Utz Verkauf. Schlau. Machen.

Der Weg zum Erfolg durch proaktiven Vertrieb.
1. Auflage 2024
ISBN: 978-3-86774-783-7
Verlag: Murmann Publishers
Format: EPUB
Kopierschutz: 6 - ePub Watermark

E-Book, Deutsch, 250 Seiten

Klarheit im Vertrieb schaffen, damit die eigene Zukunft selbstbestimmt gestaltet werden kann. Das ist der Anspruch, den Patrick Utz hat, wenn es um die Gewinnung neuer Kunden und um die gezielte Entwicklung des eigenen Unternehmens geht. Anhand von konkreten Erlebnissen und wegweisenden Anleitungen zeigt er, wie sich die täglichen Herausforderungen des Vertriebs erfolgreich meistern lassen und wie wir unsere Potentiale noch besser ausnutzen können.. Raus aus der Komfortzone, rein in die Konsequenz. Dabei liefert Utz nicht nur praxisbewährte Methoden für ambitionierte Verkäufer, sondern verdeutlicht auch, wie guter Vertrieb zum Erfolgsfaktor für das gesamte Unternehmen wird. Das Buch ist deshalb der ideale Begleiter mutige Gründer:innen, erfahrene Unternehmenslenker:innen, ambitionierte Vertriebsverantwortliche und schlaue Vertriebler:innen. Also für alle, die ihre Zukunft und die ihres Unternehmens aktiv und leidenschaftlich gestalten wollen.

Aufgewachsen in einer Unternehmerfamilie, versteht Patrick Utz die Bedeutung des Verkaufs im Unternehmertum. Mit jahrelanger Führungserfahrung in verschiedenen Industrien bringt er wertvolle Einblicke aus der Kundensicht mit. Seit 2007 ist der Schweizer als Verkaufstrainer tätig. Neben dieser Tätigkeit engagiert er sich an renommierten Universitäten als Experte und in Incubator- und Accelerator-Programmen als »Ermöglicher«. Als Autor und Speaker will Utz nicht nur inspirieren, sondern Handlungen auslösen.

Autoren/Hrsg.

Utz, Patrick

Leseproben

Kapitel 1

Wie akquirieren und verkaufen Sie?

Es ist Ende 2014, ich fahre aus der Stadt Zürich hinaus und in den Kreis fünf hinein. Der am schnellsten wachsende Stadtkreis von zwölf. Viele Baustellen entlang der Strecke deuten darauf hin, dass hier Neues entsteht. Büros, Hotels, Wohnanlagen und auch das höchste Gebäude von Zürich stehen da. Das soll neue Unternehmen anlocken. Große und kleine.

Ich habe einen Termin mit Michael. Er ist erfolgreicher Zürcher Tech-Unternehmer. Ich schätze ihn auf Ende 30. Michael ist groß, sehr gewinnend, und wenn ich sein Office anschaue, offensichtlich erfolgreich. In seinem Großraumbüro herrscht reger Betrieb. Es ist kurz vor neun Uhr morgens, und die Sonne flutet das schöne Büro durch deckenhohe Fensterflächen. Man sieht weit über den Zürcher Güterbahnhof hinaus. Ein inspirierender Ort und fast zu schön für ein Büro.

Ein vielversprechender Tag. Wir reden beim Espresso darüber, wie er in seiner Rolle als Unternehmer im Verkauf noch besser werden könnte. Nach gut 20 Minuten ist klar, dass er gerne mit mir daran arbeiten will, um für die nächsten unternehmerischen Schritte gerüstet zu sein.

Meine Tätigkeit als Verkaufstrainer führt mich zu Michael. Die Herausforderung: Er ist einzelner Teilnehmer, und ich habe noch kein Konzept für Unternehmer. Denn die vergangenen acht Jahre habe ich ausschließlich im Class-Teaching Vertriebsteams mittlerer und größerer Unternehmen geschult. Ja, ich wusste, dass sein Unternehmen klein ist und er über keine Vertriebsorganisation verfügt. Aber vielleicht wird es ja Zeit, mein Konzept jetzt endlich etwas anzupassen.

Also erkläre ich ihm, weshalb ein individuelles Coaching für ihn keinen Sinn macht, und unterbreite ihm folgenden Vorschlag: »Wenn wir vier bis fünf andere Unternehmer finden, dann könnten wir eine Gruppe bilden. Eine Gruppe von Unternehmern, die alle in etwa die gleichen Herausforderungen haben. Und darüber hinaus auf der Suche sind, sich gegenseitig über das Thema Vertrieb auszutauschen.« »Und«, presche ich in voller Fahrt vor, »wir könnten diese Gruppe beziehungsweise dieses Trainingsformat MACHERKLASSE nennen.«

Michael scheint die Idee zu mögen. Er schmunzelt. Und ich sehe in seinen Augen, dass da gerade viel passiert in seinem Kopf. »Was überlegst du, Michael?« »Ich finde die Idee gut und denke gerade darüber nach, wer da auch noch hineinpassen würde.« Ich gebe ihm etwas Zeit und frage ihn: »Du meinst Unternehmer, die auch davon profitieren könnten? Aus deinem Netzwerk?« »Ja, genau. Da gibt es einige.« »Weißt du was, wir machen das so. Für jede Person aus deiner Liste, die wir für die MACHERKLASSE begeistern können, reduzieren wir deinen Betrag um zehn Prozent. Du brauchst mir nur die Namen zu nennen und ich stelle denen dann das Konzept vor. Was denkst du, wollen wir das so machen?« »Da ist eine gute Idee. Sehr gerne. Ich mache mir jetzt gleich einige Gedanken zur Liste und melde mich am Nachmittag wieder bei dir.«

Michaels Liste erreicht mich zwischen zwei Terminen an diesem Nachmittag. Doch da sind nicht nur drei oder vier Namen drauf. Das sind viel mehr. Und dann lese ich in seiner Mail auch noch: Er habe mit denen bereits telefoniert. Die haben alle Interesse, und sie wissen, dass ich sie kontaktieren werde.

Meine Aufgabe ist es nun, Termine abzustimmen, mein Gesicht zu zeigen und Vertrauen und Begeisterung für unser Vorhaben aufzubauen.

Und so lege ich los und vereinbare Termine mit diesen Personen, um sie für meine erste MACHERKLASSE zu gewinnen. Eine nach der anderen. Doch einen Unternehmer erreiche ich über viele Tage hinweg nicht. Immer ist er abwesend, unterwegs und nicht zu sprechen. So langsam denke ich, der Kerl will nicht mit mir sprechen und ghostet mich. Oder will er einfach nur meine Hartnäckigkeit testen?

Remo, User-Experience-Pionier: Der Umtriebige

Endlich. An einem späten Freitagnachmittag besuche ich ihn, den Remo. Ich hatte ihn glücklicherweise dann doch noch telefonisch erreichen und einen Termin abstimmen können. Ein sympathischer Kerl, Mitte 30. Eigentlich sind alle auf der Liste sehr angenehme und offene Menschen. Er war schon am Telefon Feuer und Flamme. Sein Büro liegt zu diesem Zeitpunkt mitten im Zürcher Rotlichtbezirk.

Ich fahre also zur Schöneggstrasse in Zürich. Diese liegt im Zürcher Kreis vier – die Gegend ist nicht schön. Die Gebäude und Straßen sind schmutzig, auffällig viele Menschen stehen herum, und kaum steige ich aus, bin ich von »exotischen Schönheiten« umzingelt. Nicht gerade das, was man seinen Kunden als erste Erfahrung wünscht, denke ich.

Etwas verwirrt stehe ich vor dem Gebäude zwischen zwei einschlägigen Bars und brauche einen Moment, um zu erkennen, wo der Eingang zum Gebäude ist. Und nach weiterem Suchen sehe ich dann auch das Klingelschild mit dem Namen der Firma: UserSphere AG. Das ist Remos Firma.

Remos Büro ist eine kleine Wohnung im ersten Stock. Die beiden Arbeitsräume sind eng. Er teilt sich den größeren mit seinen Geschäftspartnern. Und im zweiten Raum steht eine schwedische Ledercouch mit zwei farbigen Couchtischen aus Plastik.

Remo erklärt mir, dass sie mit ihrem Start-up UserSphere Unternehmen ermöglichen, Softwareprodukte und Websites auf ihre Nutzerfreundlichkeit testen zu lassen. User Experience ist der übergeordnete Begriff und ein Thema, das viele Unternehmen beschäftigt.

Wir sprechen darüber, was sie mit ihrem Start-up erreichen wollen, und auch, welche Herausforderungen aktuell vor ihnen liegen. Und offensichtlich hat er sich online schon fast alle Verkaufstrainer angeschaut, ihre Bücher gelesen und an vielen Live-Events teilgenommen. Insbesondere die Amerikaner haben es ihm angetan. Vielleicht, weil auch er der offensive Typ ist, der vor allem auf gute Ideen kommen möchte und Inspiration sucht.

Seine positive und offene Einstellung ist auffällig. Eine starke Energie geht von ihm aus. Er ist neugierig, stellt immer wieder Fragen, holt sich Bestätigungen und hat ein Funkeln in den Augen. Es ist für mich nicht einfach, in diesem Dialog die Kontrolle zu behalten. Schon früh im Gespräch frage ich Remo:

»Welches sind deine größten Herausforderungen zurzeit?«

»Ja, eigentlich läuft es gar nicht schlecht. Wir wachsen kontinuierlich. Aber auf kleinem Niveau. Wir müssten mehr verkaufen. Viel mehr. Denn wir sind ja zu dritt und wollen unseren Stamm an Testpersonen halten. Es ist sehr schwierig, so schnell genügend Kunden zu gewinnen.«

»Remo, erklär mir kurz … Wofür braucht ihr Testpersonen, und wie funktioniert das alles bei euch?«

»Ja, weißt du, wenn jemand eine Software entwickelt oder eine Website, dann ist so ein Produkt erst richtig erfolgreich, wenn auch der User, der damit arbeitet, begeistert ist. Und da spielt die User Experience eine zentrale Rolle. Deshalb testen wir für unsere Kunden diese User Experience und geben ihnen ein strukturiertes Feedback. Damit helfen wir ihnen, ihre Produkte gezielt zu verbessern.«

»Gut. Das habe ich verstanden. Und dafür braucht ihr also die Testpersonen, die ihr dann für diese Tests bezahlt?«

»Genau«, bestätigt Remo.

»Und was ist denn bezüglich Verkauf und Wachstum besonders schwierig daran?«, frage ich ihn neugierig.

»Nun, mir reichen diese wenigen Kunden nicht. Wir brauchen viel mehr davon. Doch das ist sehr aufwendig: von der Identifikation über die Kontaktaufnahme, vom Termin und den Testläufen bis hin zum Auftrag. Das alles liegt bei mir. Und die wenigen, die wir bisher gewonnen haben, müssten wir eigentlich ausbauen. Weil wir mit den Kunden deutlich mehr Umsatz machen müssen, damit sich der Aufwand rechnet.«

»Und was sagen die Kunden?«, frage ich.

»Es gibt viele, für die sind diese Tests zu teuer. Das sagen sie zumindest.«

»Und was sagst du dazu?«, unterbreche ich ihn.

»Nicht alle sind bereit, unsere Preise zu bezahlen. Doch die ganze Vorbereitung, die User-Tests und die Auswertungen kosten ja auch was.«

»Wie viel kostet denn so ein erster Test für den Kunden?«

»Ungefähr 500 Franken.«

»Pro Test?«, frage ich ungläubig.

»Ja, pro Test.«

Jetzt hat er doch gerade gesagt, wie groß sein Aufwand für das Onboarding, den ersten Test und die Auswertungen ist. Und dann soll das 500 Franken kosten? Ist das nicht ein bisschen wenig, frage ich mich.

Remo erklärt weiter: »Aber vielen ist das vor allem im ersten Schritt zu viel. Die wollen einfach mal austesten und schauen, was der Test hergibt. Doch für einen Probelauf haben wir denselben Aufwand wie für einen Start mit einem neuen Kunden. Und das Problem ist dann halt auch oft, dass die einmal, maximal zweimal kaufen, dann aber nicht mehr.«

»Und woran liegt das, denkst du? Warum dieses Verhalten?«

»Ich bin mir nicht sicher, aber ich denke schon, dass das mit dem Preis zu tun hat.«

»Also nehmen wir an, der Preis wäre der Schlüssel. Was wären dann deine Optionen? Was, denkst du, könntest du tun?«

»Noch mehr potenzielle Kunden generieren und mehr Besuche vereinbaren. Wir brauchen mehr Umsatz, und das läuft über die Anzahl der Projekte. Wie zuvor erwähnt, sonst können wir die Tester nicht halten, und wir kommen auch finanziell auf keinen grünen Zweig.«

»Du hast gesagt, dass du 500 Franken pro UX-Test kriegst, und in den meisten Fällen bleibt es dann bei ein bis zwei solchen Tests. Wie viele würdest du denn gerne verkaufen? Sagen wir mal pro...

Über Autor(innen)

Utz, Patrick
Aufgewachsen in einer Unternehmerfamilie, versteht Patrick Utz die Bedeutung des Verkaufs im Unternehmertum.
Mit jahrelanger Führungserfahrung in verschiedenen Industrien bringt er wertvolle Einblicke aus der Kundensicht mit. Seit 2007 ist der Schweizer als Verkaufstrainer tätig. Neben dieser Tätigkeit engagiert er sich an renommierten Universitäten als Experte und in Incubator- und Accelerator-Programmen als »Ermöglicher«. Als Autor und Speaker will Utz nicht nur inspirieren, sondern Handlungen auslösen.

Aufgewachsen in einer Unternehmerfamilie versteht Patrick Utz (*1968) die Bedeutung des Verkaufs im Unternehmertum. Mit jahrelanger Führungserfahrung in verschiedenen Industrien bringt er wertvolle Einblicke aus der Kundensicht mit. Seit 2007 ist der Schweizer als Verkaufstrainer im DACH-Raum tätig. Zu seinen Kunden gehören nicht nur internationale Marktleader, sondern auch typische KMUs, Kleinunternehmer in fast allen Industriebereichen und die drei großen Schweizer Universitäten St. Gallen, Zürich und ETH Zürich. Der Extremsportler lief als erster Schweizer den Marathon am Nordpol. Es folgten 'Adventure-Races' in Island, Skandinavien und Schottland.