Die Kunst des Verkaufs - Anspruchsvolle Vertriebsziele sicher erreichen

1. Auflage 2018
ISBN: 978-3-648-10918-2
Verlag: Haufe

Buch, Deutsch, 286 Seiten, Buch, Format (B × H): 147 mm x 210 mm

Reihe: Haufe Fachbuch

Viele Verkäufer verfügen über hervorragendes Produktwissen, jedoch werden Kommunikationskompetenzen oft vernachlässigt. Doch ist die Kommunikation der Schlüssel zum Verkaufserfolg. Das Buch macht Sie zum besten Verkäufer, der Sie sein können. Machen Sie sich fit für alle Verkaufssituationen!

Inhalte:

• Verkauf gestern und heute
• Die wichtigsten Verkaufsfertigkeiten
• Die Komponenten eines Verkaufsgesprächs
• Kunden differenziert bearbeiten
• Der Kaufprozess des Kunden

Autoren/Hrsg.

Reichel, Hans-Jürgen

Fachgebiete

• Wirtschaftswissenschaften Betriebswirtschaft Bereichsspezifisches Management Vertrieb

Inhaltsverzeichnis

Vorwort

Verkauf heute

- Kunden-Fokus schafft Vertrauensaufbau

- Das »Recht«, zu verkaufen, muss man sich immer »verdienen«

- Kunden sind dann am besten zu überzeugen, wenn sie aktiver Teil des Verkaufsprozesses sind

- Veränderung - erfolgreich zu sein heißt, sich den veränderten Bedingungen anzupassen

- Interne Ressourcen mit einzubeziehen ist genauso wichtig wie den Kunden einzubeziehen

- Kunde und Verkäufer als Partner - Gewinn auf Dauer für beide Seiten

Grundsätzliche Einstellungen für erfolgreiches Verkaufen

- Die wichtigsten Verkaufsfertigkeiten

- Kontakt schaffen

- Ermutigen

- Fragen stellen

- Zuhören und Bestätigen

- Informieren

Die Komponenten eines Verkaufsgesprächs
- Eröffnen
- Durchfuhren (der Hauptteil)
- Abrunden

Mit Fragen Bedarf erkennen und entwickeln

- Die Bedarfsanalyse planen und vorbereiten
- Bedarfsermittlung nicht zum Verhör ausarten lassen
- Hochwertige Fragen stellen
- Interesse und Bedarf aufbauen

Der Kaufprozess des Kunden

- Kunden differenziert bearbeiten
- Einfluss von aufgabenrelevanten Motiven und Bedürfnissen
- Vom schwachen zum starken Interesse gelangen
- Die Kaufhaltungen berücksichtigen
- Die Losung darstellen
- Überzeugend argumentieren
- Angebote überzeugend gestalten und konsequent nachverfolgen
- Einwande sind keine Wände, sondern Chancen!

Verkaufsabschluss

- Der ungeplante, spontane Abschluss
- Der Abschluss nach einer Präsentation
- Der Abschluss als logisches Ende eines Verkaufsprozesses
- Mit Verzögerungen umgehen
- Abschlusstechniken - sinnvoll oder lieber nicht einsetzen?

Nach dem Verkauf ist vor dem Verkauf

Lösungsbeispiele/Auflösungen

Abbildungsverzeichnis
Autor

Stichwortverzeichnis

Über Autor(innen)

Reichel, Hans-Jürgen
Hans-Jürgen Reichel ist Coach und selbständiger Verkaufstrainer mit dem Schwerpunkt Kundenkommunikation und Erfolgsmanagement für Verkäufer. Er unterrichtet unter anderem an der Haufe Akademie.