Omnichannel im Pharma-Vertrieb

Grundlagen, Benchmarks und Beispiele für den Pharma-Außendienst
1. Auflage 2021
ISBN: 978-3-658-34431-3
Verlag: Springer

Buch, Deutsch, 343 Seiten, Book, Format (B × H): 168 mm x 240 mm, Gewicht: 604 g

Dieses Buch zeigt, wie Pharmaunternehmen es schaffen, auch in herausfordernden und volatilen Zeiten mit ihren Produkten die Nummer 1 im Kopf ihrer Kunden zu sein. Neue Rahmenbedingen, die insbesondere durch die Digitalisierung sowie neue Arbeits- und Denkweisen entstanden sind, erfordern sowohl von Führungskräften als auch von Vertriebsmitarbeitern andere Kompetenzen, für die vor allem die Hirnforschung hilfreiche Ansätze liefert.
Wie trifft das Gehirn Entscheidungen und wie können Omnichannel-Manager auf Kundenverhalten positiv Einfluss nehmen? Wie kann die Stimme am Telefon als Schlüssel zum Kunden dienen? Auf diese und weitere Fragen gibt das Autorenteam von Branchen- und Trainingsexperten hilfreiche Antworten. Sie erfahren, wie Omnichannel-Vertrieb über die Kanäle Telefon, E-Mail, Vor-Ort-Besuche, Veranstaltungen und Video-Calls erfolgreich gelingt. Zudem lernen Sie Methoden und Skills kennen, wie Sie auch remote effektiv im Team zusammenarbeiten, auf Distanz führen und somit den Omnichannel-Vertrieb langfristig erfolgreich machen können.
Die Beiträge bieten eine spannende Kombination aus Theorie und Praxis und zeigen handfeste Erfolgsfaktoren sowie Dos und Don‘ts anhand von Beispielen aus der Pharmaindustrie auf, die sich auf viele Branchen übertragen lassen. Welche Didaktik funktioniert digital und welche nicht? Welche Inhalte lassen sich online vermitteln? Wie kann der Trainingserfolg gemessen werden? Welche Fehler gilt es zu vermeiden?

Ein wegweisendes Buch für Führungskräfte in Unternehmen und Branchen mit hohem Weiterbildungsbedarf in Marketing und Vertrieb.  

Zielgruppe

Professional/practitioner

Autoren/Hrsg.

Schwarz, Elke

Fachgebiete

• Wirtschaftswissenschaften Betriebswirtschaft Bereichsspezifisches Management Vertrieb
• Wirtschaftswissenschaften Wirtschaftssektoren & Branchen Fertigungsindustrie Pharmaindustrie

Inhaltsverzeichnis

Digitale Lerninhalte: Trainer- und Lernerkompetenz.- Neuro-Sales und Neuro-Marketing.- Multichannel-Kommunikation: Telefongespräche mit Kunden, Online-Calls, Virtuelle Kongresse und Veranstaltungen.- Erfolgsfaktor Stimme im digitalen Raum.- Führungskompetenz in The New Normal World: mentale Kompetenz und Führungsskills.- Erfolgsmessung: Wirksamkeit von Weiterbildungsmaßnahmen überprüfen.

Über Autor(innen)

Elke Schwarz (Hrsg.) ist Marketingexpertin und Geschäftsführerin des Instituts für Sales und Marketing Exzellenz sowie der Pharma-LOTs. Sie beschäftigt sich vor allem mit den Themengebieten Neuro-Sales und -Marketing sowie mit Methoden des „Emotion Selling“, hält Vorträge zum Thema unbewusste Wirksamkeit von Werbung, berät Unternehmen wie auch Werbeagenturen und gibt Vertriebstrainings. Zudem ist sie Verfasserin des bei Springer Gabler erschienenen Buches „Neuro-Advertising“ (2018) und Co-Autorin von  „Emotion Selling“ (2. Auflage 2015).
Dr. Hein-Uwe Kulpa ist ehemaliger Leiter Training des Pharmakonzerns Astra-Zeneca, jetzt selbstständiger Berater. 
Sabine Herr ist ehemalige Leiterin Trainingsabteilung des globalen Medizintechnikunternehmens DJO, jetzt selbstständige Beraterin. 

Frederik Beyer ist Nachrichtensprecher, u.a. Sprecher vieler Dokus bei VOX, ausgebildeter Opernsänger und Stimmtrainer. 

Jürgen Balhuber ist seit 25 Jahren Trainer und Mentor, zudem Speaker und Autor. Er begleitet Menschen in Führungsverantwortung und ihre Teams im Bereich Persönlichkeit, Einstellung und Führungskommunikation, damit „inspirierende Führung“ authentisch und nachhaltig (vor-)gelebt wird, denn „ein starkes WIR beginnt bei DIR“.

James Miller ist Leadership Trainer, Managing Partner Gain the Lead, ehemaliger Geschäftsführer Implicit Marketing Institute; assoziiert an die Pharma-LOTs. 

Monika Kronseder, PYRAMIS Pharma-Marktforschung GmbH, ist assoziiert an die Pharma-LOTs. 

Stephanie Voss arbeitete als Head of Training Oncology bei der Novartis Pharma GmbH. Seit 2000 transformiert sie ihr Wissen aus dem Bereich Training und Organisationsentwicklung in die Praxis und entwickelt innovative Konzepte, um Kunden zu engagieren