Preußners Mehr Erfolg im Technischen Vertrieb

15 Schritte, die Sie voranbringen
1. Auflage 2009
ISBN: 978-3-8349-8202-5
Verlag: Betriebswirtschaftlicher Verlag Gabler
Format: PDF
Kopierschutz: 1 - PDF Watermark

E-Book, Deutsch, 159 Seiten, Web PDF

Reihe: Business and Economics (German Language)

Sie stellen sich täglich den Herausforderungen im Vertrieb erklärungsbedürftiger technischer Produkte und möchten noch um den entscheidenden Kick besser werden? Dirk Preußners, Experte für Technischen Vertrieb, weiß: Mehr Vertriebserfolg ist nicht an eine große Verbesserung geknüpft – wie oft angenommen wird. Er ergibt sich vielmehr aus der Summe zahlloser kleiner Verbesserungen. „Mehr Erfolg im Technischen Vertrieb“ beschreibt 15 konkrete Schritte, wie Sie ausgewählte Bereiche gezielt optimieren. Sie erfahren, wie Sie Ihre Vertriebsziele richtig stecken, systematisch neue Kunden akquirieren und bestehende Kunden binden, Entscheider überzeugen und souverän hohe Preise durchsetzen. Extra: Interviews mit erfolgreichen Führungskräften renommierter Unternehmen.

Ein wertvoller Ratgeber für den Technischen Vertrieb, um Kosten zu senken, Effizienz zu erhöhen und Gewinne zu steigern.

Zielgruppe

Professional/practitioner

Autoren/Hrsg.

Preußners, Dirk

Inhaltsverzeichnis

Wie Sie Ihren Vertrieb sehen sollten, um Erfolge zu steigern.- Wie Sie Ihren Kunden zeigen, dass Sie Experte sind.- Wie Sie Ihre Vertriebsziele richtig stecken.- Wie Sie neue Kunden finden und qualifizieren.- Wie Sie Einwände aushebeln und Kunden zähmen.- Wie Sie Kunden per Telefon akquirieren (oder akquirieren lassen).- Wie Sie Kunden auf Messen akquirieren.- Wie Sie Ihre Bedarfsanalyse optimieren.- Wie Sie das kundenseitige Entscheidungsgefüge knacken.- Wie Sie Anfragen selektieren, die Erfolge versprechen.- Wie Sie Ihre Angebote verbessern.- Wie Sie Präsentationen „entkrampfen“.- Wie Sie hohe Preise durchsetzen.- Wie Sie Ihre bestehenden Kunden binden.- Wie Sie Ihre Vertriebskompetenz erweitern.

Leseproben

14. Wie Sie Ihre bestehenden Kunden binden (S. 140-142)

Vom Newsletter zum News-Flash Kunden zu binden, hört sich nicht besonders schön an, doch es trifft im übertragenen Sinne den Nagel auf den Kopf. Nachdem wir unsere Kunden kennen gelernt haben, mit ihnen über technische Details und Persönliches gesprochen und die Beziehungsebene aufgebaut haben, gilt es jetzt ganz gezielt, den Status quo zu halten bzw. auszubauen. Die zeitlichen Ressourcen sind knapp.

Die Anzahl der Kontakte hoch.Wie also lässt sich über einen längeren Zeitraum die Herausforderung, Kunden zu binden, erfüllen? Eine Möglichkeit, die sich insbesondere im Technischen Vertrieb mehr und mehr durchsetzt, ist der regelmäßige Versand von Newslettern. Allerdings ist er dann verpönt, wenn er nichts als Werbung enthält und dem Leser keinen oder nur geringen Nutzen bringt. Doch es geht auch anders. Ein Newsletter ist kein Mittel, um neue Kunden zu akquirieren. Er ist jedoch hervorragend dafür geeignet, bestehende Kundenkontakte zu intensivieren und damit die Beziehung zu Ihren Kunden zu stärken und zu halten.

Mit einem Newsletter halten Sie Kontakt zu Ihren Kunden, indem Sie ihnen regelmäßig mit dem Inhalt Nutzen bringen und damit sagen: „Hallo, uns gibt es noch!" Fokus Zielgruppenorientiert vorgehen Kundennutzen durch Newsletter erhöhen Kunden-Events als Wettbewerbsvorteil nutzen Erwartungen übertreffen Nennen Sie Ihren Newsletter nicht Newsletter. Der Begriff hat sich mittlerweile abgenutzt und spiegelt zudem nicht die Einzigartigkeit wider, die Sie im Markt benötigen. Zeitungen haben auch einen bestimmten Namen und heißen nicht nur „Zeitung". Zeigen Sie mit dem Newsletter-Namen, dass Sie sich Gedanken zur Zielgruppe gemacht haben.

Wenn Ihr Unternehmen XY heißt, dann könnte Ihr Newsletter XY-Kompakt, XY-Flash oder XYNews heißen. Stellen Sie Ihre Branche in den Mittelpunkt der Namensfindung oder nutzen Sie Ihren Claim, um einen geeigneten Namen zu finden. Fangen Sie nicht bei null an, indem Sie sich alles neu ausdenken. Notieren Sie sich doch 10 bis 20 Unternehmen, die Synergien aufweisen, jedoch nicht mit Ihrem Unternehmen im Wettbewerb stehen, und lassen Sie sich durch deren Lösungen inspirieren. Schauen Sie sich an, wie der jeweilige Newsletter heißt und mit welchem Inhalt er überzeugt. Sie sollten allerdings nicht klauen, sondern sich ausschließlich inspirieren lassen. Das ist clever und legitim zugleich.

Praxistipp
Erfinden Sie das Rad nicht neu, sondern nehmen Sie das, was da ist, und machen Sie es anders oder besser.

Mit einem Newsletter
- halten Sie Kontakt zu Ihren Kunden,
- informieren Sie über Neuigkeiten,
- stärken Sie die Beziehungsebene zu Ihren Kunden,
- bleiben Sie im Gedächtnis Ihrer Kunden,
- heben Sie sich vom Wettbewerb ab,
- stärken Sie Ihr Image,
- machen Sie Ihre Fachkompetenz sichtbar (durch Artikel, Interviews etc.),
- können Sie Ihre Kunden zu Veranstaltungen (Messen etc.) einladen.

Über Autor(innen)

Dirk Preußners ist Diplom-Ingenieur und arbeitet nach Stationen im internationalen Vertrieb technischer Investitionsgüter heute als Berater, Seminarleiter und Referent mit dem Schwerpunkt "Vertriebskompetenz für Ingenieure". Sein Buch "Sicher auftreten im Technischen Vertrieb" ist ebenfalls im Gabler Verlag erschienen (2. Auflage 2009).