kunden per Telefon akquirieren (oder akquirieren lassen);50
8.1;Durch Fleiß das mangelnde Talent kompensieren;50
8.2;Ein roter Faden für die Praxis;51
8.3;Kunden möchten mit Entscheidern reden;53
8.4;Professionalität zahlt sich aus;57
8.5;Wie Sie Ihre Abschlussrate weiterbringt;58
8.6;Noch besser telefonieren;59
9;7. Wie Sie Kunden auf Messen akquirieren;61
9.1;Fokus auf den Messebesucher legen;61
9.2;Messen gehen ins Geld;61
9.3;Machen Sie den Stand-Test;62
9.4;Kann ich Ihnen helfen? – Nein!;64
9.5;Kann ich Ihnen helfen?;64
9.6;Redepause: Was Sie erzählen,;68
9.7;wissen Sie doch bereits;68
9.8;Besuchsbericht: Mehr als nur Pflicht;69
9.9;Und wie geht es weiter? – Ich rufe Sie an!;70
10;8. Wie Sie Ihre Bedarfsanalyse optimieren;72
10.1;Finden Sie den roten Knopf Ihres Kunden;72
10.2;Die Zeiten ändern sich, der Bedarf auch;73
10.3;Was Sie interessiert, interessiert nicht unbedingt;76
10.4;den Kunden;76
10.5;„Mehr Innovationen im Vertrieb.“;79
11;9. Wie Sie das kundenseitige Entscheidungsgefüge knacken;82
11.1;Einen kennt man, aber viele entscheiden;82
11.2;Wer mischt nur mit und wer entscheidet?;84
11.3;Häuptlinge sprechen nicht mit Indianern;86
12;10. Wie Sie Anfragen selektieren, die Erfolge versprechen;88
12.1;Erst prüfen, dann anbieten;88
12.2;Bid oder No-Bid – ein Angebots-Report;88
12.3;bringt Transparenz;88
13;11. Wie Sie Ihre Angebote verbessern;94
13.1;Die Basis des Angebots schaffen;94
13.2;Angebotsformen festlegen;96
13.3;Einzelleistungen im Angebot hervorheben;101
13.4;Das Anschreiben muss Lust;102
13.5;auf das Angebot machen;102
13.6;Was Ihnen eine Auftragsverlustanalyse bringt;104
13.7;Wie Sie interne Abläufe in der Angebotsphase;105
13.8;optimieren;105
13.9;„Der Kunde findet uns!“;107
14;12. Wie Sie Präsentationen „entkrampfen“;110
14.1;PowerPoint-Karaoke kommt selten an;110
14.2;Reißen Sie Ihre Kunden mit;112
14.3;Wie Sie Ihre Fachkompetenz;114
14.4;noch sichtbarer machen;114
15;13. Wie Sie hohe Preise durchsetzen;117
15.1;Schaffen Sie eine Erfolgsbasis;117
15.2;Kunden kaufen Nutzen und keine Produkte;121
15.3;Klassiker Nr. 1:;122
15.4;Am Preis müssen Sie noch was machen;122
15.5;Jeder Nachlass wirkt sich fatal;125
15.6;auf Ihren Gewinn aus;125
15.7;Was neben dem Preis noch zählt;125
15.8;Preis drücken: So reagieren Sie richtig;126
15.9;Hohe Preise müssen Sie begründen;128
15.10;Legen Sie immer den nächsten Schritt fest;130
15.11;„Demag-Mitarbeiter sind TÜV-zertifiziert.“;133
16;14. Wie Sie Ihre bestehenden Kunden binden;137
16.1;Vom Newsletter zum News-Flash;137
16.2;Informationsgehalt rauf, Werbung runter;140
16.3;Kundenevents gezielt einsetzen;142
17;15. Wie Sie Ihre Vertriebskompetenz erweitern;146
17.1;Kontinuierlich besser werden;146
17.2;Die richtigen Maßnahmen treffen;146
17.3;Den optimalen Experten finden;149
18;Schlusswort;152
19;Verbesserungen umsetzen, jetzt!;153
20;Dank;154
21;Literatur;155
22;Der Autor;157

Wie Sie Ihren Vertrieb sehen sollten, um Erfolge zu steigern.- Wie Sie Ihren Kunden zeigen, dass Sie Experte sind.- Wie Sie Ihre Vertriebsziele richtig stecken.- Wie Sie neue Kunden finden und qualifizieren.- Wie Sie Einwände aushebeln und Kunden zähmen.- Wie Sie Kunden per Telefon akquirieren (oder akquirieren lassen).- Wie Sie Kunden auf Messen akquirieren.- Wie Sie Ihre Bedarfsanalyse optimieren.- Wie Sie das kundenseitige Entscheidungsgefüge knacken.- Wie Sie Anfragen selektieren, die Erfolge versprechen.- Wie Sie Ihre Angebote verbessern.- Wie Sie Präsentationen „entkrampfen“.- Wie Sie hohe Preise durchsetzen.- Wie Sie Ihre bestehenden Kunden binden.- Wie Sie Ihre Vertriebskompetenz erweitern.

Leseproben

14. Wie Sie Ihre bestehenden Kunden binden (S. 140-142)

Vom Newsletter zum News-Flash Kunden zu binden, hört sich nicht besonders schön an, doch es trifft im übertragenen Sinne den Nagel auf den Kopf. Nachdem wir unsere Kunden kennen gelernt haben, mit ihnen über technische Details und Persönliches gesprochen und die Beziehungsebene aufgebaut haben, gilt es jetzt ganz gezielt, den Status quo zu halten bzw. auszubauen. Die zeitlichen Ressourcen sind knapp.

Die Anzahl der Kontakte hoch.Wie also lässt sich über einen längeren Zeitraum die Herausforderung, Kunden zu binden, erfüllen? Eine Möglichkeit, die sich insbesondere im Technischen Vertrieb mehr und mehr durchsetzt, ist der regelmäßige Versand von Newslettern. Allerdings ist er dann verpönt, wenn er nichts als Werbung enthält und dem Leser keinen oder nur geringen Nutzen bringt. Doch es geht auch anders. Ein Newsletter ist kein Mittel, um neue Kunden zu akquirieren. Er ist jedoch hervorragend dafür geeignet, bestehende Kundenkontakte zu intensivieren und damit die Beziehung zu Ihren Kunden zu stärken und zu halten.

Mit einem Newsletter halten Sie Kontakt zu Ihren Kunden, indem Sie ihnen regelmäßig mit dem Inhalt Nutzen bringen und damit sagen: „Hallo, uns gibt es noch!" Fokus Zielgruppenorientiert vorgehen Kundennutzen durch Newsletter erhöhen Kunden-Events als Wettbewerbsvorteil nutzen Erwartungen übertreffen Nennen Sie Ihren Newsletter nicht Newsletter. Der Begriff hat sich mittlerweile abgenutzt und spiegelt zudem nicht die Einzigartigkeit wider, die Sie im Markt benötigen. Zeitungen haben auch einen bestimmten Namen und heißen nicht nur „Zeitung". Zeigen Sie mit dem Newsletter-Namen, dass Sie sich Gedanken zur Zielgruppe gemacht haben.

Wenn Ihr Unternehmen XY heißt, dann könnte Ihr Newsletter XY-Kompakt, XY-Flash oder XYNews heißen. Stellen Sie Ihre Branche in den Mittelpunkt der Namensfindung oder nutzen Sie Ihren Claim, um einen geeigneten Namen zu finden. Fangen Sie nicht bei null an, indem Sie sich alles neu ausdenken. Notieren Sie sich doch 10 bis 20 Unternehmen, die Synergien aufweisen, jedoch nicht mit Ihrem Unternehmen im Wettbewerb stehen, und lassen Sie sich durch deren Lösungen inspirieren. Schauen Sie sich an, wie der jeweilige Newsletter heißt und mit welchem Inhalt er überzeugt. Sie sollten allerdings nicht klauen, sondern sich ausschließlich inspirieren lassen. Das ist clever und legitim zugleich.

Praxistipp
Erfinden Sie das Rad nicht neu, sondern nehmen Sie das, was da ist, und machen Sie es anders oder besser.

Mit einem Newsletter
- halten Sie Kontakt zu Ihren Kunden,
- informieren Sie über Neuigkeiten,
- stärken Sie die Beziehungsebene zu Ihren Kunden,
- bleiben Sie im Gedächtnis Ihrer Kunden,
- heben Sie sich vom Wettbewerb ab,
- stärken Sie Ihr Image,
- machen Sie Ihre Fachkompetenz sichtbar (durch Artikel, Interviews etc.),
- können Sie Ihre Kunden zu Veranstaltungen (Messen etc.) einladen.

Über Autor(innen)

Dirk Preußners ist Diplom-Ingenieur und arbeitet nach Stationen im internationalen Vertrieb technischer Investitionsgüter heute als Berater, Seminarleiter und Referent mit dem Schwerpunkt "Vertriebskompetenz für Ingenieure". Sein Buch "Sicher auftreten im Technischen Vertrieb" ist ebenfalls im Gabler Verlag erschienen (2. Auflage 2009).