Schneider-Störmann Technische Produkte verkaufen mit System

Einführung und Praxis des technischen Vertriebs
1. Auflage 2015
ISBN: 978-3-446-44414-0
Verlag: Carl Hanser
Format: PDF
Kopierschutz: 1 - PDF Watermark

E-Book, Deutsch, 358 Seiten

Europa, insbesondere Deutschland, aber auch Österreich und die Schweiz sind stark im Export technischer Produkte. Diese Produkte werden von Unternehmen für Unternehmen hergestellt. Um die hochpreisigen technischen Produkte zu verkaufen, müssen die Akteure im Vertrieb spezielle Methoden beherrschen. Nur welche sind das?
Das vorliegende Buch 'Technische Produkte verkaufen mit System' gibt ingenieurtechnische Antworten. Es ist das erste Fachbuch zum Thema technischer Vertrieb, welches ausschließlich auf die Produkttechnik bezogene Verkaufsmethoden vermittelt. Damit grenzt es sich von Büchern ab, in denen 'nur' betriebswirtschaftliche Aspekte eine Rolle spielen. Dieses Buch unterstützt Vertriebsmitarbeiter/innen darin, systematisch diejenigen technischen Produktmerkmale herauszuarbeiten, die Kunden begeistern und Bereitschaft wecken, für diesen Mehrwert auch einen höheren Preis zu akzeptieren.

Autoren/Hrsg.

Schneider-Störmann, Ludger

Fachgebiete

• Wirtschaftswissenschaften Betriebswirtschaft Bereichsspezifisches Management Vertrieb
• Wirtschaftswissenschaften Wirtschaftssektoren & Branchen Fertigungsindustrie

Inhaltsverzeichnis

1;Technische Produkteverkaufen mit System;4
1.1;Vorwort;6
1.2;Danksagung;8
1.3;Inhalt;10
1.4;1 Einleitung;16
1.4.1;1.1 Vertriebsingenieure;16
1.4.2;1.2 Motivation;17
1.4.3;1.3 A ufbau des Buches;21
1.4.4;1.4 Literaturverzeichnis;25
1.5;2 Der Ablauf des Vertriebstechnischer Systeme;26
1.5.1;2.1 Zusammenfassung;26
1.5.2;2.2 Motivation;28
1.5.3;2.3 Konflikte und Einigung;39
1.5.3.1;2.3.1 Der Zielkonflikt;43
1.5.3.2;2.3.2 Der Mittelkonflikt;46
1.5.3.3;2.3.3 Konfliktursachen;50
1.5.3.4;2.3.4 Konfliktkette und Konfliktlösung;58
1.5.3.5;2.3.5 Strategien und Taktiken;66
1.5.4;2.4 Der Verhandlungsprozess fu?r technischeProdukte;70
1.5.4.1;2.4.1 Der allgemeine Verhandlungsprozess im klassischen Sinne;70
1.5.4.2;2.4.2 Der durch neue Medien und Technologien veränderte Vertriebsprozess;72
1.5.4.3;2.4.3 Der Prozess im technischen Vertrieb;82
1.5.5;2.5 Spezifizierung, Quantifizierung und Einordnung;101
1.5.5.1;2.5.1 Einheiten der spezifischen Angaben;103
1.5.5.2;2.5.2 Spezifizierung;105
1.5.5.3;2.5.3 Quantifizierung;106
1.5.5.4;2.5.4 Einordnung;108
1.5.5.5;2.5.5 Eine kurze Bemerkung u?ber „unsichtbare“ Spezifikationen;111
1.5.6;2.6 Zusammenfassung;112
1.5.7;2.7 Literaturverzeichnis;113
1.6;3 Die Systemtheorie des technischen Vertriebs;116
1.6.1;3.1 Zusammenfassung;116
1.6.2;3.2 Motivation;117
1.6.2.1;3.2.1 Beispiel einer systemtheoretischen Beschreibung;117
1.6.2.2;3.2.2 Warum Systemtheorie der Technik im technischen Vertrieb?;124
1.6.3;3.3 E infu?hrung in die Systemtheorie;126
1.6.3.1;3.3.1 Die Herkun der Systemtheorie;126
1.6.3.2;3.3.2 Einfu?hrung in die Systemtheorie nach Ropohl;130
1.6.3.3;3.3.3 Systemtheorie des technischen Vertriebs;132
1.6.4;3.4 F unktionen und Charakteristiken;147
1.6.4.1;3.4.1 Begriffsklärung;147
1.6.4.2;3.4.2 Funktionen (mathematische Definition);147
1.6.4.3;3.4.3 Charakteristik;148
1.6.4.4;3.4.4 Kennlinien;150
1.6.5;3.5 Beschreibung technischer Systeme;151
1.6.5.1;3.5.1 Das funktionale Konzept;152
1.6.5.1.1;3.5.1.1 Zielstellung;153
1.6.5.1.2;3.5.1.2 Methode;153
1.6.5.1.3;3.5.1.3 Beispiel Taschenlampe;156
1.6.5.1.4;3.5.1.4 Beispiel optisches Filtersystem;157
1.6.5.1.5;3.5.1.5 Ru?ckschlu?sse fu?r VertriebsingenieurInnen;160
1.6.5.1.6;3.5.1.6 Definition der Hauptaufgabe;161
1.6.5.2;3.5.2 Das hierarchische Konzept;163
1.6.5.2.1;3.5.2.1 Zielstellung;165
1.6.5.2.2;3.5.2.2 Methode;165
1.6.5.2.3;3.5.2.3 Beispiel Taschenlampe;168
1.6.5.2.4;3.5.2.4 Beispiel optisches Filtersystem;174
1.6.5.2.5;3.5.2.5 Ru?ckschlu?sse fu?r VertriebsingenieurInnen;176
1.6.5.3;3.5.3 Das strukturelle Konzept;177
1.6.5.3.1;3.5.3.1 Zielstellung;178
1.6.5.3.2;3.5.3.2 Methode;178
1.6.5.3.3;3.5.3.3 Beispiel Taschenlampe;182
1.6.5.3.4;3.5.3.4 Beispiel optisches Filtersystem;183
1.6.5.3.5;3.5.3.5 Ru?ckschlu?sse fu?r VertriebsingenieurInnen;184
1.6.5.4;3.5.4 Das signaltheoretische Konzept;185
1.6.5.4.1;3.5.4.1 Zielstellung;185
1.6.5.4.2;3.5.4.2 Methode;185
1.6.5.4.3;3.5.4.3 Beispiel Taschenlampe;187
1.6.5.4.4;3.5.4.4 Beispiel optisches Filter;190
1.6.5.4.5;3.5.4.5 Ru?ckschlu?sse fu?r VertriebsingenieurInnen;191
1.6.5.5;3.5.5 Funktionsbegriff der Systemtheorie;192
1.6.5.6;3.5.6 Systemkonzepte;194
1.6.5.6.1;3.5.6.1 Systemstrukturen;194
1.6.5.6.2;3.5.6.2 Wichtige Systemarten;195
1.6.5.7;3.5.7 Zusammenfassung;198
1.6.6;3.6 Übertragungs- und Transferfunktionen;200
1.6.6.1;3.6.1 Grundlegende Funktionen;200
1.6.6.1.1;3.6.1.1 Kennlinien;207
1.6.6.1.2;3.6.1.2 Charakteristiken;211
1.6.6.1.3;3.6.1.3 Übertragungs- und Transferfunktion;213
1.6.6.1.4;3.6.1.4 Hysterese;214
1.6.6.2;3.6.2 Signale;215
1.6.6.3;3.6.3 Einheiten;216
1.6.6.4;3.6.4 Faltungsintegral;218
1.6.6.5;3.6.5 Schrittweise Lösung des Faltungsintegrals;222
1.6.6.6;3.6.6 Faltungsalgebra;225
1.6.6.7;3.6.7 Berechnung des Ausgangssignals im Frequenzbereich;228
1.6.6.8;3.6.8 Beispiel eines LTI-Systems mit Ru?ckwirkung;232
1.6.6.9;3.6.9 Abtastung;233
1.6.6.10;3.6.10 Ru?ckgewinnung;236
1.6.6.11;3.6.11 Zusammenfassung;239
1.6.7;3.7 Zusammenfassung;239
1.6.8;3.8 Literaturverzeichnis;240
1.7;4 Technischer Vertrieb mit System;244
1.7.1;4.1 Zusammenfassung;245
1.7.2;4.2 Q uality Function Deployment;245
1.7.2.1;4.2.1 Motivation;246
1.7.2.2;4.2.2 Das QFD-Modell;246
1.7.2.2.1;4.2.2.1 Zielstellung;246
1.7.2.2.2;4.2.2.2 Einfu?hrung;246
1.7.2.2.3;4.2.2.3 QFD-Prozess;248
1.7.2.2.4;4.2.2.4 House of Quality: Aufbau;251
1.7.2.3;4.2.3 Beispiel optisches Filter;266
1.7.2.3.1;4.2.3.1 Phase 0: Kundenanforderungen;266
1.7.2.3.2;4.2.3.2 Phase I: Produktplanung mit dem House of Quality;267
1.7.2.3.3;4.2.3.3 Phase II: Subsystem- und Komponentenplanung;279
1.7.2.3.4;4.2.3.4 Phase III: Prozessplanung;280
1.7.2.3.5;4.2.3.5 Phase IV: Produktionsplanung;280
1.7.2.3.6;4.2.3.6 Phase V: Ru?ckmeldung;281
1.7.2.4;4.2.4 Beispiel Taschenlampe;281
1.7.2.4.1;4.2.4.1 Phase 0: Kundenanforderungen;281
1.7.2.4.2;4.2.4.2 Phase I: Produktplanung mit dem House of Quality;282
1.7.2.4.3;4.2.4.3 Phase II: Subsystem- und Komponentenplanung;296
1.7.2.4.4;4.2.4.4 Phase III: Prozessplanung;296
1.7.2.4.5;4.2.4.5 Phase IV: Produktionsplanung;297
1.7.2.4.6;4.2.4.6 Phase V: Ru?ckmeldung;297
1.7.3;4.3 Anknu?pfung an das Modell und die Methode von Kano;297
1.7.3.1;4.3.1 Motivation;298
1.7.3.2;4.3.2 Kano-Modell;299
1.7.3.3;4.3.3 Kano-Methode;305
1.7.3.4;4.3.4 Beispiel optischer Filter;318
1.7.3.5;4.3.5 Beispiel Taschenlampe;320
1.7.3.6;4.3.6 Beispiel Substrat zur Gen-Sequenzierung;326
1.7.4;4.4 Customer Satisfaction and QualityFunction Deployment;329
1.7.4.1;4.4.1 Motivation;330
1.7.4.2;4.4.2 Modellansätze des CSQFD fu?r ein Produkt;330
1.7.4.3;4.4.3 Modellansätze fu?r Produktserien und Produktvariationen;336
1.7.5;4.5 C SQFD: Die erweitere Systematik des technischen Vertriebs;341
1.7.5.1;4.5.1 Die „Acht Schritte“ und CSQFD;341
1.7.5.2;4.5.2 Der Produktentwicklungszyklus ist mit CSQFD ein ganzheitlicherGestaltungsprozess;343
1.7.5.3;4.5.3 Technischer Vertrieb mit System: das Beispiel der Gen-Sequenzierungneu betrachtet;346
1.7.6;4.6 Schlussbemerkung;350
1.7.7;4.7 Literaturverzeichnis;352
1.8;Index;356

Über Autor(innen)

Im Jahr 2010 wurde Prof. Dr. Schneider-Störmann als Professor für Technische Systeme und Grundlagen der Ingenieurwissenschaften an die Hochschule Aschaffenburg berufen. Er ist dort Leiter des Studiengangs Internationales Technisches Vertriebsmanagement (ITV)und gründete dort das Labor für Technische Systeme und Vertrieb.
Mitglied in Fachausschuss des VDI: „Produktmanagement“, Co-Autor der Richtline
Produktmanagement des VDI (Voraussichtliche Veröffentlichung im März 2014)
•Mitglied im Fachausschuss „Ausbildung Vertriebsingenieur“ des VDI in kooperativer
Funktion
•Initiator des „Tags des Internationalen Technischen Vertriebs“, erste Konferenz am 15.5.12
mit 80 TeilnehmerInnen
•Initiierung und Fortführung der Kooperation mit den Leitern der Studiengänge
„Technischer Vertrieb“ der Ruhr-Uni Bochum, der Hochschule des BFI Wien, der FH ESTA Belfort und der BA Aalen