Pufahl Vertriebscontrolling

So steuern Sie Absatz, Umsatz und Gewinn
6. Auflage 2019
ISBN: 978-3-658-25351-6
Verlag: Springer
Format: PDF
Kopierschutz: 1 - PDF Watermark

E-Book, Deutsch, 247 Seiten, eBook

Reihe: Edition Sales Excellence

Erfahren Sie in Mario Pufahls Buch alles über das Thema Vertriebscontrolling Dieser bewährte Leitfaden für Führungskräfte in Marketing, Vertrieb und Controlling liefert Methoden und praktisches Know-how zur effizienten Überwachung von Vertriebsaktivitäten. Die 6. Auflage des Buches 'Vertriebscontrolling' wurde um folgende Punkte ergänzt:
Fragen zur Datenhaltung
Anforderungen an ein modernes Berichtswesen
Komplexe Vorhersagemodelle für die Vertriebsplanung
Neben Kennzahlenschemata und zahlreichen Praxisbeispielen erhält der Leser außerdem direkt anwendbare Regeln und Checklisten.  Machen Sie sich die technischen Möglichkeiten des strategischen und operativen Controllings optimal zunutzePufahls Buch 'Vertriebscontrolling' behandelt folgende Themen:
Strategisches Vertriebscontrolling
Operatives Vertriebscontrolling
Prognosemodelle und Anforderungen an ein modernes BerichtswesenDer Autor verdeutlicht, wie das moderne Vertriebscontrolling die heutigen technischen Möglichkeiten im strategischen und operativen Controlling optimal nutzen kann. (122)


Mario Pufahl, Diplomkaufmann, ist Vorstand der Beratungsfirma ec4u, Karlsruhe. Er ist Managementberater, anerkannter Experte für Vertriebssteuerung sowie Dozent und Autor für Vertrieb und CRM.

Zielgruppe

Professional/practitioner

Autoren/Hrsg.

Pufahl, Mario

Inhaltsverzeichnis

1;Vorwort zur sechsten Auflage;6
2;Inhaltsverzeichnis;9
3;Der Autor;12
4;Abbildungsverzeichnis;14
5;Tabellenverzeichnis;16
6;1: Vertriebscontrolling ist unverzichtbar;19
6.1;1.1 Vertriebscontrolling ist so aktuell wie nie zuvor;19
6.2;1.2 Self-Check Vertriebscontrolling;23
6.3;1.3 Die Aufgaben des Vertriebscontrollings;24
6.3.1;1.3.1 Informationsstrategien entwickeln;26
6.3.2;1.3.2 Entscheidungsrelevante Informationen sammeln;29
6.3.3;1.3.3 Gesammelte Informationen auswerten, aufbereiten und bereitstellen;29
6.4;1.4 Das Vertriebscontrolling unterstützt Entscheidungen;32
6.5;1.5 Die Restriktionen des Vertriebs in der Entscheidungsfindung;34
6.5.1;1.5.1 Gut strukturierte Entscheidungssituationen (Theorie);35
6.5.2;1.5.2 Strukturdefekte Entscheidungssituationen (Praxis);36
6.6;1.6 Strategisches versus operatives Vertriebscontrolling;40
6.7;Literatur;40
7;2: Strategisches Vertriebscontrolling;41
7.1;2.1 Die vorausschauende Komponente;41
7.2;2.2 Die Methoden für die richtige Strategie;44
7.2.1;2.2.1 Relative Stärken und Schwächen kennen;44
7.2.2;2.2.2 Märkte einschätzen;46
7.2.3;2.2.3 Kunden analysieren;54
7.2.3.1;2.2.3.1 Customer Experience;55
7.2.3.2;2.2.3.2 Kundensegmentierung;61
7.2.3.3;2.2.3.3 Kundenstruktur;63
7.2.3.4;2.2.3.4 Kundenwertigkeiten;65
7.2.3.5;2.2.3.5 Kundenprofitabilität;70
7.2.3.6;2.2.3.6 Nicht-monetäre Kriterien;74
7.2.3.7;2.2.3.7 Kundenentwicklung;74
7.2.4;2.2.4 Wettbewerber beurteilen;78
7.2.4.1;2.2.4.1 Identifikation der relevanten Konkurrenten;79
7.2.4.2;2.2.4.2 Analyse des Konkurrenzverhaltens;79
7.2.5;2.2.5 Produkt- und Dienstleistungsangebote positionieren;85
7.2.5.1;2.2.5.1 Lebenszykluskonzept;86
7.2.5.2;2.2.5.2 Programmstrukturanalyse;90
7.2.5.3;2.2.5.3 Marktwachstums-Marktanteils-Portfolio;92
7.2.6;2.2.6 Preise und Konditionen festlegen;95
7.2.6.1;2.2.6.1 Rahmenbedingungen;95
7.2.6.2;2.2.6.2 Preisstrategie;97
7.2.6.3;2.2.6.3 Preisfindung;98
7.2.6.4;2.2.6.4 Preisdurchsetzung;100
7.2.6.5;2.2.6.5 Preiscontrolling;102
7.2.7;2.2.7 Vertriebsorganisation bewerten und ausrichten;102
7.2.7.1;2.2.7.1 Funktion;103
7.2.7.2;2.2.7.2 Territorium;104
7.2.7.3;2.2.7.3 Produkt/Produktlinie;104
7.2.7.4;2.2.7.4 Kundenklasse;105
7.2.7.5;2.2.7.5 Mischformen;105
7.2.8;2.2.8 Vertriebsprozesse aufnehmen und verbessern;108
7.2.8.1;2.2.8.1 Vertriebsprozesse definieren;109
7.2.8.2;2.2.8.2 Ist-Prozesse analysieren;112
7.2.8.3;2.2.8.3 Soll-Prozesse detaillieren;116
7.2.8.4;2.2.8.4 Soll-Prozesse umsetzen;117
7.2.8.5;2.2.8.5 Agile Prozessaufnahme und -verbesserung;117
7.2.9;2.2.9 Vertriebswege definieren und optimieren;118
7.2.9.1;2.2.9.1 Definition der Vertriebswege;118
7.2.9.2;2.2.9.2 Direktvertrieb;119
7.2.9.3;2.2.9.3 Indirekter Vertrieb;120
7.2.9.4;2.2.9.4 Auswahl neuer oder Erweiterung bestehender Vertriebswege;123
7.2.9.5;2.2.9.5 Gebietsplanung;124
7.2.9.6;2.2.9.6 Optimierung bestehender Vertriebsstrukturen;127
7.2.10;2.2.10 Risiken abwägen;129
7.2.10.1;2.2.10.1 Ausschluss künftiger Datenänderungen in der Vertriebsstrategie;130
7.2.10.2;2.2.10.2 Einschluss künftiger Datenänderungen in der Vertriebsstrategie;131
7.3;2.3 Ein Frühwarnsystem definieren und anwenden;133
7.4;2.4 Die Vertriebsstrategie mittels Balanced Scorecard operationalisieren;138
7.4.1;2.4.1 Einführung und Nutzung der Balanced Scorecard in der Vertriebspraxis;139
7.4.2;2.4.2 Beispielhafte Kennzahlen zur Nutzung in der Vertriebspraxis;143
7.4.2.1;2.4.2.1 Finanzen;143
7.4.2.2;2.4.2.2 Kunden;144
7.4.2.3;2.4.2.3 Prozesse;145
7.4.2.4;2.4.2.4 Verhalten;146
7.4.2.5;2.4.2.5 Technik;147
7.5;Literatur;149
8;3: Operatives Vertriebscontrolling;151
8.1;3.1 Die steuernde Komponente;151
8.2;3.2 Vertriebsplanung;155
8.3;3.3 Die Blickwinkel des operativen Vertriebscontrollings;156
8.3.1;3.3.1 Preiskalkulation;158
8.3.2;3.3.2 Vertriebserfolgsrechnungen;166
8.3.3;3.3.3 Break-Even-Analyse;172
8.3.3.1;3.3.3.1 Allgemeines Modell;172
8.3.3.2;3.3.3.2 Preisänderungen;173
8.3.4;3.3.4 Abweichungsanalyse;175
8.3.4.1;3.3.4.1 Berechnung der Abweichungen durch Soll-Ist-Vergleich;176
8.3.4.2;3.3.4.2 Analyse der Abweichungen bezüglich deren Ursachen und Verantwortlichen;179
8.3.4.3;3.3.4.3 Angemessene Maßnahmen;180
8.3.5;3.3.5 Standardisiertes Verkaufsprojektmanagement;181
8.3.5.1;3.3.5.1 Vertriebsmethodiken als Standardisierungsgrundlage im Verkaufsprojektmanagement;183
8.3.5.2;3.3.5.2 Effizienzsteigerungen durch den praktischen Einsatz von Vertriebsmethodiken im Verkaufsprojektmanagement;188
8.4;Literatur;189
9;4: Organisatorische Verankerung eines Vertriebscontrollings;190
9.1;4.1 Träger des Vertriebscontrollings;190
9.2;4.2 Organisatorische Einbindung;191
9.3;4.3 Implementierung;192
9.4;Literatur;194
10;5: Vertriebsinformationssysteme (VIS);195
10.1;5.1 Die unterstützende Komponente;196
10.1.1;5.1.1 Back-End-Systeme in den 1980er-Jahren;196
10.1.2;5.1.2 Front-End-Systeme in den 1990er-Jahren;197
10.1.3;5.1.3 Systemintegration und Management Informationssysteme im neuen Jahrtausend;197
10.2;5.2 Anwenderfreundlichkeit – das Spannungsfeld aus Komplexität und Einfachheit;198
10.3;5.3 Die systematische Informationsauswertung (Business Intelligence);200
10.3.1;5.3.1 Phase 1: Datenlieferung;201
10.3.2;5.3.2 Phase 2: Mustererkennung;203
10.3.3;5.3.3 Phase 3: Bereitstellung von Wissen;211
10.4;5.4 Digitale Transformation durch CRM-Systeme;213
10.5;5.5 Systemunterstütztes Vertriebscontrolling im Außendienst;217
10.5.1;5.5.1 Informationsversorgung;218
10.5.2;5.5.2 Besuchsvorbereitung;219
10.5.3;5.5.3 Angebotserstellung;221
10.5.4;5.5.4 Auftragserfassung;221
10.5.5;5.5.5 Zeit- und Spesenerfassung;223
10.6;Literatur;223
11;6: Trends im Vertriebscontrolling;225
11.1;6.1 Trend #1: CRM in der Cloud;227
11.2;6.2 Trend #2: Mobile CRM on- und offline;227
11.3;6.3 Trend #3: Chatbots;227
11.4;6.4 Trend #4: Marketing Automation;228
11.5;6.5 Trend #5: Artificial Intelligence (AI);228
11.6;6.6 Trend #6: Datenschutz und Datensicherheit;229
11.7;Literatur;229
12;7: Digitale Vertriebssteuerung in der B2B-Praxis;230
12.1;7.1 Anforderungen und Zukunftsvision;230
12.1.1;7.1.1 Fachliche Anforderungen im B2B-Vertrieb;230
12.1.2;7.1.2 IT-Anforderungen im B2B-Vertrieb;231
12.1.3;7.1.3 Zukunftsvision im B2B-Vertrieb;231
12.2;7.2 Lösungsansatz: Intelligent Workplace for Sales;232
12.2.1;7.2.1 Modul 1: Integriertes CRM, BI und AI aus der Cloud;232
12.2.2;7.2.2 Modul 2: Mobile Sales;234
12.2.3;7.2.3 Modul 3: Datenschutz-Konformität (DSGVO) und Datensicherheit;235
12.2.4;7.2.4 Modul 4: Excel-Integration & Excel2BI;236
12.2.5;7.2.5 Modul 5: Kanal- & Office 365-Integration;237
12.2.6;7.2.6 Modul 6: Action Dashboard;238
12.2.7;7.2.7 Modul 7: Integriertes Social Selling (LinkedIn);240
12.2.8;7.2.8 Modul 8: Kampagnen & Lead Optimierung;241
12.2.9;7.2.9 Modul 9: Customer Profiling: 360-Grad-Kundensicht mit AI-Unterstützung;242
12.2.10;7.2.10 Modul 10: Next best offer & Recommendation Engine (AI);243
12.2.11;7.2.11 Modul 11: Personalized Analytics;244
12.2.12;7.2.12 Modul 12: AI-basiertes Forecasting;246
12.3;7.3 Zusammenfassung;246
12.4;Literatur;247

Was leistet Vertriebscontrolling?.- Strategisches Vertriebscontrolling: Märkte einschätzen, Kunden analysieren und bewerten, Wettbewerber beurteilen, Produkte positionieren, Vertriebswege einschätzen.- Operatives Vertriebscontrolling: Vertriebs-, Produkt- und Kundenerfolgsrechnung, Abweichungsanalyse, Frühwarnsysteme, Verkaufsprojektmanagement, organisatorische Umsetzung und Vertriebsinformationssysteme.- Prognosemodelle.- Anforderungen an ein modernes Berichtswesen.

Über Autor(innen)

Mario Pufahl, Diplomkaufmann, ist Vorstand der Beratungsfirma ec4u, Karlsruhe. Er ist Managementberater, anerkannter Experte für Vertriebssteuerung sowie Dozent und Autor für Vertrieb und CRM.